Kurz gesagt
- Der ARR ist der jährlich wiederkehrende Umsatz aus Abos und Verträgen.
- Er entspricht meist dem MRR mal zwölf.
- Einmalige Umsätze gehören nicht hinein.
- Er wird vor allem bei Jahresverträgen und im B2B verwendet.
Was ist der Annual Recurring Revenue?
Wer Software, Wartung oder andere Leistungen mit Jahresverträgen verkauft, denkt in Jahren. Der ARR gibt an, wie viel Umsatz die laufenden Verträge auf das Jahr gerechnet bringen, wenn niemand kündigt und niemand dazukommt.
Er ist eine Momentaufnahme. Jeder neue Vertrag erhöht ihn, jede Kündigung senkt ihn. Deshalb verfolgen Unternehmen seine Entwicklung über die Zeit.
Wie wird der ARR berechnet?
Formel
ARRSumme der jährlichen Beiträge aller aktiven Abos und Verträge
Bei Monatsverträgen nehmen Sie den Monthly Recurring Revenue mal zwölf. Mehrjährige Verträge teilen Sie durch die Zahl der Jahre.
Rechenbeispiel
- 120 Jahresverträge zu je 2.400 €
- 288.000 €
- 40 Monatsverträge zu je 150 €, mal zwölf
- 72.000 €
- Ein Dreijahresvertrag über 36.000 €, geteilt durch drei
- 12.000 €
- Einmalige Einrichtungsgebühren
- zählen nicht
- ARR
- 372.000 €
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel.
ARR, MRR und Jahresumsatz
| Kennzahl | Was sie zeigt | Typischer Einsatz |
|---|---|---|
| Monthly Recurring Revenue | Wiederkehrender Umsatz pro Monat | Monatsabos, Verbrauchergeschäft |
| ARR | Wiederkehrender Umsatz pro Jahr | Jahresverträge, B2B-Software |
| Jahresumsatz | Alles, was im Jahr tatsächlich eingenommen wurde | Buchhaltung, Jahresabschluss |
Der Jahresumsatz enthält auch Einmalerlöse und bildet die Vergangenheit ab. Der ARR zeigt den aktuellen Stand der laufenden Verträge.
Was den ARR bewegt
- Neue Verträge erhöhen ihn.
- Upgrades und Erweiterungen erhöhen ihn.
- Downgrades und dauerhafte Rabatte senken ihn.
- Kündigungen senken ihn.
Wer nur den Gesamtwert betrachtet, sieht nicht, ob Wachstum aus Neugeschäft kommt oder aus dem Bestand. Deshalb gehört neben den ARR die Net Revenue Retention.
Weisen Sie bekannte Kündigungen, die erst zum Vertragsende wirksam werden, getrennt aus. So überrascht Sie der Rückgang nicht, und Sie haben Zeit für ein Gespräch.
ARR und Gespräche im Bestand
Bei Jahresverträgen wird viel Umsatz an wenigen Tagen entschieden, nämlich vor dem Vertragsende. Ein rechtzeitiges Gespräch über Zufriedenheit, Nutzung und Verlängerung schützt den ARR besser als jede Erinnerungs-E-Mail. Wer dabei auch nach neuen Bedürfnissen fragt, findet oft Anlässe für Erweiterungen.
ARR in der Planung
Für die Planung ist der ARR ein guter Ausgangspunkt, aber keine Prognose. Er sagt, was die laufenden Verträge heute wert sind. Wie viel davon in einem Jahr noch da ist, hängt von Kündigungen und Verlängerungen ab. Rechnen Sie deshalb mit Szenarien, etwa mit der Kündigungsquote des Vorjahres, und ergänzen Sie das erwartete Neugeschäft getrennt. Siehe Sales Forecast.
Typische Fehler
- Einmalige Umsätze einrechnen, um den Wert zu erhöhen.
- Mehrjährige Verträge voll im ersten Jahr zählen.
- Gratiszeiträume und Rabatte nicht abziehen.
- Den ARR mit dem tatsächlichen Jahresumsatz verwechseln.
Häufige Fragen
Wie rechnet man MRR in ARR um?
In der Regel mal zwölf. Voraussetzung ist, dass im MRR nur wiederkehrende Umsätze stecken.
Wann nutzt man ARR statt MRR?
Wenn die meisten Verträge jährlich oder länger laufen, etwa bei Software im B2B. Bei Monatsabos ist der MRR meist aussagekräftiger.
Zählen Rabatte beim ARR?
Ja. Gerechnet wird mit dem Betrag, den der Kunde tatsächlich zahlt. Dauerhafte Rabatte senken den ARR, befristete sollten Sie gesondert ausweisen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
