Kurz gesagt
- Ein Angebot fasst Bedarf, Lösung, Preis und Bedingungen schriftlich zusammen.
- Es sollte auf das Gespräch Bezug nehmen und nicht nur eine Preisliste sein.
- Nach dem Versand gehört ein vereinbarter Termin zum Nachfassen dazu.
- Die Annahmequote zeigt, wie gut Angebote und Gespräche zusammenpassen.
Was gehört zur Angebotserstellung?
Im B2B folgt auf ein gutes Gespräch fast immer ein schriftliches Angebot. Darin steht, was der Kunde bekommt, was es kostet und unter welchen Bedingungen. Rechtlich kann ein Angebot bindend sein, wenn es so formuliert ist und der Kunde es annimmt. Vertrieblich ist es die Grundlage seiner Entscheidung.
Viele Angebote sind trotzdem nur ausgefüllte Vorlagen mit Preisliste. Der Kunde muss dann selbst suchen, wo seine Anforderungen erfüllt werden. Ein gutes Angebot nimmt ihm diese Arbeit ab.
Wie ist ein gutes Angebot aufgebaut?
| Teil | Inhalt |
|---|---|
| Ausgangslage | Was der Kunde erreichen will, in seinen Worten |
| Lösung | Was Sie vorschlagen und warum |
| Leistungsumfang | Was genau enthalten ist und was nicht |
| Preis | Klar aufgeschlüsselt, mit Zahlungsbedingungen |
| Ablauf | Start, Meilensteine, Ansprechpersonen |
| Bedingungen | Laufzeit, Kündigung, Gültigkeit des Angebots |
| Nächster Schritt | Wie der Kunde annehmen kann und was dann passiert |
Eine Zusammenfassung auf der ersten Seite hilft allen, die das Angebot intern weiterreichen. Entscheider lesen selten jede Seite.
Erst sprechen, dann schreiben
Ein Angebot ohne vorheriges Gespräch ist ein Schuss ins Blaue. Klären Sie vorher Bedarf, Zeitpunkt und Entscheider. Siehe Sales Qualified Lead. Besprechen Sie wichtige Punkte wie Umfang und Preisrahmen, bevor Sie schreiben. Dann enthält das Angebot keine Überraschungen.
Vereinbaren Sie schon im Gespräch einen Termin, an dem Sie das Angebot gemeinsam durchgehen. So landet es nicht in einem Postfach, und Sie hören Fragen und Einwände direkt.
Nach dem Versand
- Termin vereinbaren Am besten schon vor dem Versand.
- Gemeinsam durchgehen Fragen klären, Missverständnisse ausräumen.
- Entscheidung erfragen Was fehlt noch für eine Entscheidung?
- Ergebnis festhalten Angenommen, abgelehnt oder in Prüfung, mit Grund.
So kann das Nachfassen klingen
- Agent
- Ich wollte mit Ihnen kurz das Angebot durchgehen. Gibt es Punkte, die unklar sind oder die Sie intern noch klären müssen?
Konkret nach offenen Punkten fragen statt nach dem Eindruck. Das Beispiel ist zur Veranschaulichung formuliert.
Kennzahlen im Angebotsmanagement
- Annahmequote, also angenommene Angebote im Verhältnis zu allen
- Zeit vom Gespräch bis zum Angebot
- Zeit vom Angebot bis zur Entscheidung
- Gründe für Ablehnungen
- Durchschnittlicher Angebotswert. Siehe Average Deal Size.
Typische Fehler
- Angebote ohne vorheriges Gespräch verschicken.
- Nur Preislisten statt Lösungen beschreiben.
- Unklare Leistungsgrenzen, die später zu Streit führen.
- Kein Gültigkeitsdatum angeben.
- Nach dem Versand nicht nachfassen.
Häufige Fragen
Wie lange sollte ein Angebot gültig sein?
Das hängt von Branche und Kalkulation ab. Häufig sind einige Wochen. Ein Gültigkeitsdatum schafft Klarheit und einen natürlichen Anlass zum Nachfassen.
Wann sollte man ein Angebot nachfassen?
Am besten zu einem Termin, den Sie schon im Gespräch vereinbart haben. Sonst nach wenigen Tagen mit einer konkreten Frage, ob noch Punkte offen sind.
Was ist der Unterschied zwischen Angebot und Kostenvoranschlag?
Ein Angebot nennt in der Regel einen verbindlichen Preis. Ein Kostenvoranschlag ist eine Schätzung, die sich ändern kann. Die genaue rechtliche Wirkung hängt von der Formulierung ab.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
