Kurz gesagt
- Sales Intelligence liefert Daten über mögliche Kunden.
- Dazu gehören Firmendaten, Ansprechpartner, Signale und Technologien.
- Sie hilft bei Zielkundenauswahl, Vorbereitung und Timing.
- Datenschutz und Datenqualität sind entscheidend.
Was ist Sales Intelligence?
Früher bestand Recherche im Vertrieb aus Branchenbüchern, Messekatalogen und Telefonaten mit der Zentrale. Heute gibt es Werkzeuge, die viele Informationen über Unternehmen und Ansprechpartner bündeln. Sales Intelligence ist der Sammelbegriff dafür. Sie soll helfen, die richtigen Unternehmen zu finden, die richtigen Personen anzusprechen und das zur richtigen Zeit.
Welche Daten gehören dazu?
| Datenart | Beispiele |
|---|---|
| Firmendaten | Branche, Größe, Umsatz, Standorte |
| Ansprechpartner | Name, Funktion, Zuständigkeit |
| Technologien | Welche Software ein Unternehmen nutzt |
| Ereignisse | Führungswechsel, Wachstum, Stellenanzeigen. Siehe Signal-Based Selling. |
| Interesse | Hinweise auf Recherche zu bestimmten Themen. Siehe Intent Data. |
| Beziehungen | Gemeinsame Kontakte, frühere Kunden |
Wofür nutzt der Vertrieb diese Daten?
- Zielkunden auswählen Unternehmen, die zum Ideal Customer Profile passen.
- Ansprechpartner finden Wer ist zuständig, wer entscheidet?
- Gespräche vorbereiten Was ist bei diesem Unternehmen gerade los?
- Zeitpunkt wählen Ansprache bei einem passenden Anlass.
- Listen pflegen Veraltete Daten erkennen und ergänzen.
Datenqualität
Daten über Unternehmen und Personen veralten schnell. Menschen wechseln die Stelle, Firmen ziehen um, Nummern ändern sich. Werkzeuge versprechen oft aktuelle Daten, aber keine Quelle ist vollständig. Deshalb lohnt es sich, wichtige Daten vor einer Kampagne zu prüfen, etwa durch einen kurzen Anruf. Siehe Adressqualifizierung.
Bei einer Umstellung von Print zu Digital wurden E-Mail-Adressen abgeglichen, bevor die Kampagne startete (Fallstudie Print zu Digital der Schwäbischen Zeitung).
Praxistipp. Testen Sie ein Werkzeug vor dem Kauf mit zwanzig Unternehmen, die Sie gut kennen. So sehen Sie schnell, wie vollständig und aktuell die Daten wirklich sind.
Datenschutz
Sales Intelligence verarbeitet oft personenbezogene Daten, etwa Namen und Kontaktdaten von Ansprechpartnern. Auch im B2B gilt dafür die Datenschutz-Grundverordnung. Wer Daten kauft oder aus Werkzeugen nutzt, sollte wissen, woher sie stammen und auf welcher Grundlage sie verarbeitet werden dürfen. Außerdem ersetzt ein vorhandener Datensatz nicht die rechtliche Grundlage für eine Ansprache.
Prüfen Sie Herkunft und Rechtsgrundlage gekaufter oder recherchierter Daten. Werbeanrufe bei Unternehmen setzen zumindest eine mutmaßliche Einwilligung voraus, werbliche E-Mails eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Lassen Sie Ihr Vorgehen prüfen. Siehe DSGVO im Vertrieb.
Daten und Gespräch
Daten helfen, das richtige Gespräch zu beginnen. Sie ersetzen es nicht. Viele wichtige Informationen, etwa wie zufrieden ein Unternehmen mit seiner bisherigen Lösung ist oder wer intern wirklich entscheidet, erfährt man nur im Gespräch.
Typische Fehler
- Daten ungeprüft übernehmen.
- Zu viele Daten sammeln, die niemand nutzt.
- Herkunft und Rechtsgrundlage nicht klären.
- Recherche als Ersatz für das Gespräch sehen.
Häufige Fragen
Was ist Sales Intelligence?
Daten und Werkzeuge, die dem Vertrieb helfen, passende Unternehmen und Ansprechpartner zu finden, sie zu verstehen und den richtigen Zeitpunkt für die Ansprache zu erkennen.
Welche Daten liefert Sales Intelligence?
Firmendaten, Ansprechpartner, genutzte Technologien, Ereignisse wie Wachstum oder Führungswechsel und Hinweise auf Interesse.
Ist Sales Intelligence datenschutzkonform?
Das hängt von Herkunft und Verarbeitung der Daten ab. Auch im B2B gilt die Datenschutz-Grundverordnung. Lassen Sie den Einsatz prüfen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
