Kurz gesagt
- Vertriebspartner verkaufen oder vermitteln Ihre Angebote an ihre Kunden.
- Formen reichen vom Empfehlungsgeber bis zum Wiederverkäufer.
- Partner bringen Reichweite und Vertrauen ihrer eigenen Kunden mit.
- Erfolg braucht Auswahl, Einarbeitung und laufende Betreuung.
Was ist ein Vertriebspartner?
Ein Hersteller von Software, Maschinen oder Dienstleistungen kann seine Kunden selbst ansprechen. Er kann aber auch Unternehmen gewinnen, die diese Kunden bereits kennen und betreuen. Diese Unternehmen sind Vertriebspartner. Sie verkaufen das Angebot mit, oft gemeinsam mit eigenen Leistungen, und verdienen daran über Provision oder Marge.
Man spricht dann vom indirekten Vertrieb oder Partnervertrieb. Im Englischen ist der Begriff Channel Sales verbreitet.
Welche Arten von Vertriebspartnern gibt es?
| Art | Rolle | Vergütung |
|---|---|---|
| Empfehlungspartner | Stellt Kontakte her | Provision pro vermitteltem Kunden |
| Handelsvertreter | Vermittelt dauerhaft im Namen des Herstellers | Provision |
| Händler und Wiederverkäufer | Kauft und verkauft auf eigene Rechnung | Marge |
| Systemhaus oder Integrator | Verkauft und richtet die Lösung ein | Marge plus eigene Leistungen |
| Kooperationspartner | Bietet ergänzende Leistungen gemeinsam an | Je nach Vereinbarung |
Vor- und Nachteile
| Vorteile | Nachteile |
|---|---|
| Schnelle Reichweite in neuen Märkten | Weniger Kontrolle über Auftritt und Beratung |
| Vertrauen der Partner bei ihren Kunden | Geteilte Marge |
| Geringere eigene Vertriebskosten | Weniger direkter Kontakt zu Endkunden |
| Ergänzende Leistungen aus einer Hand | Aufwand für Betreuung der Partner |
Wie finden Sie passende Partner?
- Profil festlegen Welche Kunden, welche Leistungen, welche Region?
- Kandidaten suchen Unter Unternehmen, die Ihre Zielkunden schon betreuen.
- Gespräche führen Passt das Angebot zu ihrem Geschäft, haben sie Interesse und Kapazität?
- Klein beginnen Mit wenigen Partnern und klaren Zielen.
- Ausbauen Was funktioniert, auf weitere Partner übertragen.
Ein Partnerprogramm aufbauen
Ein Partnerprogramm regelt die Zusammenarbeit für viele Partner einheitlich. Dazu gehören Stufen mit unterschiedlichen Konditionen, Schulungen, Material für den Verkauf, gemeinsame Marketingaktionen, Regeln für den Schutz von Kunden und Ansprechpartner beim Hersteller.
Wichtig ist eine klare Regel, wem ein Kunde gehört, wenn Partner und eigener Vertrieb gleichzeitig mit ihm sprechen. Sonst entstehen Konflikte. Siehe Multi-Channel-Vertrieb.
Rufen Sie neue Partner in den ersten Wochen regelmäßig an und fragen Sie nach den ersten Gesprächen mit Kunden. Viele Partnerschaften scheitern nicht am Willen, sondern daran, dass niemand nachfragt, wo es hakt.
Partner aktiv halten
Viele Partnerprogramme haben das gleiche Problem. Eine kleine Zahl Partner bringt den größten Teil des Umsatzes, die meisten verkaufen kaum. Regelmäßige Kontakte, gemeinsame Aktionen und Unterstützung bei konkreten Kundenterminen helfen, mehr Partner aktiv zu machen. Auch eine telefonische Betreuung der Partner durch ein festes Team kann hier viel bewirken.
Typische Fehler
- Möglichst viele Partner gewinnen statt passende.
- Partner ohne Einarbeitung und Material starten lassen.
- Keine Regeln für Kundenschutz und Konflikte.
- Inaktive Partner nicht ansprechen.
Häufige Fragen
Was ist ein Vertriebspartner?
Ein eigenständiges Unternehmen, das die Angebote eines Herstellers an seine eigenen Kunden verkauft oder vermittelt.
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebspartner und Handelsvertreter?
Handelsvertreter sind eine besondere, gesetzlich geregelte Form der Vertriebspartnerschaft. Vertriebspartner ist der weitere Begriff und umfasst auch Händler und Empfehlungsgeber.
Wie werden Vertriebspartner vergütet?
Je nach Modell über Provision, über die Marge zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis oder über eine Kombination mit eigenen Leistungen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
