Kurz gesagt
- Der Sales Tech Stack umfasst alle Werkzeuge des Vertriebs.
- Kern ist meist das CRM, ergänzt um Telefonie, Daten und Automatisierung.
- Wichtiger als viele Werkzeuge ist, dass sie zusammenarbeiten.
- Der Prozess bestimmt die Werkzeuge, nicht umgekehrt.
Was ist ein Sales Tech Stack?
Ein Vertriebsteam arbeitet heute selten mit nur einem Programm. Es gibt ein CRM, eine Telefonanlage, ein E-Mail-Programm, vielleicht ein Werkzeug für Firmendaten, eines für Videogespräche und eines für Angebote. Zusammen bilden sie den Sales Tech Stack. Der Begriff kommt aus der Softwareentwicklung, wo ein Stack die übereinander geschichteten Technologien eines Systems bezeichnet.
Ein durchdachter Stack spart Zeit und liefert gute Daten. Ein zusammengewürfelter Stack führt zu doppelter Pflege, Brüchen und Frust.
Typische Bausteine
| Baustein | Aufgabe |
|---|---|
| CRM | Zentrale Datenbasis für Kunden und Chancen |
| Telefonie | Wählen, Aufzeichnung mit Zustimmung, Anbindung ans CRM |
| E-Mail und Kalender | Kommunikation und Termine |
| Sales Engagement Platform | Planmäßige Ansprache über mehrere Kanäle |
| Sales Intelligence | Daten über Unternehmen und Ansprechpartner |
| Sales Automation | Wiederkehrende Aufgaben automatisch erledigen |
| Angebote und Verträge | Vorlagen, elektronische Unterschrift |
| Videogespräche | Beratung aus der Ferne |
| Conversation Intelligence | Auswertung von Gesprächen |
| Berichte und Dashboards | Kennzahlen im Blick |
Wie bauen Sie den Stack auf?
- Prozess beschreiben Welche Schritte gibt es vom Kontakt bis zur Verlängerung?
- Bedarf je Schritt klären Wo hilft Software, wo nicht?
- Mit dem CRM beginnen Es ist die Grundlage für alles andere.
- Gezielt ergänzen Nur Werkzeuge für echte Engpässe.
- Integration prüfen Fließen Daten automatisch zwischen den Werkzeugen?
- Regelmäßig aufräumen Werkzeuge, die kaum genutzt werden, abschaffen.
Integration ist entscheidend
Der größte Wert entsteht, wenn Werkzeuge miteinander verbunden sind. Ein Anruf, der automatisch im CRM landet, eine Anfrage von der Website, die sofort eine Aufgabe auslöst, ein Angebot, das den Status der Chance aktualisiert. Ohne Integration müssen Verkäufer Daten doppelt eingeben, und Auswertungen werden ungenau.
Zählen Sie, wie oft ein Verkäufer an einem Tag zwischen Programmen wechselt und Daten von Hand überträgt. Jede dieser Stellen ist ein Kandidat für eine Integration oder Vereinfachung.
Kosten und Nutzen
Viele Werkzeuge werden pro Nutzer und Monat abgerechnet. Mit wachsendem Team und wachsendem Stack summieren sich die Kosten schnell. Deshalb lohnt sich ein regelmäßiger Blick darauf, welche Werkzeuge genutzt werden und welchen Beitrag sie leisten. Ein kleinerer Stack, der gut genutzt wird, ist oft wirtschaftlicher als ein großer.
Datenschutz
Jedes Werkzeug, das Kundendaten verarbeitet, braucht eine Rechtsgrundlage und meist einen Vertrag zur Auftragsverarbeitung. Bei Anbietern außerhalb der EU sind weitere Anforderungen zu prüfen.
Klären Sie für jedes Werkzeug Rechtsgrundlage, Auftragsverarbeitung und Speicherort der Daten und lassen Sie den Einsatz prüfen. Siehe DSGVO im Vertrieb.
Typische Fehler
- Werkzeuge kaufen, bevor der Prozess klar ist.
- Zu viele Werkzeuge ohne Integration.
- Lizenzen für Werkzeuge bezahlen, die kaum jemand nutzt.
- Datenschutz erst nachträglich prüfen.
Häufige Fragen
Was ist ein Sales Tech Stack?
Die Gesamtheit der Software, die ein Vertriebsteam nutzt, etwa CRM, Telefonie, Datenquellen, Automatisierung und Auswertung.
Welche Tools gehören in einen Sales Tech Stack?
Meist ein CRM als Basis, dazu Telefonie, E-Mail und Kalender, je nach Bedarf Werkzeuge für Ansprache, Daten, Automatisierung, Angebote und Auswertung.
Wie viele Werkzeuge braucht ein Vertriebsteam?
So wenige wie möglich und so viele wie nötig. Entscheidend ist, dass jedes Werkzeug einen klaren Zweck hat und mit den anderen verbunden ist.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
