Kurz gesagt
- Online-Vertrieb verkauft über Website, Shop, Marktplätze oder Portale.
- Er eignet sich besonders für standardisierte, gut erklärbare Angebote.
- Im B2B wird er meist mit persönlichem Vertrieb kombiniert.
- Abbrüche im Online-Kauf lassen sich oft durch einen Anruf auffangen.
Was ist Online-Vertrieb?
Online-Vertrieb heißt, dass Kunden ohne persönliches Gespräch kaufen oder zumindest einen großen Teil des Kaufs selbst online erledigen. Sie informieren sich, vergleichen, wählen aus und bestellen. Für viele Produkte ist das heute selbstverständlich, im Handel wie im B2B.
Welche Kanäle gibt es?
| Kanal | Beschreibung |
|---|---|
| Eigene Website oder Onlineshop | Volle Kontrolle über Auftritt, Preise und Daten |
| Marktplätze | Große Reichweite, aber Gebühren und weniger Kontrolle |
| Kundenportale | Bestandskunden bestellen nach, verwalten Verträge |
| Selbstbedienung in Software | Kunden testen und kaufen direkt im Produkt. Siehe Product-Led Growth. |
| Soziale Netzwerke | Verkauf oder Anbahnung über Plattformen |
Vor- und Nachteile
| Vorteile | Nachteile |
|---|---|
| Rund um die Uhr erreichbar | Wenig persönliche Beratung |
| Geringe Kosten pro Verkauf | Starker Preisvergleich |
| Große Reichweite | Viele Abbrüche im Kaufprozess |
| Gute Messbarkeit | Erklärungsbedürftige Angebote verkaufen sich schwer |
Online-Vertrieb im B2B
Auch Geschäftskunden recherchieren zunehmend online. Viele möchten erst mit einem Verkäufer sprechen, wenn sie schon gut informiert sind. Für einfache Nachbestellungen und Standardprodukte wollen sie oft gar kein Gespräch.
Bei größeren oder komplexen Entscheidungen bleibt das persönliche Gespräch aber wichtig. Mehrere Beteiligte, individuelle Anforderungen und Fragen zu Vertrag und Einführung lassen sich selten allein online klären. Deshalb kombinieren viele Unternehmen beides.
Wo Online und Telefon sich ergänzen
- Abgebrochene Käufe Ein kurzer Anruf klärt offene Fragen.
- Testphasen Wer kostenlos testet, wird vor dem Ende angerufen und beraten.
- Anfragen über die Website Schnell zurückrufen, solange das Interesse frisch ist. Siehe Warmer Lead.
- Bestandskunden Upgrades persönlich erklären, die online wenig genutzt werden.
Aus unseren Projekten. Aus einer Testphase kamen 310 Abschlüsse zustande, 82 % zahlen weiter. Die Bedingungen wurden im Gespräch offen genannt (Fallstudie Aus Testern werden Zahler).
Anrufe bei Verbrauchern zu Werbezwecken brauchen eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, auch nach einem Online-Kontakt. Lassen Sie Ihr Vorgehen prüfen.
Wichtige Kennzahlen
- Conversion Rate von Besuch zu Kauf
- Abbruchquote im Bestellprozess
- Durchschnittlicher Bestellwert
- Kosten pro gewonnenem Kunden
- Anteil der Käufe, die nach einem Gespräch zustande kommen
Werten Sie aus, an welcher Stelle Kunden den Online-Kauf abbrechen. Häufen sich Abbrüche an einer Stelle, fehlt dort oft eine Information, die ein Gespräch liefern kann.
Typische Fehler
- Erklärungsbedürftige Angebote nur online verkaufen.
- Online- und persönlichen Vertrieb nicht verbinden.
- Abbrüche und Anfragen nicht nachfassen.
- Unterschiedliche Preise ohne Begründung in verschiedenen Kanälen.
Häufige Fragen
Was ist Online-Vertrieb?
Der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen über das Internet, etwa über die eigene Website, Marktplätze oder Kundenportale.
Ersetzt Online-Vertrieb den persönlichen Vertrieb?
Für einfache Produkte oft weitgehend. Bei erklärungsbedürftigen Angeboten und im B2B wird er meist mit persönlichen Gesprächen kombiniert.
Wie kann man Online-Verkäufe steigern?
Durch einen einfachen Kaufprozess, klare Informationen, schnelle Reaktion auf Anfragen und persönliche Unterstützung an den Stellen, an denen Kunden abbrechen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
