Kurz gesagt
- Der Account Executive führt Verkaufschancen bis zum Abschluss.
- Er übernimmt Termine von SDR oder BDR und übergibt danach an das Account Management.
- Gemessen wird er vor allem an Umsatz und Abschlussquote.
- Saubere Übergaben vorher und nachher sind entscheidend.
Was ist ein Account Executive?
In arbeitsteiligen Vertriebsteams gibt es mehrere Rollen. Der SDR oder BDR sorgt dafür, dass Gespräche entstehen. Der Account Executive, kurz AE, macht daraus Abschlüsse. Er übernimmt einen qualifizierten Kontakt, vertieft die Bedarfsanalyse, zeigt die passende Lösung und führt den Kunden durch Angebot und Verhandlung bis zur Unterschrift.
Die Bezeichnung stammt aus dem englischsprachigen Raum. Im Deutschen entspricht sie am ehesten einem Vertriebsmitarbeiter mit Abschlussverantwortung.
Aufgaben eines Account Executive
- Erstgespräche und Beratungstermine führen. Siehe Bedarfsanalyse.
- Lösungen präsentieren, oft mit Produktdemo
- Weitere Beteiligte beim Kunden einbeziehen. Siehe Buying Center.
- Angebote erstellen und erklären
- Verhandeln und Einwände klären
- Abschließen und an das Account Management übergeben
- Verkaufschancen im CRM pflegen. Siehe Opportunity Management.
Zusammenspiel der Rollen
| Rolle | Aufgabe | Übergabe |
|---|---|---|
| SDR oder BDR | Kontakte gewinnen und qualifizieren | Termin an den AE |
| Account Executive | Verkaufen und abschließen | Neuer Kunde an das Account Management |
| Account Management | Betreuen, verlängern, ausbauen | Hinweise auf Zusatzbedarf an den AE |
Jede Übergabe ist ein Risiko. Informationen gehen verloren, der Kunde muss sich wiederholen. Klare Übergaben mit festen Inhalten verhindern das.
Woran wird ein AE gemessen?
| Kennzahl | Bedeutung |
|---|---|
| Umsatz oder Vertragswert | Wichtigste Zielgröße |
| Abschlussquote | Anteil gewonnener Chancen |
| Durchschnittlicher Auftragswert | Siehe Average Deal Size. |
| Verkaufszyklus | Dauer vom Termin bis zum Abschluss. Siehe Sales Cycle. |
| Genauigkeit der Prognose | Wie verlässlich sind die gemeldeten Chancen? |
Account Executives am Telefon
Viele Account Executives verkaufen heute weitgehend per Telefon und Video. Das spart Reisezeit und erlaubt mehr Gespräche. Entscheidend ist eine gute Gesprächsführung mit klaren Fragen, einer verständlichen Zusammenfassung und einem festen nächsten Schritt am Ende jedes Termins.
In einem Projekt mit 18 Angeboten wurden im Gespräch jeweils zwei passende ausgewählt. Die Abschlussquote lag bei 21 %, Zwischenstand nach 6 Wochen (Fallstudie 18 Angebote, ein Leitfaden). Weniger Auswahl im Gespräch kann die Entscheidung erleichtern.
Praxistipp. Fassen Sie am Ende jedes Termins in drei Sätzen zusammen, was der Kunde gesagt hat und was als Nächstes passiert. Schicken Sie die Zusammenfassung danach schriftlich. Das schafft Klarheit für alle Beteiligten.
Wie wird man Account Executive?
Viele Account Executives haben vorher als SDR oder BDR gearbeitet. Dort lernen sie, Gespräche zu eröffnen, Bedarf zu erkennen und mit Absagen umzugehen. Als AE kommen Beratung, Verhandlung und die Verantwortung für den Abschluss dazu. Hilfreich sind Kenntnis der Branche, Freude an Gesprächen und Sorgfalt in der Pflege der Pipeline.
Typische Fehler
- Termine vom SDR übernehmen, ohne die Notizen zu lesen.
- Zu früh ein Angebot schicken.
- Nur mit einer Person beim Kunden sprechen.
- Chancen in der Pipeline schönfärben.
Häufige Fragen
Was macht ein Account Executive?
Er führt qualifizierte Kontakte durch Beratung, Angebot und Verhandlung bis zum Abschluss.
Was ist der Unterschied zwischen Account Executive und Account Manager?
Der Account Executive gewinnt neue Kunden und schließt ab. Der Account Manager betreut und entwickelt bestehende Kunden.
Was verdient ein Account Executive?
Das hängt von Branche, Erfahrung und Region ab. Üblich ist ein Fixgehalt mit einem erfolgsabhängigen Anteil. Siehe Provisionsmodell.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
