Kurz gesagt
- Account-Based Selling bearbeitet ausgewählte Unternehmen als Ganzes.
- Verkäufer bauen Kontakte zu mehreren Beteiligten auf.
- Recherche und Anlass ersetzen den Standardanruf.
- Es passt gut zu großen Aufträgen und langen Entscheidungswegen.
Was ist Account-Based Selling?
Im klassischen Vertrieb arbeitet ein Verkäufer eine Liste ab. Ein Kontakt pro Unternehmen, ein Anruf, vielleicht ein zweiter. Beim Account-Based Selling wählt er stattdessen wenige Unternehmen aus und beschäftigt sich intensiv mit ihnen. Er versteht ihre Lage, kennt die Beteiligten und spricht jeden mit einem passenden Anlass an.
Das Wort Account steht hier für ein Unternehmen als Ganzes, nicht für einen einzelnen Kontakt. Es geht darum, das Unternehmen zu gewinnen, nicht nur eine Person.
Wie gehen Sie vor?
- Zielunternehmen wählen Wenige, die gut passen und Potenzial haben.
- Recherchieren Geschäftsmodell, aktuelle Themen, Beteiligte, mögliche Auslöser.
- Plan erstellen Wen sprechen Sie wann und womit an? Siehe Account Planning.
- Mehrere Kontakte aufbauen Fachbereich, Entscheider, prüfende Stellen. Siehe Multithreading im Vertrieb.
- Abstimmen mit Marketing Inhalte und Einladungen passend zum Zielunternehmen.
Account-Based Selling und klassischer Vertrieb
| Merkmal | Klassischer Vertrieb | Account-Based Selling |
|---|---|---|
| Anzahl Unternehmen | Viele | Wenige |
| Kontakte pro Unternehmen | Meist einer | Mehrere |
| Vorbereitung | Kurz | Gründlich |
| Ansprache | Standard mit kleinen Anpassungen | Zugeschnitten auf das Unternehmen |
| Messung | Anrufe, Termine | Fortschritt je Zielunternehmen |
Das Telefon im Account-Based Selling
Auch beim Account-Based Selling ist das Telefon ein wichtiges Werkzeug. Der Unterschied liegt in der Vorbereitung. Der Anruf beginnt nicht mit einer allgemeinen Vorstellung, sondern mit einem Anlass, der für dieses Unternehmen gerade relevant ist.
So kann ein vorbereiteter Einstieg klingen
- Agent
- Guten Tag, Frau Kessler. Ich habe gelesen, dass Sie im Frühjahr Ihre Tarife umstellen. Bei solchen Umstellungen rufen oft viele Kunden gleichzeitig an. Wie bereiten Sie Ihren Service darauf vor?
Konkreter Anlass und eine offene Frage. Namen sind zur Veranschaulichung erfunden.
Praxistipp. Legen Sie für jedes Zielunternehmen eine kurze Notiz mit drei Punkten an. Was ist dort gerade los, wer ist beteiligt, welche Frage stellen Sie im ersten Gespräch. Mehr braucht es oft nicht.
Wann lohnt sich der Ansatz?
- Bei großen Aufträgen, die den Aufwand rechtfertigen
- Wenn mehrere Personen an der Entscheidung beteiligt sind
- Wenn die Zahl passender Unternehmen überschaubar ist
- Wenn Sie Zeit haben, Beziehungen aufzubauen
Für Angebote an viele kleine Kunden ist der klassische Ansatz meist effizienter.
Typische Fehler
- Zu viele Zielunternehmen auswählen.
- Recherche betreiben, aber die Ansprache nicht anpassen.
- Nur mit einer Person pro Unternehmen sprechen.
- Ohne Abstimmung mit Marketing arbeiten.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Account-Based Selling und Account-Based Marketing?
ABM beschreibt den Teil, den das Marketing beiträgt, etwa Inhalte und Kampagnen für Zielunternehmen. Account-Based Selling beschreibt den Teil des Vertriebs, also Gespräche und Beziehungen.
Wie viele Zielunternehmen sollte ein Verkäufer bearbeiten?
Das hängt von Auftragsgröße und Aufwand ab. Oft sind es einige Dutzend, nicht Hunderte.
Lohnt sich Account-Based Selling für kleine Unternehmen?
Ja, wenn sie große Kunden gewinnen wollen und wenige, gut passende Zielunternehmen haben. Der Ansatz braucht vor allem Zeit und Konzentration, nicht unbedingt ein großes Team.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
