Kurz gesagt
- Vertriebsdigitalisierung nutzt Software und Daten für bessere Abläufe.
- Wichtige Bereiche sind CRM, Automatisierung, Online-Kanäle und Auswertungen.
- Erfolg hängt mehr von klaren Prozessen ab als von der Zahl der Werkzeuge.
- Digitale Werkzeuge entlasten Verkäufer, ersetzen aber nicht das gute Gespräch.
Was ist Vertriebsdigitalisierung?
Viele Vertriebsteams verbringen einen großen Teil ihrer Zeit mit Dingen, die nichts mit Kunden zu tun haben. Daten suchen, Listen pflegen, Angebote abtippen, Berichte erstellen. Vertriebsdigitalisierung setzt hier an. Sie bringt Informationen an einen Ort, übernimmt wiederkehrende Aufgaben und macht sichtbar, was funktioniert.
Es geht dabei nicht darum, möglichst viel Software einzuführen. Es geht darum, den Vertrieb so zu unterstützen, dass er mehr und bessere Gespräche führen kann.
Welche Bereiche gehören dazu?
| Bereich | Beispiele |
|---|---|
| Kundendaten | Zentrales CRM mit Historie aller Kontakte |
| Automatisierung | Erinnerungen, E-Mail-Folgen, Aufgaben. Siehe Sales Automation. |
| Online-Kanäle | Website, Shop, Kundenportal. Siehe Online-Vertrieb. |
| Kommunikation | Telefonie mit CRM-Anbindung, Videogespräche |
| Angebote und Verträge | Vorlagen, elektronische Unterschrift |
| Auswertungen | Dashboards mit Kennzahlen in Echtzeit |
| Informationen | Daten über Unternehmen und Kaufsignale. Siehe Sales Intelligence. |
Wie gehen Sie vor?
- Prozess beschreiben Wie läuft der Vertrieb heute, von der Anfrage bis zum Abschluss?
- Engpässe finden Wo geht Zeit verloren, wo fehlen Informationen?
- Ziele festlegen Was soll besser werden, und woran messen Sie es?
- Werkzeuge wählen Passend zum Prozess, nicht umgekehrt.
- Team einbeziehen Schulen, Rückmeldungen einholen, Abläufe anpassen.
- Schrittweise einführen Erst ein Bereich, dann der nächste.
Typische Stolpersteine
Viele Digitalisierungsprojekte scheitern nicht an der Technik, sondern an der Nutzung. Ein CRM, das niemand pflegt, liefert keine brauchbaren Daten. Werkzeuge, die den Arbeitsalltag komplizierter machen, werden umgangen. Deshalb sollte jede Einführung die Frage beantworten, was der einzelne Verkäufer davon hat.
Ein weiterer Stolperstein ist der Datenschutz. Wer Kundendaten in neuen Systemen verarbeitet, muss klären, auf welcher Grundlage das geschieht. Siehe DSGVO im Vertrieb.
Digital und persönlich
Digitale Werkzeuge machen Gespräche nicht überflüssig. Sie sorgen dafür, dass Gespräche besser vorbereitet sind und schneller stattfinden. Ein Beispiel ist eine Anfrage über die Website, die automatisch im CRM landet und innerhalb weniger Minuten zu einem Rückruf führt.
Beim Aufbau einer Kündiger-Line stieg das Service Level von 58 auf 91 %, unter anderem durch Schichten nach Rechnungslauf und Montag und ein monatliches Reporting der Gründe (Fallstudie Kündiger-Line der Augsburger Allgemeinen). Daten halfen hier, Menschen zur richtigen Zeit ans Telefon zu bringen.
Praxistipp. Fragen Sie Ihr Team, welche drei Aufgaben am meisten Zeit kosten, die nichts mit Kunden zu tun haben. Dort beginnt die Digitalisierung mit dem größten Nutzen.
Typische Fehler
- Werkzeuge kaufen, bevor der Prozess klar ist.
- Zu viele Systeme, die nicht miteinander verbunden sind.
- Das Team nicht schulen und nicht beteiligen.
- Nur Aktivitäten messen statt Ergebnisse.
Häufige Fragen
Was bedeutet Digitalisierung im Vertrieb?
Der Einsatz digitaler Werkzeuge und Daten, um Vertriebsabläufe einfacher, schneller und messbarer zu machen.
Womit sollte man bei der Vertriebsdigitalisierung beginnen?
Meist mit einem sauberen CRM und einem klar beschriebenen Vertriebsprozess. Darauf bauen Automatisierung und Auswertungen auf.
Ersetzt die Digitalisierung Vertriebsmitarbeiter?
Sie übernimmt Routineaufgaben. Beratung, Vertrauen und Verhandlung bleiben Aufgaben von Menschen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
