Kurz gesagt
- Sales Navigator ist ein kostenpflichtiges LinkedIn-Werkzeug für den Vertrieb.
- Kern sind erweiterte Suchfilter, Listen und Hinweise auf Veränderungen.
- Es eignet sich vor allem für Recherche und Vorbereitung.
- Die Ansprache wirkt oft besser in Kombination mit Telefon und E-Mail.
Was ist LinkedIn Sales Navigator?
LinkedIn ist ein großes Berufsnetzwerk, auf dem viele Entscheider aus Unternehmen ein Profil haben. Die normale Suche bietet nur begrenzte Möglichkeiten. Sales Navigator erweitert sie für den Vertrieb. Er ermöglicht es, gezielt nach Unternehmen und Personen mit bestimmten Merkmalen zu suchen, sie in Listen zu speichern und über Veränderungen informiert zu werden.
Das Werkzeug ist kostenpflichtig und wird in verschiedenen Varianten angeboten. Aktuelle Funktionen und Preise nennt LinkedIn selbst.
Wichtige Funktionen
| Funktion | Nutzen |
|---|---|
| Erweiterte Suche | Filter nach Branche, Größe, Region, Funktion, Hierarchie |
| Listen | Zielunternehmen und Personen speichern und verfolgen |
| Hinweise | Informationen über Stellenwechsel, Beiträge, Neuigkeiten |
| Nachrichten | Kontakt auch zu Personen außerhalb des eigenen Netzwerks |
| Empfehlungen | Vorschläge für passende Personen und Unternehmen |
| CRM-Anbindung | In manchen Varianten Abgleich mit dem CRM |
Einsatz im Vertrieb
- Zielunternehmen finden Passend zum Ideal Customer Profile.
- Beteiligte erkennen Wer arbeitet in welcher Funktion? Siehe Buying Center.
- Anlässe erkennen Stellenwechsel, Wachstum, Beiträge. Siehe Signal-Based Selling.
- Gespräch vorbereiten Hintergrund des Ansprechpartners verstehen.
- Kontakt aufbauen Vernetzen, auf Beiträge reagieren, Nachricht schreiben. Siehe Social Selling.
Sales Navigator und Telefon
Sales Navigator liefert Namen und Funktionen, aber oft keine direkten Telefonnummern. Viele Teams nutzen ihn deshalb zur Vorbereitung und rufen dann über die Zentrale an. Wer den Namen und die Funktion des Ansprechpartners kennt, kommt im Gespräch mit dem Vorzimmer leichter weiter. Siehe Gatekeeper.
Auch wenn ein Name auf LinkedIn öffentlich ist, braucht ein Werbeanruf bei Unternehmen zumindest eine mutmaßliche Einwilligung, also einen konkreten Bezug zum Geschäft des Angerufenen. Eine veröffentlichte Nummer reicht nicht. Lassen Sie Ihr Vorgehen prüfen.
Praxistipp. Speichern Sie die Ergebnisse Ihrer Recherche im CRM, nicht nur in Sales Navigator. So bleibt das Wissen im Team, auch wenn sich Lizenzen oder Personen ändern.
Grenzen
Nicht alle Entscheider sind auf LinkedIn aktiv, und nicht alle Profile sind aktuell. Nachrichten auf LinkedIn werden häufig ignoriert, besonders wenn sie nach Werbung klingen. Außerdem gelten die Nutzungsbedingungen von LinkedIn, etwa zum automatisierten Auslesen von Daten. Sales Navigator ist deshalb ein gutes Werkzeug für Recherche, aber selten der einzige Weg zum Gespräch.
Datenschutz
Wer Daten aus LinkedIn in eigene Systeme überträgt, verarbeitet personenbezogene Daten und braucht dafür eine Rechtsgrundlage. Siehe DSGVO im Vertrieb.
Typische Fehler
- Massenhaft gleichlautende Nachrichten verschicken.
- Nur auf LinkedIn setzen und Telefon und E-Mail vergessen.
- Recherche nicht im CRM festhalten.
- Daten automatisiert auslesen, entgegen den Nutzungsbedingungen.
Häufige Fragen
Was ist LinkedIn Sales Navigator?
Ein kostenpflichtiges Werkzeug von LinkedIn für den Vertrieb mit erweiterten Suchfiltern, Listen, Hinweisen auf Veränderungen und erweiterten Nachrichtenfunktionen.
Lohnt sich Sales Navigator?
Für B2B-Teams, die regelmäßig neue Zielkunden recherchieren und ansprechen, oft ja. Für reine Bestandsbetreuung meist weniger.
Bekommt man mit Sales Navigator Telefonnummern?
In der Regel nicht direkt. Viele Teams nutzen ihn zur Recherche und rufen dann über die Zentrale an.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
