Kurz gesagt
- Der Sales Funnel zeigt, wie viele Interessenten pro Stufe übrig bleiben.
- Die Quoten zwischen den Stufen zeigen die Schwachstellen.
- Der größte Verlust liegt oft nicht dort, wo man ihn vermutet.
- Der Funnel ist eher Statistik, die Pipeline eher Arbeitsliste.
Was ist ein Sales Funnel?
Stellen Sie sich einen Trichter vor. Oben schütten Sie viele Kontakte hinein, unten kommen Kunden heraus. Auf dem Weg dazwischen gehen viele verloren, weil sie nicht passen, nicht erreicht werden oder sich anders entscheiden. Der Sales Funnel macht diesen Weg sichtbar.
Sein Wert liegt in den Quoten zwischen den Stufen. Sie zeigen, wo der Trichter undicht ist. Wer das weiß, kann gezielt dort ansetzen, statt einfach mehr oben hineinzuschütten.
Die Stufen eines Sales Funnels
| Stufe | Beschreibung |
|---|---|
| Aufmerksamkeit | Menschen kennen das Angebot, etwa durch Anzeige oder Empfehlung |
| Interesse | Sie beschäftigen sich damit, besuchen die Website, laden etwas herunter |
| Anfrage | Sie melden sich, etwa per Formular oder Anruf |
| Gespräch | Ein erster Kontakt hat stattgefunden |
| Angebot | Ein konkretes Angebot liegt vor |
| Abschluss | Der Kunde hat gekauft |
Die Stufen lehnen sich an Modelle wie das AIDA-Modell an. Jedes Unternehmen sollte sie an seinen eigenen Ablauf anpassen.
Rechenbeispiel
Verkaufstrichter eines Monats
- Anfragen über Formular
- 400
- Davon telefonisch erreicht
- 240, also 60 %
- Davon mit passendem Bedarf
- 120, also 50 %
- Davon mit Angebot
- 80, also rund 67 %
- Abschlüsse
- 24, also 30 % der Angebote und 6 % der Anfragen
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel.
In diesem Beispiel gehen die meisten Interessenten verloren, weil 40 % der Anfragen nie erreicht werden. Bessere Erreichbarkeit und schnellere Rückrufe brächten hier mehr als zusätzliche Anzeigen.
Funnel und Pipeline
Die Sales Pipeline zeigt die einzelnen offenen Vorgänge, mit Namen, Wert und nächstem Schritt. Der Funnel zeigt die Mengen und Quoten über alle Vorgänge. Beide nutzen ähnliche Stufen, beantworten aber andere Fragen. Die Pipeline fragt, was als Nächstes zu tun ist. Der Funnel fragt, wo das System Kunden verliert.
So verbessern Sie den Funnel
- Quoten für jede Stufe messen Über mehrere Monate, um Zufall auszuschließen.
- Größten Verlust finden Die Stufe mit der niedrigsten Quote zuerst angehen.
- Gründe erfragen Warum springen Interessenten hier ab?
- Eine Sache ändern Etwa Rückrufe am selben Tag statt am nächsten.
- Erneut messen Hat sich die Quote verbessert?
Prüfen Sie zuerst die unscheinbaren Stufen, etwa ob Anfragen überhaupt erreicht werden. Dort liegen oft die größten Verluste, und sie lassen sich am schnellsten beheben.
Typische Fehler
- Nur die Gesamtquote von Anfrage zu Kunde betrachten.
- Den Funnel oben mit mehr Budget füllen, statt Lecks zu schließen.
- Stufen nicht klar definieren, sodass die Quoten schwanken.
- Nach dem Abschluss aufhören und Widerrufe nicht einrechnen.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Sales Funnel und Customer Journey?
Der Sales Funnel zeigt aus Sicht des Vertriebs, wie viele Interessenten pro Stufe übrig bleiben. Die Customer Journey beschreibt den Weg aus Sicht des Kunden, auch nach dem Kauf.
Wie viele Stufen sollte ein Sales Funnel haben?
So viele, wie Sie klar unterscheiden und messen können. Oft sind es vier bis sieben.
Wie berechnet man die Quoten im Sales Funnel?
Für jede Stufe teilen Sie die Zahl der Personen, die sie erreichen, durch die Zahl auf der vorherigen Stufe. Das ist jeweils eine Conversion Rate.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
