Kurz gesagt
- Messeakquise beginnt Wochen vor der Messe mit Einladungen und Terminen.
- Am Stand zählen kurze Gespräche mit gezielten Fragen.
- Jeder Kontakt wird mit Bedarf und nächstem Schritt dokumentiert.
- Die schnelle Nachbereitung entscheidet über den Erfolg.
Was ist Messeakquise?
Messen bringen an wenigen Tagen viele Menschen aus einer Branche zusammen. Für den Vertrieb ist das eine Chance, Entscheider persönlich zu treffen, die sonst schwer erreichbar sind. Gleichzeitig ist eine Messe teuer. Standfläche, Bau, Reisen und Arbeitszeit summieren sich. Damit sich das lohnt, braucht es einen Plan für alle drei Phasen.
Vor der Messe
- Ziele festlegen Wie viele Gespräche, Termine und qualifizierte Kontakte?
- Wunschkunden auswählen Welche Unternehmen sollen unbedingt zum Stand kommen?
- Einladen Persönlich per Telefon und E-Mail, mit einem konkreten Grund für den Besuch. Siehe Einladungsmanagement.
- Termine vereinbaren Feste Zeiten am Stand statt „Kommen Sie mal vorbei“.
- Team vorbereiten Gesprächseinstieg, Fragen, Erfassung der Kontakte.
Am Stand
Gespräche am Stand sind kurz und oft unterbrochen. Gute Messegespräche haben deshalb eine einfache Struktur. Begrüßen, eine offene Frage stellen, zuhören, kurz zeigen, was passt, und einen nächsten Schritt vereinbaren. Wichtig ist, jeden Kontakt sofort zu erfassen, mit Namen, Unternehmen, Bedarf, Dringlichkeit und vereinbartem nächsten Schritt.
| Frage am Stand | Wozu sie dient |
|---|---|
| Was führt Sie auf die Messe? | Einstieg und Anlass verstehen |
| Woran arbeiten Sie gerade? | Bedarf erkennen |
| Wer ist bei Ihnen noch beteiligt? | Weitere Entscheider finden |
| Wann sollen wir sprechen? | Nächsten Schritt festlegen |
Nach der Messe
Nach der Messe beginnt die eigentliche Arbeit. Viele Besucher sprechen an mehreren Ständen und erinnern sich nach einer Woche kaum noch. Deshalb sollte das Nachfassen innerhalb weniger Tage beginnen.
- Kontakte sortieren Nach Bedarf und Dringlichkeit.
- Persönlich nachfassen Bei heißen Kontakten ein Anruf, bei anderen eine persönliche E-Mail mit Bezug zum Gespräch.
- Termine vereinbaren Für ein ausführliches Gespräch.
- Auswerten Kosten pro Termin und pro Abschluss.
Siehe Follow-up und Warmer Lead.
Eine Visitenkarte am Stand ist nicht automatisch eine Einwilligung in Werbe-E-Mails. Klären Sie, welche Ansprache nach der Messe zulässig ist, und lassen Sie Ihr Vorgehen prüfen.
Praxistipp. Planen Sie die Woche nach der Messe als Nachfasswoche im Kalender des Teams ein, bevor die Messe beginnt. Sonst verdrängt das Tagesgeschäft die Kontakte.
Lohnt sich die Messe?
Nach der Messe lohnt sich ein ehrlicher Blick auf die Zahlen. Teilen Sie die Gesamtkosten durch die Zahl der qualifizierten Kontakte, der vereinbarten Termine und später der Abschlüsse. Vergleichen Sie diese Werte mit anderen Wegen der Neukundengewinnung. So entscheiden Sie fundiert, ob Sie im nächsten Jahr wieder ausstellen, nur als Besucher hingehen oder das Budget anders einsetzen.
Typische Fehler
- Ohne vereinbarte Termine zur Messe fahren.
- Kontakte nur mit Visitenkarte, ohne Notizen erfassen.
- Zu spät nachfassen.
- Alle Kontakte gleich behandeln, statt nach Bedarf zu sortieren.
Häufige Fragen
Wie bereitet man Messeakquise vor?
Mit klaren Zielen, einer Liste von Wunschkunden, persönlichen Einladungen, vereinbarten Terminen am Stand und einem vorbereiteten Team.
Wann sollte man Messekontakte nachfassen?
Innerhalb weniger Tage nach der Messe, solange das Gespräch noch in Erinnerung ist.
Lohnt sich eine Messe für den Vertrieb?
Das hängt von Zielgruppe und Kosten ab. Ob es sich lohnt, zeigt die Auswertung der Kosten pro Termin und pro Abschluss im Vergleich zu anderen Wegen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
