Kurz gesagt
- Vertrieb bringt Angebote zum Kunden, von der Gewinnung bis zur Betreuung.
- Verkauf ist der Teil des Vertriebs, in dem der Abschluss entsteht.
- Marketing erzeugt Aufmerksamkeit und Nachfrage, Vertrieb macht daraus Kunden.
- Vertrieb kann direkt oder über Partner, persönlich, telefonisch oder online laufen.
Was ist Vertrieb?
Ein gutes Produkt verkauft sich nicht von selbst. Jemand muss die passenden Kunden finden, mit ihnen sprechen, Angebote machen, Verträge schließen und Kunden danach betreuen. Diese Arbeit fasst der Begriff Vertrieb zusammen.
Im Alltag werden Vertrieb, Verkauf und Sales oft gleich verwendet. Genauer betrachtet ist Vertrieb der weitere Begriff. Er schließt auch die Frage ein, über welche Wege verkauft wird, wie das Team aufgebaut ist und wie Kunden nach dem Kauf betreut werden.
Welche Aufgaben hat der Vertrieb?
| Aufgabe | Beispiele |
|---|---|
| Kunden gewinnen | Prospecting, Akquise, Leads qualifizieren |
| Beraten und verkaufen | Bedarf klären, Angebote erstellen, abschließen |
| Kunden betreuen | Fragen klären, Verträge verlängern, Upgrades anbieten |
| Vertriebswege gestalten | Eigener Vertrieb, Partner, Online, Telefon |
| Planen und steuern | Ziele, Kennzahlen, Prognosen |
| Rückmeldung geben | Wünsche und Einwände der Kunden an Produkt und Marketing |
Vertrieb, Verkauf und Marketing
| Begriff | Schwerpunkt |
|---|---|
| Marketing | Aufmerksamkeit und Nachfrage erzeugen, Marke und Angebot gestalten |
| Vertrieb | Aus Nachfrage Kunden machen und Kunden halten, Wege und Organisation |
| Verkauf | Das konkrete Gespräch und der Abschluss |
Die Grenzen sind fließend. In kleinen Unternehmen macht eine Person oft alles. In großen gibt es eigene Teams für jeden Schritt, die gut zusammenarbeiten müssen. Besonders die Übergabe von Interessenten aus dem Marketing an den Vertrieb ist eine häufige Schwachstelle. Siehe Lead Management.
Welche Arten von Vertrieb gibt es?
- Direktvertrieb Das Unternehmen verkauft selbst. Siehe Direktvertrieb.
- Indirekter Vertrieb Händler, Partner oder Agenturen verkaufen. Siehe Vertriebspartner.
- Außendienst Verkäufer besuchen Kunden vor Ort. Siehe Vertriebsaußendienst.
- Innendienst und Inside Sales Verkauf per Telefon und Video. Siehe Inside Sales.
- Online-Vertrieb Verkauf über Website, Shop oder Plattformen.
- B2B und B2C Verkauf an Unternehmen oder an Verbraucher. Siehe B2B-Vertrieb.
Die Rolle des Telefons im Vertrieb
Das Telefon ist in vielen Vertrieben ein unterschätzter Kanal. Es eignet sich für schnelle Rückrufe nach Anfragen, für Gespräche mit Bestandskunden und für Angebote, die man in wenigen Minuten erklären kann. Gegenüber E-Mails hat es einen klaren Vorteil. Fragen werden sofort beantwortet.
Bei derselben Aktion im Bestand schlossen mit zusätzlichem Anruf 13 % ab, nur per E-Mail rund 0,8 % (Fallstudie E-Mail plus Anruf).
Typische Fehler
- Vertrieb nur als Neukundengewinnung verstehen und den Bestand vergessen.
- Marketing und Vertrieb ohne gemeinsame Ziele arbeiten lassen.
- Verkäufer nach Menge statt nach haltbaren Ergebnissen bewerten.
- Den Vertriebsweg nach Gewohnheit statt nach Kunde und Angebot wählen.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Vertrieb und Verkauf?
Vertrieb ist der weitere Begriff und umfasst Gewinnung, Verkauf, Betreuung und die Organisation der Vertriebswege. Verkauf ist der Teil, in dem das Gespräch geführt und der Abschluss erzielt wird.
Was ist der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing?
Marketing erzeugt Aufmerksamkeit und Nachfrage. Vertrieb macht aus dieser Nachfrage Kunden und kümmert sich darum, dass sie bleiben.
Welche Fähigkeiten braucht man im Vertrieb?
Zuhören, gute Fragen stellen, verständlich erklären, mit Ablehnung umgehen und verlässlich nachfassen. Fachwissen über Produkt und Kunden kommt dazu.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
