Kurz gesagt
- Ein Elevator Pitch erklärt in rund einer halben Minute, was Sie für wen tun.
- Er beginnt beim Problem des Gegenübers, nicht bei Ihrem Unternehmen.
- Am Ende steht eine Frage, die ein Gespräch eröffnet.
- Am Telefon ist er kürzer als im persönlichen Gespräch, oft reichen zwei Sätze.
Was ist ein Elevator Pitch?
Stellen Sie sich vor, Sie treffen im Aufzug genau die Person, mit der Sie seit Monaten sprechen wollen. Sie haben bis zum vierten Stock. Was sagen Sie? Aus dieser Situation hat der Elevator Pitch seinen Namen.
Im Vertrieb brauchen Sie ihn ständig. Am Messestand, am Anfang eines Telefonats, in der Vorstellungsrunde eines Termins. Wer hier lange ausholt, verliert die Aufmerksamkeit, bevor das Wichtige gesagt ist.
Wie ist ein Elevator Pitch aufgebaut?
- Für wen Die Zielgruppe in wenigen Worten.
- Problem Was diese Zielgruppe ärgert oder kostet.
- Lösung Was Sie dagegen tun, ohne Fachbegriffe.
- Beleg Ein kurzes Ergebnis oder Beispiel, das zeigt, dass es funktioniert.
- Frage Ein offener Einstieg ins Gespräch.
Beispiel für einen Pitch am Telefon
- Agent
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Zielgruppe, Problem, Lösung und eine offene Frage in drei Sätzen. Das Beispiel ist zur Veranschaulichung formuliert.
Elevator Pitch am Telefon
Am Telefon gelten strengere Regeln als im Aufzug. Ihr Gegenüber sieht Sie nicht, ist vielleicht mitten in etwas anderem und entscheidet in Sekunden, ob es zuhört. Deshalb reichen oft zwei Sätze, bevor Sie eine Frage stellen.
Nennen Sie zuerst, wer Sie sind und warum Sie anrufen. Erst danach kommt der Pitch. Ein Pitch ohne Anlass klingt wie Werbung, ein Pitch mit Anlass wie ein Gesprächsangebot.
So entwickeln Sie Ihren Pitch
- Schreiben Sie ihn auf und streichen Sie dann die Hälfte.
- Lesen Sie ihn laut. Was sich gestelzt anhört, wird umformuliert.
- Testen Sie ihn an Menschen außerhalb Ihrer Branche. Verstehen sie ihn?
- Halten Sie mehrere Varianten für unterschiedliche Zielgruppen bereit.
- Passen Sie ihn an, wenn Sie merken, welche Frage im Gespräch am besten funktioniert.
Elevator Pitch und Sales Pitch
Der Elevator Pitch öffnet ein Gespräch. Der Sales Pitch ist die ausführlichere Präsentation eines Angebots, wenn bereits Interesse besteht. Wer beides verwechselt und im ersten Satz die ganze Präsentation hält, bekommt selten eine zweite Chance.
Typische Fehler
- Mit der Geschichte des eigenen Unternehmens beginnen.
- Fachbegriffe verwenden, die nur Insider verstehen.
- Viele Leistungen aufzählen statt eine klar zu benennen.
- Mit einem Slogan enden statt mit einer Frage.
- Den Pitch auswendig aufsagen, sodass er wie abgelesen klingt.
Häufige Fragen
Wie lang sollte ein Elevator Pitch sein?
Im persönlichen Gespräch 30 bis 60 Sekunden. Am Telefon eher kürzer, oft reichen zwei Sätze vor der ersten Frage.
Was gehört in einen Elevator Pitch?
Zielgruppe, Problem, Lösung, ein kurzer Beleg und eine Frage. Nicht nötig sind Firmengeschichte, Mitarbeiterzahl oder eine Liste aller Leistungen.
Sollte man den Pitch auswendig lernen?
Die Struktur ja, den Wortlaut nein. Wer frei spricht und auf die Situation eingeht, wirkt glaubwürdiger als jemand, der einen Text aufsagt.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
