Kurz gesagt
- Geschäftsanbahnung ist alles, was vor dem Abschluss passiert.
- Sie beginnt mit dem ersten Kontakt und endet mit einem Angebot oder einer Absage.
- Im B2B braucht sie Zeit, Geduld und mehrere Kontakte.
- Schon bei der Anbahnung entstehen rechtliche Pflichten, etwa beim Umgang mit Daten.
Was ist Geschäftsanbahnung?
Zwischen dem Moment, in dem ein Unternehmen zum ersten Mal von einem Anbieter hört, und der Unterschrift liegt oft ein langer Weg. Diesen Weg nennt man Geschäftsanbahnung. Er umfasst Gespräche, Informationen, Termine, Präsentationen und Angebote.
Im Alltag wird der Begriff ähnlich wie Akquise verwendet. Akquise betont eher die aktive Suche nach Kunden. Geschäftsanbahnung betont den Weg von dort bis zum Vertrag.
Die Phasen der Geschäftsanbahnung
| Phase | Ziel | Typische Schritte |
|---|---|---|
| Erstkontakt | Aufmerksamkeit und Interesse | Anruf, E-Mail, Messe, Empfehlung |
| Kennenlernen | Vertrauen und Verständnis | Erstgespräch, Fragen zur Lage |
| Bedarf klären | Problem und Ziele verstehen | Bedarfsanalyse, Beteiligte kennenlernen |
| Lösung zeigen | Passende Lösung vorstellen | Präsentation, Demo, Referenzen |
| Angebot | Konkreter Vorschlag | Angebotserstellung, Klärung offener Fragen |
Nicht jede Anbahnung führt durch alle Phasen. Manche enden früh, weil kein Bedarf besteht. Das ist kein Scheitern, sondern spart beiden Seiten Zeit.
Wege der Anbahnung
- Aktive Ansprache per Telefon oder E-Mail. Siehe Kaltakquise.
- Anfragen über Website oder Anzeigen
- Empfehlungen bestehender Kunden. Siehe Empfehlungsmarketing.
- Messen und Veranstaltungen. Siehe Messeakquise.
- Netzwerke wie LinkedIn
- Partner und Kooperationen
Rechtliche Grundlagen
Schon vor dem Vertrag gelten Regeln. Für Werbeanrufe und werbliche E-Mails braucht es eine Einwilligung oder im B2B-Telefonat zumindest eine mutmaßliche Einwilligung. Personenbezogene Daten dürfen nur auf einer Rechtsgrundlage verarbeitet werden. Außerdem entstehen schon in der Anbahnung gegenseitige Pflichten zur Rücksichtnahme, etwa bei vertraulichen Informationen.
Werbeanrufe bei Unternehmen setzen zumindest eine mutmaßliche Einwilligung voraus, also einen konkreten Bezug zum Geschäft des Angerufenen. Werbliche E-Mails brauchen auch im B2B eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Lassen Sie Ihr Vorgehen prüfen.
Die Rolle des Telefons
Das Telefon eignet sich besonders für die frühen Phasen. In einem kurzen Gespräch lässt sich klären, ob es überhaupt einen Bedarf gibt, wer zuständig ist und ob sich ein ausführlicher Termin lohnt. So konzentriert sich der Aufwand für Präsentationen und Angebote auf Unternehmen, bei denen eine echte Chance besteht.
Vereinbaren Sie am Ende jedes Gesprächs einen konkreten nächsten Schritt mit Datum. Anbahnungen ohne festen nächsten Schritt versanden oft unbemerkt.
Woran erkennen Sie Fortschritt?
Fortschritt in der Anbahnung zeigt sich an Zusagen des Kunden, nicht an der Zahl eigener Aktivitäten. Ein vereinbarter Termin mit einem Entscheider, eine geteilte Information über Budget oder Zeitplan, eine Einladung weiterer Beteiligter sind echte Schritte. Diese Schritte lassen sich in der Sales Pipeline als Phasen abbilden.
Typische Fehler
- Zu früh ein Angebot schicken, bevor der Bedarf klar ist.
- Nur mit einer Person sprechen und andere Beteiligte übersehen.
- Keinen nächsten Schritt vereinbaren.
- Rechtliche Grundlagen für die Ansprache nicht prüfen.
Häufige Fragen
Was versteht man unter Geschäftsanbahnung?
Alle Schritte vor einem Vertragsabschluss, vom ersten Kontakt über das Kennenlernen und die Bedarfsklärung bis zum Angebot.
Was ist der Unterschied zwischen Akquise und Geschäftsanbahnung?
Akquise betont die aktive Suche nach neuen Kunden. Geschäftsanbahnung beschreibt den gesamten Weg vom ersten Kontakt bis zum Vertrag.
Wie lange dauert eine Geschäftsanbahnung?
Das hängt vom Angebot ab. Bei einfachen Leistungen wenige Tage, bei komplexen B2B-Lösungen oft mehrere Monate.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
