Kurz gesagt
- LinkedIn Ads erreichen Menschen nach Beruf, Branche, Firma und Position.
- Das macht sie für B2B interessant, auch wenn Klicks oft teurer sind als anderswo.
- Lead-Formulare sammeln Anfragen direkt auf LinkedIn.
- Der Wert einer Anfrage hängt davon ab, wie schnell jemand sie bearbeitet.
Was sind LinkedIn Ads?
LinkedIn ist ein Netzwerk für berufliche Kontakte. Die Mitglieder pflegen dort Angaben zu Arbeitgeber, Position, Branche und Fähigkeiten. Genau diese Angaben nutzen LinkedIn Ads. Sie zeigen Anzeigen zum Beispiel nur Einkaufsleitern in Unternehmen mit mehr als 200 Mitarbeitern in Deutschland.
Gebucht und gesteuert werden die Anzeigen im Campaign Manager von LinkedIn. Abgerechnet wird je nach Ziel nach Klicks, Einblendungen oder versendeten Nachrichten. Für das Netzwerk selbst und die persönliche Ansprache gibt es eigene Werkzeuge, siehe Social Selling und LinkedIn Sales Navigator.
Die gängigen Anzeigenformate
| Format | Wie es aussieht | Wofür es passt |
|---|---|---|
| Gesponserter Beitrag | Anzeige im Feed als Bild, Video, Dokument oder Karussell | Bekanntheit, Inhalte, Anfragen |
| Nachrichtenanzeige | Persönliche Nachricht im Postfach | Einladungen, Webinare, direkte Angebote |
| Textanzeige | Kleine Anzeige am Rand, nur auf dem Computer | Günstige Reichweite |
| Lead-Formular | Formular direkt in der Anzeige, mit Daten aus dem Profil vorbefüllt | Anfragen ohne Umweg über die Website |
Lead-Formulare senken die Hürde, weil Name, Firma und Position schon ausgefüllt sind. Dadurch kommen oft mehr Anfragen, aber nicht jede ist gleich ernst gemeint. Siehe Leadqualifizierung.
Wie die Ausrichtung funktioniert
Die Stärke von LinkedIn liegt im beruflichen Targeting. Sie können nach Branche, Unternehmensgröße, Firmennamen, Funktion, Berufserfahrung und Ort auswählen. Eigene Listen mit Firmen oder Kontakten lassen sich hochladen, etwa für Account-Based Marketing. Besucher Ihrer Website können Sie erneut ansprechen, siehe Retargeting.
Eine zu enge Auswahl macht die Kampagne teuer und langsam. Eine zu breite verschenkt Geld an Menschen, die nicht entscheiden. Starten Sie mit einer klar beschriebenen Zielgruppe und prüfen Sie nach zwei bis drei Wochen, wer wirklich anfragt.
Kosten im Blick behalten
Klicks auf LinkedIn sind oft teurer als in anderen Netzwerken, weil die Zielgruppen kleiner und beruflich gefragt sind. Entscheidend ist deshalb nicht der Preis pro Klick, sondern was ein Kunde am Ende kostet. Ein teurer Klick kann sich lohnen, wenn daraus ein Auftrag mit hohem Wert wird.
Rechnen Sie bei LinkedIn Ads rückwärts. Was darf ein Termin kosten, wenn Sie Ihren Auftragswert und Ihre Abschlussquote kennen? Daraus ergibt sich, was ein Lead und ein Klick höchstens kosten dürfen.
Was nach der Anfrage passiert
Eine Anfrage aus einem Lead-Formular ist ein Anfang, kein Abschluss. Wer sich auf LinkedIn mit zwei Klicks einträgt, hat das Angebot oft nach einem Tag vergessen. Ein Anruf am selben Tag fragt nach dem Anlass und klärt, ob es einen Bedarf gibt. Mehr dazu im Beitrag Warme Leads am selben Tag anrufen.
Wie LinkedIn neben Telefon und E-Mail wirkt, beschreibt der Beitrag Telefon, LinkedIn oder E-Mail.
Für die Messung von Anzeigen auf Ihrer Website mit dem Insight Tag braucht es in der Regel eine Einwilligung der Besucher. Wer Anfragen aus Lead-Formularen anruft, sollte prüfen, ob die Angaben im Formular dafür ausreichen. Lassen Sie Ihr Vorgehen prüfen.
Typische Fehler
- Die Zielgruppe so eng wählen, dass kaum jemand die Anzeige sieht.
- Nur auf den Preis pro Klick schauen und nicht auf die Kosten je Kunde.
- Lead-Formulare sammeln und erst nach Tagen nachfassen.
- Dieselbe Anzeige monatelang zeigen, bis die Zielgruppe sie ignoriert.
- Den Erfolg ohne Rückmeldung aus dem Vertrieb bewerten.
Häufige Fragen
Für wen lohnen sich LinkedIn Ads?
Vor allem für Unternehmen, die an Firmen verkaufen und bestimmte Positionen erreichen wollen. Bei Aufträgen mit hohem Wert fallen die höheren Klickpreise weniger ins Gewicht.
Was sind LinkedIn Lead Gen Forms?
Formulare, die direkt in der Anzeige erscheinen und mit Profildaten vorbefüllt sind. Interessenten melden sich mit wenigen Klicks, ohne auf Ihre Website zu wechseln.
Wie messe ich den Erfolg von LinkedIn Ads?
Nicht nur an Klicks und Formularen. Tragen Sie nach, welche Anfragen zu Gesprächen, Terminen und Aufträgen geführt haben. Erst dann sehen Sie, was eine Kampagne wirklich bringt.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Stergios Athanassakis.
Leitet bei ContactXpert das Marketing, also Kampagnen, Landingpages und die Auswertung dahinter. Er schreibt über Google Ads, Social Media Ads, Webdesign, SEO und darüber, wie aus Klicks Anfragen werden.
