Kurz gesagt
- Social Selling baut Beziehungen über soziale Netzwerke auf.
- Im B2B ist LinkedIn der wichtigste Ort dafür.
- Hilfreiche Beiträge und echte Gespräche wirken, Massennachrichten nicht.
- Social Selling ergänzt Telefon und E-Mail, ersetzt sie aber nicht.
Was ist Social Selling?
Viele Entscheider sind in sozialen Netzwerken unterwegs, lesen Beiträge und tauschen sich aus. Social Selling nutzt das, um Beziehungen aufzubauen, lange bevor es um einen Kauf geht. Ein Verkäufer, der regelmäßig hilfreiche Gedanken teilt und auf Beiträge anderer eingeht, wird als kompetenter Ansprechpartner bekannt.
Wenn dann ein Bedarf entsteht, ist der Kontakt schon da. Aus einer Bekanntschaft wird leichter ein Gespräch als aus einem kalten Anruf.
Die vier Bausteine
| Baustein | Inhalt |
|---|---|
| Profil | Ein klares, vertrauenswürdiges Profil, das zeigt, wobei man helfen kann |
| Die richtigen Menschen finden | Gezielt nach Entscheidern und Beteiligten suchen. Siehe LinkedIn Sales Navigator. |
| Wissen teilen | Eigene Beiträge, Kommentare, Erfahrungen aus der Praxis |
| Beziehungen aufbauen | Vernetzen, ins Gespräch kommen, Kontakt halten |
Ein einfacher Wochenplan
| Tag | Aufgabe |
|---|---|
| Montag | Zehn neue passende Kontakte finden und vernetzen, mit persönlicher Notiz |
| Dienstag | Einen eigenen Beitrag mit einer Erfahrung aus der Praxis |
| Mittwoch | Bei fünf Kontakten sinnvoll kommentieren |
| Donnerstag | Mit drei Kontakten ein Gespräch beginnen, ohne Angebot |
| Freitag | Kontakte mit Interesse in einen Anruf oder Termin überführen |
Der Plan ist ein Beispiel. Wichtig ist die Regelmäßigkeit, nicht die genaue Zahl.
Social Selling, Telefon und E-Mail
Social Selling wirkt am besten im Zusammenspiel mit anderen Kanälen. Wer sich vernetzt und einige Beiträge des Kontakts kennt, hat einen guten Anlass für einen Anruf. Wer angerufen hat und den Kontakt nicht erreicht, kann über das Netzwerk eine kurze Nachricht schicken. Siehe Sales Cadence.
Auch eine Vernetzung in einem sozialen Netzwerk ersetzt nicht die rechtliche Grundlage für Werbeanrufe oder werbliche E-Mails. Lassen Sie Ihr Vorgehen prüfen.
Aus unseren Projekten. In einem Projekt mit E-Mail und Anruf schlossen mit Anruf 13 % ab, nur per E-Mail rund 0,8 % (Fallstudie E-Mail plus Anruf). Schriftliche Kanäle bereiten vor, das Gespräch macht oft den Unterschied.
Woran messen Sie den Erfolg?
Social Selling wirkt langsam und lässt sich nicht nur an Likes messen. Aussagekräftiger sind die Zahl der passenden Kontakte, Gespräche, die aus dem Netzwerk entstehen, Termine und schließlich Abschlüsse, bei denen der erste Kontakt über das Netzwerk lief.
Schreiben Sie in der Vernetzungsanfrage einen Satz, warum Sie sich vernetzen möchten, ohne Angebot. Eine ehrliche, kurze Begründung wird deutlich öfter angenommen als eine leere Anfrage.
Typische Fehler, die Kontakte verärgern
- Direkt nach der Vernetzung ein Verkaufsangebot schicken.
- Massenhaft gleichlautende Nachrichten verschicken.
- Nur über das eigene Unternehmen posten.
- Kommentare ohne echten Beitrag hinterlassen.
- Nach einer Woche ohne Ergebnis aufgeben.
Häufige Fragen
Was ist Social Selling?
Der Aufbau von Beziehungen zu möglichen Kunden über soziale Netzwerke, vor allem LinkedIn, durch hilfreiche Inhalte, gezielte Vernetzung und echte Gespräche.
Funktioniert Social Selling im B2B?
Ja, besonders auf LinkedIn, wo viele Entscheider aktiv sind. Es wirkt am besten in Verbindung mit Telefon und E-Mail.
Wie viel Zeit braucht Social Selling?
Regelmäßig wenig ist besser als selten viel. Oft reichen täglich 15 bis 30 Minuten, wenn sie konsequent genutzt werden.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
