Kurz gesagt
- Ein MQL ist ein Lead, den das Marketing nach festen Kriterien als vielversprechend einstuft.
- Kriterien sind Passung zur Zielgruppe und gezeigtes Interesse.
- Danach folgt ein Gespräch, das klärt, ob echter Bedarf besteht.
- Erst wenn Bedarf und Zeitpunkt bestätigt sind, wird aus dem MQL ein SQL.
Was ist ein Marketing Qualified Lead?
Nicht jeder Kontakt ist gleich viel wert. Wer einmal einen Artikel liest, ist noch kein Interessent. Wer eine Preisliste herunterlädt, an einem Webinar teilnimmt und aus einem Unternehmen Ihrer Zielgruppe kommt, ist es wahrscheinlich schon. Der MQL ist die Stufe, ab der sich ein Gespräch lohnt.
Das Marketing legt mit dem Vertrieb fest, ab wann ein Lead als MQL gilt. Ohne diese gemeinsame Regel landen beim Vertrieb zu viele schwache Kontakte, oder gute bleiben im Marketing liegen.
Wann wird ein Lead zum MQL?
Zwei Fragen entscheiden.
| Frage | Beispiele für Kriterien |
|---|---|
| Passt der Kontakt zu uns? | Branche, Unternehmensgröße, Rolle der Person, Region |
| Zeigt er Interesse? | Download, Webinar, Kontaktformular, Besuch der Preisseite, mehrere Besuche in kurzer Zeit |
Ein Lead, der gut passt, aber kaum Interesse zeigt, gehört in die Pflege. Einer mit viel Interesse, der nicht passt, bekommt eine freundliche Antwort, aber keinen Vertriebstermin.
Lead Scoring als Hilfsmittel
Viele Unternehmen vergeben Punkte für Merkmale und Handlungen. Ab einer bestimmten Summe gilt der Lead als MQL.
Rechenbeispiel Lead Scoring
- Unternehmen aus der Zielbranche
- 20 Punkte
- Rolle Leitung Kundenservice
- 15 Punkte
- Checkliste heruntergeladen
- 10 Punkte
- Preisseite zweimal besucht
- 15 Punkte
- Summe, Schwelle für MQL bei 50
- 60 Punkte
Punkte und Schwelle sind ein erfundenes Beispiel und müssen für jedes Unternehmen festgelegt werden.
Prüfen Sie das Scoring regelmäßig gegen die Ergebnisse. Wenn Leads mit hohen Punkten im Gespräch selten Bedarf haben, stimmen die Punkte nicht.
Was passiert mit einem MQL?
- Schnell anrufen Am besten am selben Tag, solange der Anlass frisch ist.
- Bedarf klären Mit wenigen Fragen, etwa nach BANT.
- Einordnen Bedarf bestätigt, dann Sales Qualified Lead. Später, dann Lead Nurturing. Kein Bedarf, dann freundlich beenden.
- Zurückmelden Das Ergebnis geht an das Marketing, damit das Scoring besser wird.
Typische Fehler
- MQLs nur nach Downloads vergeben, ohne Passung zur Zielgruppe zu prüfen.
- Die Schwelle so niedrig setzen, dass der Vertrieb nur noch Fehlkontakte bekommt.
- MQLs per E-Mail weiterleiten statt anzurufen.
- Das Scoring einmal festlegen und nie mit den Abschlüssen abgleichen.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen MQL und SQL?
Ein MQL hat Interesse gezeigt und passt zur Zielgruppe. Ein SQL hat im Gespräch Bedarf, Zeitpunkt und oft auch Budget und Entscheider bestätigt. Der SQL ist reif für ein Angebot.
Wer entscheidet, was ein MQL ist?
Marketing und Vertrieb gemeinsam. Das Marketing kennt die Signale, der Vertrieb weiß, welche Kontakte später zu Kunden wurden.
Wie viele MQLs werden zu Kunden?
Das schwankt je nach Branche und Definition stark. Wichtig ist, die eigene Quote zu kennen und zu beobachten, ob sie sich nach Änderungen am Scoring verbessert.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
