Kurz gesagt
- Der MRR ist der monatlich wiederkehrende Umsatz aus Abos und Verträgen.
- Er verändert sich durch Neukunden, Upgrades, Downgrades und Kündigungen.
- Jahresverträge werden auf den Monat umgerechnet.
- Kündigungen und Downgrades wirken direkt auf den MRR, deshalb zählt die Bindung.
Was ist der Monthly Recurring Revenue?
Im Abo-Geschäft ist der Umsatz eines Monats wenig aussagekräftig, wenn darin Einmaleffekte stecken. Der MRR blendet sie aus. Er zeigt nur den Teil, der sich jeden Monat wiederholt, solange die Kunden bleiben.
Damit beantwortet er eine einfache Frage. Mit wie viel Umsatz können wir im nächsten Monat rechnen, wenn niemand kündigt und niemand dazukommt?
Wie wird der MRR berechnet?
Sie addieren die monatlichen Beiträge aller aktiven Verträge. Jahresverträge teilen Sie durch zwölf.
Formel
MRRSumme der monatlichen Beiträge aller aktiven Abos und Verträge
Rechenbeispiel
- 1.800 Kunden mit Monatsabo zu 15 €
- 27.000 €
- 300 Kunden mit Jahresabo zu 144 €, umgerechnet 12 € im Monat
- 3.600 €
- Einmalige Einrichtungsgebühren im Monat
- zählen nicht
- MRR
- 30.600 €
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel.
Rabatte und Gratismonate ziehen Sie ab. Ein Kunde, der drei Monate gratis nutzt, trägt in dieser Zeit nichts zum MRR bei.
Woraus sich die Veränderung zusammensetzt
| Baustein | Bedeutung | Wirkung |
|---|---|---|
| Neuer MRR | Umsatz aus neuen Kunden | Steigt |
| Expansion | Upgrades und Zusatzpakete im Bestand | Steigt |
| Kontraktion | Downgrades und dauerhafte Rabatte | Sinkt |
| Churn | Umsatz gekündigter Kunden | Sinkt |
| Reaktivierung | Zurückgewonnene Kunden | Steigt |
Wer nur die Summe betrachtet, übersieht, was darunter passiert. Ein gleichbleibender MRR kann heißen, dass alles stabil ist. Er kann auch heißen, dass viel Neugeschäft viele Kündigungen verdeckt.
Wie steigern Sie den MRR im Bestand?
- Kündigungen abfangen Erreichbar sein und nach dem Grund fragen. Siehe Kündigerrettung.
- Passende Upgrades anbieten Mehr Nutzen für mehr Beitrag. Siehe Upselling.
- Downgrades verstehen Manchmal ist ein kleineres Paket besser als eine Kündigung.
- Gekündigte zurückholen Mit Abstand und neuem Angebot. Siehe Kündigerrückgewinnung.
Bei einer Upgrade-Aktion im Bestand haben in 10 Wochen 1.030 Kunden ein größeres Paket gewählt, jeder dritte angerufene Kunde. Nach drei Gratismonaten waren 78 % weiter aktiv (Fallstudie Upselling im Bestand). Für den MRR zählt erst der Umsatz nach den Gratismonaten.
Typische Fehler
- Einmalige Umsätze in den MRR einrechnen.
- Gratismonate und Rabatte nicht abziehen.
- Jahresverträge im Monat des Abschlusses voll zählen.
- Nur den Gesamtwert berichten und Churn und Expansion nicht trennen.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen MRR und ARR?
Der ARR ist der jährlich wiederkehrende Umsatz und entspricht meist dem MRR mal zwölf. Der ARR wird eher bei Jahresverträgen und im B2B verwendet, der MRR bei Monatsabos.
Zählen gekündigte Kunden bis zum Vertragsende zum MRR?
Das wird unterschiedlich gehandhabt. Viele zählen sie bis zum letzten bezahlten Monat mit und weisen die Kündigung als künftigen Churn aus. Wichtig ist, dass Sie immer gleich rechnen.
Wie hängen MRR und Churn Rate zusammen?
Jede Kündigung senkt den MRR um den Beitrag des Kunden. Die Umsatz-Churn-Rate zeigt, welcher Anteil des MRR in einem Monat durch Kündigungen verloren geht.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
