Kurz gesagt
- Die Conversion Rate misst, wie viele den nächsten gewünschten Schritt gehen.
- Sie lässt sich für jede Stufe berechnen, vom Besuch bis zum Kunden.
- Erst die Kette aller Stufen zeigt, wo die meisten verloren gehen.
- Im Verkaufsgespräch heißt sie meist Abschlussquote.
Was ist die Conversion Rate?
Eine Conversion ist eine Umwandlung. Ein Besucher wird zum Interessenten, ein Interessent zum Kunden, ein Testkunde zum zahlenden Kunden. Die Conversion Rate misst, wie viele diesen Schritt gehen.
Der Begriff kommt aus dem Online-Marketing, wo er meist das Verhältnis von Websitebesuchern zu Käufen oder Anfragen beschreibt. Er lässt sich aber auf jede Stufe übertragen. Im Telefonvertrieb ist die Quote der Gespräche, die zu einem Abschluss führen, ebenfalls eine Conversion Rate. Dort heißt sie meist Abschlussquote.
Wie wird die Conversion Rate berechnet?
Formel
Conversion Rate
Rechenbeispiel Landingpage
- Besucher der Seite im Monat
- 4.000
- Ausgefüllte Anfrageformulare
- 120
- Conversion Rate
- 120 ÷ 4.000 × 100 = 3 %
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel.
Conversion Rates entlang des Vertriebs
Eine einzelne Quote sagt wenig. Erst die Kette zeigt, wo Interessenten verloren gehen.
| Stufe | Von | Zu |
|---|---|---|
| Website | Besucher | Anfrage |
| Erreichbarkeit | Anfrage | Erreichter Lead |
| Qualifizierung | Erreichter Lead | Qualifizierter Lead |
| Angebot | Qualifizierter Lead | Angebot |
| Abschluss | Angebot oder Gespräch | Kunde |
| Haltbarkeit | Kunde | Kunde nach Widerrufsfrist |
Oft liegt der größte Verlust nicht dort, wo man ihn vermutet. Viele Unternehmen optimieren ihre Website, während ein großer Teil der Anfragen nie angerufen wird.
Wie verbessern Sie die Conversion Rate?
- Engpass finden Die Stufe mit dem größten Verlust zuerst angehen.
- Tempo erhöhen Anfragen schneller bearbeiten. Siehe Warmer Lead.
- Hürden senken Kürzere Formulare, klare Angebote, weniger Optionen.
- Persönlich nachfassen Ein Anruf klärt Fragen, die eine E-Mail offenlässt.
- Testen Änderungen einzeln prüfen und messen.
Bei derselben Aktion im Bestand lag die Abschlussquote mit zusätzlichem Anruf bei 13 %, nur per E-Mail bei rund 0,8 %. Das waren rund 16-mal so viele Abschlüsse (Fallstudie E-Mail plus Anruf).
Worauf Sie achten sollten
Eine hohe Conversion Rate ist nicht automatisch gut. Wenn Abschlüsse durch Druck entstehen, steigen danach Widerrufe und Stornos. Wenn ein Formular so einfach ist, dass jeder es ausfüllt, sinkt die Qualität der Anfragen. Betrachten Sie die Conversion Rate deshalb immer zusammen mit der Qualität auf der nächsten Stufe.
Typische Fehler
- Nur die Conversion Rate der Website betrachten.
- Quoten aus kleinen Zahlen überinterpretieren.
- Unterschiedliche Basen vergleichen, etwa Besuche und Besucher.
- Die Qualität der Conversions ignorieren.
Häufige Fragen
Was ist eine gute Conversion Rate?
Das hängt stark von Branche, Angebot und Stufe ab. Vergleichen Sie vor allem mit Ihren eigenen Vorwerten und zwischen Kanälen. Allgemeine Durchschnittswerte aus dem Internet helfen selten weiter.
Was ist der Unterschied zwischen Conversion Rate und Abschlussquote?
Conversion Rate ist der allgemeine Begriff für jede Umwandlung. Die Abschlussquote ist die Conversion Rate vom Gespräch oder Angebot zum Vertrag.
Wie berechnet man die Conversion Rate im Vertrieb?
Anzahl der Personen, die den nächsten Schritt gehen, geteilt durch alle Personen auf der vorherigen Stufe, mal 100. Etwa Abschlüsse geteilt durch qualifizierte Leads.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Stergios Athanassakis.
Leitet bei ContactXpert das Marketing, also Kampagnen, Landingpages und die Auswertung dahinter. Er schreibt über Google Ads, Social Media Ads, Webdesign, SEO und darüber, wie aus Klicks Anfragen werden.
