Kurz gesagt
- Sales Velocity zeigt, wie viel Umsatz pro Tag durch die Pipeline fließt.
- Sie setzt sich aus Chancen, Abschlussquote, Auftragswert und Zykluslänge zusammen.
- Jeder der vier Hebel lässt sich einzeln verbessern.
- Ein kürzerer Verkaufszyklus wirkt oft stärker als viele neue Leads.
Was ist Sales Velocity?
Zwei Vertriebsteams haben gleich viele Chancen in der Pipeline. Das eine schließt schneller ab, das andere braucht doppelt so lange. Am Ende des Jahres hat das erste deutlich mehr Umsatz gemacht. Sales Velocity macht diesen Unterschied sichtbar.
Die Kennzahl ist nützlich, weil sie zeigt, an welcher Stelle sich Verbesserungen lohnen. Mehr Leads, höhere Abschlussquote, größere Aufträge oder schnellere Entscheidungen. Alle vier wirken auf dasselbe Ergebnis.
Wie wird Sales Velocity berechnet?
Formel
Sales Velocity
Rechenbeispiel
- Offene qualifizierte Chancen
- 60
- Abschlussquote
- 25 %
- Durchschnittlicher Auftragswert
- 8.000 €
- Durchschnittlicher Verkaufszyklus
- 60 Tage
- Sales Velocity
- 60 × 0,25 × 8.000 € ÷ 60 = 2.000 € pro Tag
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel.
Die vier Hebel
| Hebel | Wirkung | Mögliche Maßnahmen |
|---|---|---|
| Mehr Chancen | Mehr Vorgänge in der Pipeline | Leadgenerierung, Prospecting, Empfehlungen |
| Höhere Abschlussquote | Mehr Chancen werden gewonnen | Bessere Qualifizierung, Gesprächsführung, Coaching |
| Größerer Auftragswert | Mehr Umsatz pro Abschluss | Pakete, Ergänzungen. Siehe Average Deal Size. |
| Kürzerer Zyklus | Schnellere Entscheidungen | Klare nächste Schritte, Entscheider früh einbinden |
Ein Gedankenspiel hilft. Verbessern Sie jeden Hebel um zehn Prozent, steigt die Sales Velocity deutlich stärker als um zehn Prozent, weil sich die Effekte multiplizieren.
Den Verkaufszyklus verkürzen
Der Zyklus ist oft der unterschätzte Hebel. Viele Vorgänge stehen nicht, weil der Kunde zögert, sondern weil niemand den nächsten Schritt vereinbart hat. Wer Leads schnell anruft, Termine direkt im Gespräch festlegt und Entscheider früh einbindet, verkürzt den Zyklus spürbar. Bei größeren Entscheidungen hilft ein Mutual Action Plan.
Messen Sie, wie lange Vorgänge in jeder Stufe der Pipeline liegen. Die Stufe mit der längsten Liegezeit ist meist der beste Ansatzpunkt.
Sales Velocity und Deal Velocity
Deal Velocity betrachtet einzelne Vorgänge. Wie schnell bewegt sich dieser Auftrag von Stufe zu Stufe? Sie hilft im Alltag, festhängende Vorgänge zu erkennen. Sales Velocity betrachtet die gesamte Pipeline und eignet sich eher für Planung und Vergleich über die Zeit.
Sales Velocity im Telefonvertrieb
Im Telefonvertrieb sind die Zyklen kurz, oft nur ein oder zwei Gespräche. Hier zählt vor allem, wie schnell ein Lead nach der Anfrage angerufen wird und wie viele Versuche es bis zum Gespräch braucht. Wer Leads am selben Tag erreicht, verkürzt den Zyklus und erhöht meist auch die Abschlussquote. Beide Hebel wirken gleichzeitig.
Typische Fehler
- Unqualifizierte Kontakte als Chancen zählen, um die Zahl zu erhöhen.
- Durchschnitte über sehr unterschiedliche Produkte bilden.
- Nur auf mehr Leads setzen und die anderen drei Hebel ignorieren.
- Die Kennzahl ohne einheitliche Definition von Chance und Zyklus berechnen.
Häufige Fragen
Was ist eine gute Sales Velocity?
Es gibt keinen allgemeinen Richtwert, weil sie von Branche und Auftragsgröße abhängt. Wichtig ist die Entwicklung über die Zeit und der Vergleich zwischen Segmenten.
Welcher Hebel wirkt am stärksten?
Das hängt von Ihrer Lage ab. Oft sind Abschlussquote und Zykluslänge leichter zu verbessern als die Zahl der Chancen, weil sie im eigenen Einflussbereich liegen.
Wie oft sollte man Sales Velocity messen?
Monatlich oder quartalsweise. Für sehr kurze Verkaufszyklen, etwa im Telefonverkauf, auch wöchentlich.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
