Kurz gesagt
- AIDA steht für Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Handlung.
- Das Modell hilft, Texte und Gespräche logisch aufzubauen.
- Am Telefon ist die erste Stufe besonders kurz.
- Echte Kaufentscheidungen verlaufen selten so geradlinig wie das Modell.
Was ist das AIDA-Modell?
Das AIDA-Modell ist über hundert Jahre alt und wird dem Werbefachmann Elmo Lewis zugeschrieben. Seine Grundidee ist einfach. Bevor jemand kauft, muss er aufmerksam werden, sich interessieren, den Wunsch nach dem Angebot entwickeln und schließlich handeln.
Trotz seines Alters ist das Modell bis heute verbreitet, weil es eine einfache Struktur für Werbebriefe, Anzeigen, Landingpages und Verkaufsgespräche bietet.
Die vier Stufen
| Stufe | Ziel | Beispiel im Brief |
|---|---|---|
| Attention, Aufmerksamkeit | Den Leser stoppen | Betreffzeile mit einem konkreten Problem |
| Interest, Interesse | Neugier wecken | Kurze Schilderung, wie andere das Problem kennen |
| Desire, Wunsch | Den Nutzen spürbar machen | Was sich für den Leser verbessern würde |
| Action, Handlung | Einen klaren nächsten Schritt anbieten | Rückrufnummer, Termin, Antwortkarte |
AIDA am Telefon
Im Gespräch funktioniert AIDA anders als im Brief. Die Aufmerksamkeit entsteht in den ersten Sätzen, also mit Name, Anlass und einer Frage. Interesse und Wunsch entstehen nicht durch Präsentation, sondern im Dialog, wenn der Kunde sein Problem selbst schildert. Die Handlung ist ein vereinbarter nächster Schritt.
Ein Gesprächseinstieg nach AIDA
- Agent
- Guten Tag, Herr Vogt. Sie hatten letzte Woche nach unserer Lösung für Abendanrufe gefragt. Darf ich kurz nachhaken, was Sie gerade daran beschäftigt?
- Kunde
- Wir verlieren abends viele Kunden, die kündigen wollen.
- Agent
- Wenn diese Kunden abends noch jemanden erreichen würden, könnten Sie mit ihnen über eine Lösung sprechen. Sollen wir dazu nächste Woche einen Termin machen?
Aufmerksamkeit durch Anlass, Interesse durch die Frage, Wunsch durch den Nutzen, Handlung durch den Terminvorschlag. Das Beispiel ist zur Veranschaulichung erfunden.
Erweiterungen des Modells
Im Lauf der Zeit wurde AIDA ergänzt. Bekannt ist AIDAS, das ein S für Satisfaction, also Zufriedenheit nach dem Kauf, anhängt. Andere Varianten ergänzen Vertrauen als eigene Stufe. Für den Vertrieb ist vor allem die Zufriedenheit nach dem Kauf wichtig, denn sie entscheidet über Bindung und Empfehlungen.
Wo das Modell an Grenzen stößt
Echte Kaufentscheidungen sind selten so geradlinig. Im B2B sind mehrere Personen beteiligt, Interessenten springen zurück, vergleichen, verschieben. Das Modell beschreibt, was in einer einzelnen Botschaft passieren sollte, nicht den ganzen Weg. Für den ganzen Weg eignen sich die Customer Journey und der Sales Funnel besser.
Prüfen Sie jeden Werbebrief und jede E-Mail mit einer Frage pro Stufe. Fällt der Text auf? Weckt er Interesse? Wird der Nutzen klar? Ist der nächste Schritt eindeutig? Wenn eine Antwort Nein lautet, fehlt diese Stufe.
Typische Fehler
- Die Aufmerksamkeit mit einem Trick statt mit einem echten Anlass gewinnen.
- Den Wunsch durch Übertreibung erzeugen.
- Die Handlung offen lassen, etwa „Melden Sie sich bei Interesse“.
- Das Modell als Abbild des ganzen Kaufprozesses missverstehen.
Häufige Fragen
Wofür steht AIDA?
Für Attention, Interest, Desire und Action, auf Deutsch Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch und Handlung.
Ist das AIDA-Modell noch zeitgemäß?
Als Struktur für einzelne Texte und Gespräche ja. Für komplexe Kaufprozesse mit vielen Beteiligten ist es zu einfach und sollte durch andere Modelle ergänzt werden.
Wie wendet man AIDA im Verkaufsgespräch an?
Mit einem klaren Anlass zu Beginn, Fragen statt Präsentation für Interesse und Wunsch und einem konkreten nächsten Schritt am Ende.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
