Kurz gesagt
- Smarketing verbindet Sales und Marketing zu einem gemeinsamen Ablauf.
- Beide Abteilungen legen fest, was ein guter Lead ist und wann er übergeben wird.
- Eine schriftliche Absprache regelt, wie schnell der Vertrieb nachfasst.
- Rückmeldungen aus dem Vertrieb verbessern die nächsten Kampagnen.
Was bedeutet Smarketing?
In vielen Unternehmen arbeiten Marketing und Vertrieb nebeneinander her. Das Marketing liefert Anfragen und misst Klicks. Der Vertrieb beklagt, dass die Anfragen nichts taugen, und ruft sie spät oder gar nicht an. Beide haben recht, und beide verlieren Kunden.
Smarketing setzt hier an. Beide Abteilungen verfolgen ein gemeinsames Ziel, meist Umsatz oder Abschlüsse statt Klicks. Sie sprechen dieselbe Sprache, wenn sie über Leads reden, und sie regeln die Übergabe so, dass jede Anfrage einen Besitzer hat.
Die Bausteine von Smarketing
- Gemeinsames Ziel Ein Ziel, das beide erreichen können, etwa Abschlüsse aus Marketing-Anfragen.
- Gemeinsame Lead-Definition Wann ist ein Kontakt ein Marketing Qualified Lead, wann ein Sales Qualified Lead?
- Absprache zur Übergabe Wer bekommt den Lead, und wie schnell wird er angerufen?
- Rückmeldung Der Vertrieb meldet, was aus jedem Lead geworden ist.
- Fester Termin Beide Teams schauen regelmäßig gemeinsam auf die Zahlen.
Die Absprache zwischen Marketing und Vertrieb
Viele Unternehmen halten die Regeln in einer kurzen schriftlichen Absprache fest. Sie heißt oft Service Level Agreement, kurz SLA. Darin steht zum Beispiel, wie viele qualifizierte Leads das Marketing im Monat liefert und innerhalb welcher Zeit der Vertrieb jeden Lead kontaktiert.
| Marketing verpflichtet sich | Vertrieb verpflichtet sich |
|---|---|
| Leads nach vereinbarter Definition liefern | Jeden Lead in der vereinbarten Zeit anrufen |
| Angaben zu Quelle und Interesse mitgeben | Ergebnis jedes Gesprächs im CRM eintragen |
| Kampagnen nach Rückmeldung anpassen | Unpassende Leads mit Grund zurückgeben |
Wie schnell der Rückruf erfolgen sollte, beschreibt der Beitrag Warme Leads am selben Tag anrufen. Je frischer die Anfrage, desto eher erinnert sich der Kunde.
Wo das Telefon hilft
Zwischen Marketing und Vertrieb liegt oft eine Lücke. Leads kommen herein, aber der Außendienst hat keine Zeit, und das Marketing ist nicht zuständig. Ein Team, das jede Anfrage schnell anruft und qualifiziert, schließt diese Lücke. Es übergibt nur Kontakte mit echtem Bedarf und meldet zurück, welche Kampagnen gute Gespräche bringen. Mehr unter Leadqualifizierung.
Beginnen Sie klein. Eine gemeinsame Lead-Definition und eine Regel für den Rückruf bringen oft mehr als ein großes Projekt zur Abstimmung. Prüfen Sie die Zahlen nach vier Wochen gemeinsam.
Woran Sie gutes Smarketing erkennen
- Zeit von der Anfrage bis zum ersten Anruf.
- Anteil der Leads, die der Vertrieb überhaupt kontaktiert.
- Anteil der Marketing-Leads, die zu einem Abschluss führen.
- Kosten je Abschluss pro Kampagne, nicht nur Kosten je Lead.
Typische Fehler
- Das Marketing nach Zahl der Leads bewerten, den Vertrieb nach Umsatz.
- Keine gemeinsame Definition für einen guten Lead.
- Leads per E-Mail weiterleiten, ohne dass jemand verantwortlich ist.
- Rückmeldungen aus dem Vertrieb nur als Beschwerde formulieren.
- Ein Abstimmungsprojekt starten, aber keinen festen Termin für die Zahlen vereinbaren.
Häufige Fragen
Was ist das Ziel von Smarketing?
Marketing und Vertrieb sollen auf dasselbe Ergebnis hinarbeiten, meist Abschlüsse statt Klicks. Dazu gehören eine gemeinsame Lead-Definition, eine klare Übergabe und regelmäßige Rückmeldungen.
Was ist ein SLA zwischen Marketing und Vertrieb?
Eine schriftliche Absprache, was beide Seiten liefern. Das Marketing sagt zu, wie viele passende Leads es bringt, der Vertrieb, wie schnell er sie bearbeitet und wie er das Ergebnis zurückmeldet.
Wer ist für Smarketing verantwortlich?
Am besten beide Leitungen gemeinsam. In größeren Unternehmen übernimmt das manchmal eine eigene Funktion, die Revenue Operations genannt wird.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
