Kurz gesagt
- Ein SQL hat im Gespräch Bedarf und Zeitpunkt bestätigt.
- Er ist bereit für ein Angebot oder einen Verkaufstermin.
- Meist entsteht er aus einem MQL nach einem qualifizierenden Anruf.
- Die Quote von MQL zu SQL zeigt, wie gut Marketing und Vertrieb zusammenpassen.
Was ist ein Sales Qualified Lead?
Ein SQL ist der Punkt, an dem aus Interesse ein Verkaufsvorgang wird. Der Interessent hat nicht nur etwas angesehen, sondern im Gespräch bestätigt, dass er ein Problem lösen will und wann. Ab hier lohnt sich die Arbeit an einem Angebot.
Die Einstufung trifft der Vertrieb oder ein vorgeschaltetes Team, das Leads anruft und qualifiziert. In vielen Unternehmen heißt diese Rolle Sales Development Representative.
Wann ist ein Lead ein SQL?
Häufig wird mit BANT oder einer ähnlichen Methode gearbeitet.
| Kriterium | Frage im Gespräch |
|---|---|
| Bedarf | Welches Problem wollen Sie lösen, und was kostet es Sie heute? |
| Zeitpunkt | Bis wann soll das gelöst sein? |
| Entscheider | Wer entscheidet mit, und wer muss noch überzeugt werden? |
| Budget | Ist dafür ein Rahmen eingeplant, oder muss er erst beantragt werden? |
Nicht alle Kriterien müssen beim ersten Gespräch erfüllt sein. Bedarf und Zeitpunkt sollten aber klar sein. Ohne sie ist ein Angebot meist verschwendete Arbeit.
So kann die Frage nach dem Zeitpunkt klingen
- Agent
- Sie sagten, das Thema Erreichbarkeit beschäftigt Sie schon länger. Gibt es einen Zeitpunkt, bis zu dem es gelöst sein soll?
- Kunde
- Spätestens vor dem Saisonstart im März.
- Agent
- Dann lohnt es sich, dass wir uns in den nächsten zwei Wochen konkret zusammensetzen. Wer sollte dabei sein?
Zeitpunkt und Beteiligte in zwei Fragen. Das Beispiel ist zur Veranschaulichung erfunden.
SQL und MQL im Vergleich
| Merkmal | Marketing Qualified Lead | Sales Qualified Lead |
|---|---|---|
| Wer stuft ein | Marketing nach Regeln | Vertrieb nach Gespräch |
| Grundlage | Passung und Verhalten | Bestätigter Bedarf und Zeitpunkt |
| Nächster Schritt | Qualifizierender Anruf | Angebot oder Verkaufstermin |
Welche Kennzahlen zeigen, ob es funktioniert?
- Anteil der MQLs, die zu SQLs werden
- Zeit vom Lead bis zur Einstufung als SQL
- Anteil der SQLs, aus denen ein Angebot entsteht
- Anteil der SQLs, die gewonnen werden. Siehe Abschlussquote.
Sinkt die Quote von MQL zu SQL, liefert das Marketing Kontakte, die nicht passen. Sinkt die Quote von SQL zu Abschluss, stuft der Vertrieb zu großzügig ein.
Typische Fehler
- Jeden Kontakt nach dem ersten Gespräch als SQL zählen, um die Zahlen zu verbessern.
- Ohne geklärten Zeitpunkt ein Angebot schreiben.
- SQLs ohne Notizen an den Verkäufer übergeben.
- Abgelehnte SQLs nicht auswerten.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen SQL und Opportunity?
Die Begriffe liegen nah beieinander. Viele Unternehmen legen eine Opportunity an, sobald ein SQL ein Angebot erhalten soll. Dann wird der Vorgang in der Sales Pipeline mit Wert und Wahrscheinlichkeit geführt.
Wer qualifiziert Leads zum SQL?
Meist ein Team, das Leads anruft, etwa Sales Development Representatives oder der Innendienst. In kleinen Unternehmen übernimmt das der Verkäufer selbst.
Muss ein SQL schon ein Budget haben?
Nicht unbedingt. Oft wird das Budget erst im Laufe des Verkaufsprozesses geklärt. Bedarf und Zeitpunkt sollten aber bestätigt sein.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
