Kurz gesagt
- Internationalisierung bringt Angebote in neue Länder.
- Wege reichen vom Vertrieb aus der Zentrale bis zur eigenen Niederlassung.
- Sprache, Kultur und Recht unterscheiden sich von Land zu Land.
- Ein schrittweiser Aufbau mit Tests senkt das Risiko.
Was ist Internationalisierung?
Wenn der Heimatmarkt erschlossen ist, liegt der Blick über die Grenze nahe. Viele deutsche Unternehmen beginnen mit Österreich und der Schweiz, weil Sprache und Geschäftskultur ähnlich sind. Andere folgen bestehenden Kunden, die selbst international tätig sind.
Internationalisierung ist mehr als die Übersetzung der Website. Kunden kaufen anders, Wettbewerber sind andere, und es gelten andere Regeln für Werbung, Verträge und Daten.
Wege ins Ausland
| Weg | Beschreibung | Aufwand |
|---|---|---|
| Vertrieb aus der Zentrale | Ansprache per Telefon, E-Mail und Reisen | Gering |
| Handelsvertreter | Selbständige verkaufen gegen Provision. Siehe Handelsvertreter. | Gering bis mittel |
| Vertriebspartner und Händler | Partner kaufen und verkaufen weiter. Siehe Vertriebspartner. | Mittel |
| Eigene Vertriebsgesellschaft | Team und Büro vor Ort | Hoch |
| Übernahme oder Beteiligung | Einstieg bei einem Unternehmen vor Ort | Hoch |
Wie wählen Sie Zielländer aus?
- Nachfrage Gibt es dort Kunden mit dem passenden Bedarf?
- Nähe Sprache, Kultur und geografische Entfernung.
- Wettbewerb Wer ist schon da, wo gibt es Lücken?
- Regeln Zulassungen, Steuern, Vorschriften für Werbung und Verträge.
- Bestehende Kontakte Kunden, Partner oder Mitarbeitende mit Bezug zum Land.
Eine kurze Marktanalyse pro Kandidat hilft, die Reihenfolge festzulegen.
Sprache und Kultur
Kunden kaufen lieber in ihrer eigenen Sprache. Das gilt besonders am Telefon. Ein Gespräch in der Muttersprache des Kunden schafft Vertrauen, ein holpriges Gespräch kostet es. Auch Gesprächskultur unterscheidet sich, etwa wie direkt man zur Sache kommt oder wie wichtig Smalltalk ist.
Deshalb lohnt es sich, Gesprächsleitfäden nicht nur zu übersetzen, sondern für das Land anzupassen.
Rechtliche Unterschiede
Regeln für Werbeanrufe, E-Mails und Datenschutz unterscheiden sich zwischen Ländern deutlich, auch innerhalb der EU. Was in einem Land erlaubt ist, kann im anderen unzulässig sein.
Lassen Sie vor dem Start in einem neuen Land prüfen, welche Regeln dort für telefonische und schriftliche Ansprache und für den Umgang mit Kundendaten gelten.
Schrittweiser Aufbau
- Testen Mit einer kleinen Gruppe möglicher Kunden aus der Zentrale heraus.
- Lernen Welche Botschaften wirken, welche Einwände kommen?
- Erste Kunden gewinnen Und als Referenzen im Land nutzen.
- Ausbauen Partner oder eigene Leute erst, wenn der Markt sich bewährt.
Beginnen Sie mit einem Land, nicht mit fünf. Die Erfahrungen aus dem ersten Land machen das zweite deutlich leichter.
Typische Fehler
- Mehrere Länder gleichzeitig angehen.
- Leitfäden und Texte nur übersetzen statt anpassen.
- Rechtliche Unterschiede übersehen.
- Partner auswählen, ohne sie gut zu kennen und zu begleiten.
Häufige Fragen
Was bedeutet Internationalisierung im Vertrieb?
Die Ausweitung des Vertriebs auf andere Länder, um dort Kunden zu gewinnen und zu betreuen.
Wie startet man den Vertrieb im Ausland?
Oft mit einem Test aus der Zentrale heraus oder über Partner, bevor in eigene Strukturen vor Ort investiert wird.
Mit welchem Land sollte man beginnen?
Mit einem Land, in dem es Nachfrage gibt und Sprache, Kultur und Regeln möglichst nah am Heimatmarkt sind. Für deutsche Unternehmen sind das oft Österreich und die Schweiz.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
