Kurz gesagt
- Die Average Deal Size ist der durchschnittliche Wert gewonnener Aufträge.
- Sie ist ein wichtiger Baustein für Planung und Prognose.
- Ausreißer verzerren den Durchschnitt, deshalb lohnt der Blick nach Segmenten.
- Steigern lässt sie sich durch passende Pakete und Ergänzungen, nicht durch Druck.
Was ist die Average Deal Size?
Wie viel bringt ein durchschnittlicher Auftrag? Diese einfache Frage beantwortet die Average Deal Size. Sie ist eine der Grundgrößen im Vertrieb, weil sie zeigt, wie viele Aufträge nötig sind, um ein Umsatzziel zu erreichen.
Im Handel spricht man ähnlich vom durchschnittlichen Warenkorb, im Abo-Geschäft vom durchschnittlichen Umsatz pro Kunde. Die Idee ist dieselbe.
Wie wird sie berechnet?
Formel
Average Deal Size
Rechenbeispiel für ein Quartal
- Umsatz aus gewonnenen Aufträgen
- 480.000 €
- Anzahl gewonnener Aufträge
- 40
- Average Deal Size
- 480.000 € ÷ 40 = 12.000 €
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel.
Bei wiederkehrenden Verträgen sollten Sie festlegen, ob Sie den Jahreswert, den Gesamtwert über die Laufzeit oder den Monatswert nehmen. Wichtig ist, immer gleich zu rechnen.
Warum sie für die Planung wichtig ist
Aus Umsatzziel und durchschnittlichem Auftragswert ergibt sich, wie viele Aufträge Sie brauchen. Mit der Abschlussquote ergibt sich, wie viele Chancen dafür in der Pipeline sein müssen.
Rechenbeispiel Planung
- Umsatzziel im Quartal
- 600.000 €
- Average Deal Size
- 12.000 €
- Benötigte Aufträge
- 50
- Abschlussquote von Angebot zu Auftrag
- 25 %
- Benötigte Angebote
- 200
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel.
Durchschnitt und Ausreißer
Ein einzelner sehr großer Auftrag kann den Durchschnitt stark verzerren. Betrachten Sie die Average Deal Size deshalb auch nach Segmenten, etwa nach Kundengröße, Produkt oder Kanal. Ergänzend hilft der Median, also der mittlere Wert, wenn alle Aufträge der Größe nach sortiert sind.
Wie steigern Sie die Average Deal Size?
- Pakete anbieten Gestaffelte Pakete machen den Schritt zum größeren Umfang leicht.
- Passend ergänzen Zusatzleistungen anbieten, die zum Bedarf passen. Siehe Cross-Selling.
- Zielgruppe schärfen Mehr Gespräche mit Kunden, die größeren Bedarf haben.
- Laufzeit verlängern Wo sinnvoll, längere Verträge mit Vorteil für den Kunden.
- Im Bestand entwickeln Upgrades bei Kunden, die mehr nutzen wollen. Siehe Upselling.
Bei einer Aktion im Bestand wechselten 350 Kunden in 8 Wochen vom Teilpaket zum Vollpaket. Mit Anruf nahmen 25 % das Upgrade an, ohne Anruf rund 5 % (Fallstudie Vom Teilpaket zum Vollpaket).
Typische Fehler
- Den Durchschnitt ohne Blick auf Ausreißer berichten.
- Monats-, Jahres- und Gesamtwerte vermischen.
- Größere Aufträge durch Druck erzwingen, die später gekürzt werden.
- Nur die Auftragsgröße steigern und die Abschlussquote aus dem Blick verlieren.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Average Deal Size und Customer Lifetime Value?
Die Average Deal Size misst den Wert eines einzelnen Auftrags. Der Customer Lifetime Value misst den Wert eines Kunden über die gesamte Beziehung, also über viele Aufträge oder Monate.
Sollte man verlorene Aufträge einrechnen?
Nein. Die Average Deal Size bezieht sich auf gewonnene Aufträge. Für offene Chancen nutzt man den durchschnittlichen Wert in der Pipeline.
Wie oft sollte man die Average Deal Size prüfen?
Monatlich oder quartalsweise, getrennt nach Segmenten. Starke Veränderungen deuten auf neue Kundengruppen oder veränderte Angebote hin.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
