Kurz gesagt
- Der Vertriebsprozess legt die Schritte vom Interessenten zum Kunden fest.
- Jede Phase braucht klare Kriterien für den Übergang zur nächsten.
- Ein guter Prozess hilft, ohne jedes Gespräch vorzuschreiben.
- Er ist die Grundlage für Pipeline, Kennzahlen und Einarbeitung.
Was ist ein Vertriebsprozess?
In vielen Unternehmen verkauft jeder auf seine Art. Der eine ruft sofort an, der andere schickt erst Unterlagen. Der eine qualifiziert gründlich, der andere schreibt jedem ein Angebot. Das funktioniert, solange das Team klein ist. Wächst es, wird es unübersichtlich. Niemand weiß, warum manche Monate gut und andere schlecht laufen.
Ein Vertriebsprozess schafft eine gemeinsame Linie. Er legt fest, welche Schritte zu einem Abschluss führen und woran man erkennt, dass ein Schritt erledigt ist. Er ist kein starres Drehbuch, sondern ein Rahmen, in dem Verkäufer ihre Stärken einbringen.
Typische Phasen
| Phase | Ziel | Kriterium für den Übergang |
|---|---|---|
| Lead | Kontakt ist eingegangen | Erstkontakt hat stattgefunden |
| Qualifizierung | Passung prüfen | Bedarf, Zeitpunkt und Entscheider bestätigt |
| Bedarfsanalyse | Ausgangslage verstehen | Anforderungen dokumentiert |
| Angebot | Lösung vorschlagen | Angebot liegt beim Kunden |
| Verhandlung | Bedingungen klären | Mündliche Zusage |
| Abschluss | Vertrag | Unterschrift oder bestätigte Bestellung |
| Übergabe | Start sichern | Kunde ist eingerichtet |
Im Telefonvertrieb an Bestandskunden fallen mehrere Phasen in ein Gespräch. Dann ist der Prozess kürzer, braucht aber ebenso klare Regeln, etwa für die Zusammenfassung am Ende.
Wie bauen Sie einen Vertriebsprozess auf?
- Gewonnene Aufträge ansehen Welche Schritte hatten sie gemeinsam?
- Phasen festlegen Wenige, klar unterscheidbare Phasen.
- Übergänge definieren Woran erkennt man, dass ein Vorgang weiterrückt?
- Zuständigkeiten klären Wer übernimmt welche Phase?
- Im CRM abbilden Phasen als Stufen der Sales Pipeline.
- Messen und anpassen Wo bleiben Vorgänge hängen, wo gehen sie verloren?
Formulieren Sie die Übergangskriterien aus Sicht des Kunden. Nicht „Angebot verschickt“, sondern „Kunde hat das Angebot mit uns besprochen“. So zeigt der Prozess, wo der Kunde wirklich steht.
Prozess im Telefonvertrieb
Am Telefon zeigt sich der Prozess im Gesprächsablauf. Einstieg, Bedarf, Angebot, Einwände, Abschluss, Zusammenfassung. Ein Gesprächsleitfaden hält diese Schritte fest, ohne jeden Satz vorzuschreiben.
Bei einer Umstellung auf ein Digital-Paket haben wir zwei Entscheidungen im Gespräch bewusst getrennt und am Ende Startdatum, Preis und Laufzeit zusammengefasst. Von 350 umgestellten Kunden waren nach sechs Monaten 89 % aktiv (Fallstudie Vom Abholweg zum Digital-Paket).
Typische Fehler
- Einen Prozess am Schreibtisch entwerfen, der nicht zum Kaufverhalten passt.
- Zu viele Phasen, die niemand unterscheiden kann.
- Übergänge ohne klare Kriterien.
- Den Prozess einführen und nie überprüfen.
- Verkäufer so stark festlegen, dass sie nicht mehr auf Kunden eingehen.
Häufige Fragen
Wie viele Phasen sollte ein Vertriebsprozess haben?
So wenige wie möglich, so viele wie nötig. Fünf bis sieben Phasen sind häufig. Wichtiger als die Zahl sind klare Kriterien für jeden Übergang.
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsprozess und Sales Funnel?
Der Vertriebsprozess beschreibt die Schritte und Regeln. Der Sales Funnel zeigt, wie viele Interessenten in jeder Phase übrig bleiben.
Wie optimiert man einen Vertriebsprozess?
Indem Sie messen, wo Vorgänge hängen bleiben oder verloren gehen, die Gründe erfragen und gezielt an diesen Stellen ansetzen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
