Kurz gesagt
- Ein PQL ist ein Nutzer, dessen Verhalten im Produkt auf Kaufbereitschaft hindeutet.
- Er entsteht vor allem bei Testphasen und kostenlosen Versionen.
- Kriterien beruhen auf Nutzungsdaten, nicht auf Downloads.
- Der Vertrieb spricht PQLs mit Bezug auf ihre Nutzung an.
Was ist ein Product Qualified Lead?
In vielen Software- und Abomodellen können Interessenten ein Produkt zuerst kostenlos ausprobieren. Manche melden sich an und nutzen es nie. Andere arbeiten intensiv damit, laden Kollegen ein und stoßen an Grenzen der kostenlosen Version. Diese zweite Gruppe sind Product Qualified Leads. Sie haben den Nutzen selbst erlebt und sind oft offen für ein Gespräch über die bezahlte Version.
Der Begriff ist eng mit Product-Led Growth verbunden, also Modellen, in denen das Produkt selbst der wichtigste Weg zu neuen Kunden ist.
PQL, MQL und SQL
| Art | Grundlage | Beispiel |
|---|---|---|
| Marketing Qualified Lead | Interesse an Inhalten | Download eines Leitfadens |
| Sales Qualified Lead | Im Gespräch bestätigter Bedarf | Termin mit klarer Kaufabsicht |
| Product Qualified Lead | Verhalten im Produkt | Intensive Nutzung in der Testphase |
Ein PQL ist oft wertvoller als ein MQL, weil er nicht nur Interesse am Thema, sondern Erfahrung mit dem Produkt hat.
Typische Signale
- Regelmäßige Nutzung über mehrere Tage
- Nutzung zentraler Funktionen, die den Hauptnutzen zeigen
- Einladung weiterer Personen aus dem Unternehmen
- Erreichen von Grenzen der kostenlosen Version
- Aufruf der Preisseite oder Fragen zu bezahlten Funktionen
- Testphase, die bald endet
PQL-Kriterien festlegen
- Erfolgreiche Kunden analysieren Welches Verhalten zeigten sie in der Testphase?
- Signale auswählen Die zwei oder drei Signale, die am deutlichsten mit späterem Kauf zusammenhängen.
- Schwellen festlegen Ab wann gilt ein Nutzer als PQL?
- Mit dem Vertrieb abstimmen Wer spricht PQLs wann an?
- Überprüfen Werden PQLs tatsächlich häufiger zu Kunden?
PQLs ansprechen
Die Ansprache sollte an der Nutzung anknüpfen, ohne aufdringlich zu wirken. Ein Gespräch, das hilft, mehr aus dem Produkt zu holen, wird eher angenommen als ein reiner Verkaufsanruf. Dabei lässt sich auch klären, ob die bezahlte Version passt.
Aus unseren Projekten. Aus einer Testphase kamen 310 Abschlüsse zustande, 82 % zahlen weiter. Die Bedingungen wurden im Gespräch offen genannt, das Team bekam zweimal pro Woche Coaching (Fallstudie Aus Testern werden Zahler).
Die Auswertung von Nutzungsdaten und eine telefonische Ansprache brauchen eine Rechtsgrundlage. Bei Verbrauchern ist für Werbeanrufe eine vorherige ausdrückliche Einwilligung nötig. Lassen Sie Ihr Vorgehen prüfen.
Praxistipp. Rufen Sie PQLs kurz vor dem Ende der Testphase an und fragen Sie zuerst, wie die Nutzung bisher läuft. Wer Hilfe bei offenen Fragen bekommt, entscheidet sich leichter.
Typische Fehler
- Jede Anmeldung als PQL behandeln.
- Kriterien ohne Bezug zu echten Kaufdaten festlegen.
- PQLs zu spät ansprechen, wenn die Testphase schon abgelaufen ist.
- Im Gespräch nur verkaufen statt zu helfen.
Häufige Fragen
Was ist ein Product Qualified Lead?
Ein Nutzer, der ein Produkt bereits kostenlos oder testweise verwendet und durch sein Verhalten Kaufbereitschaft zeigt.
Was ist der Unterschied zwischen PQL und MQL?
Ein MQL zeigt Interesse an Inhalten, ein PQL hat das Produkt selbst genutzt und zeigt Kaufbereitschaft durch sein Verhalten.
Wie erkennt man einen PQL?
An Signalen wie regelmäßiger Nutzung, Einladung von Kollegen, Erreichen von Grenzen der kostenlosen Version oder dem nahenden Ende der Testphase.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
