Kurz gesagt
- Der CPL zeigt, was eine Anfrage an Werbekosten gekostet hat.
- Formel ist Werbekosten geteilt durch Zahl der Leads.
- Was ein Lead kosten darf, hängt von Abschlussquote und Kundenwert ab.
- Ein niedriger CPL hilft nur, wenn die Leads auch zu Kunden werden.
Was Cost per Lead bedeutet
Ein Lead ist ein Interessent, der Ihnen seine Kontaktdaten gegeben hat, etwa über ein Formular, einen Anruf oder ein Lead-Formular in einer Anzeige. Siehe Lead. Der CPL sagt, was Sie im Durchschnitt an Werbung bezahlt haben, um einen solchen Kontakt zu bekommen. Er ist die Kennzahl, mit der die meisten Kampagnen zur Gewinnung von Anfragen gesteuert werden.
Wie Sie den CPL berechnen
Formel
Cost per LeadWerbekosten ÷ Zahl der Leads
Rechenbeispiel
- Werbekosten im Monat
- 3.000 €
- Anfragen im Monat
- 60
- Cost per Lead
- 3.000 € ÷ 60 = 50 €
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel zur Veranschaulichung.
Rechnen Sie mit denselben Zeiträumen und zählen Sie nur Leads aus der jeweiligen Kampagne. Doppelte Anfragen derselben Person zählen einmal.
Was ein Lead kosten darf
Die Grenze ergibt sich rückwärts aus dem Wert eines Kunden. Wie viel darf ein Kunde an Werbung kosten, und wie viele Leads brauchen Sie für einen Kunden?
Formel
Höchster sinnvoller CPLerlaubte Werbekosten pro Kunde × Abschlussquote
Darf ein Kunde 250 € Werbung kosten und wird jeder fünfte Lead zum Kunden, liegt die Grenze bei 50 € pro Lead. Mit dem Google-Ads-Rechner spielen Sie das mit eigenen Werten durch.
Was Leads anderswo kosten
Als Orientierung für Suchanzeigen dienen Zahlen aus den USA. WordStream und LocaliQ haben 13.474 Kampagnen von April 2025 bis März 2026 ausgewertet. Die mittleren Kosten pro Lead lagen über alle Branchen bei 66,69 US-Dollar und sind laut der Auswertung erstmals seit fünf Jahren gesunken. Zwischen den Branchen liegen große Unterschiede. Für Ihre Planung zählen Ihre eigenen Zahlen.
Warum der CPL nicht alles ist
Der CPL misst die Menge, nicht die Qualität. Eine Kampagne mit 30 € pro Lead, aus der kaum jemand kauft, ist teurer als eine mit 80 € pro Lead und vielen Abschlüssen. Deshalb gehört neben den CPL immer eine zweite Zahl, die Kosten pro Kunde. Siehe Cost per Acquisition und Customer Acquisition Cost.
Ob aus einem Lead ein Kunde wird, entscheidet sich oft in den ersten Minuten. Eine Studie des MIT mit 15.000 Anfragen zeigt, dass die Chance, eine Anfrage zu qualifizieren, nach fünf Minuten 21-mal so hoch war wie nach einer halben Stunde. Ein schneller Anruf senkt also die Kosten pro Kunde, ohne dass der CPL sinkt. Siehe Leadqualifizierung.
Bei ContactXpert ruft unser Team jede Anfrage aus den Kampagnen innerhalb von Minuten an. Gemessen wird bis zum Vertrag, damit neben den Kosten pro Lead auch die Kosten pro Kunde sichtbar sind.
Wie Sie den CPL senken
- Die Anfragequote der Landingpage erhöhen, etwa mit einem kürzeren Formular.
- Unpassende Suchbegriffe ausschließen.
- Budget zu Kampagnen mit Kaufabsicht verschieben.
- Ein Lead-Formular direkt in der Anzeige testen.
Häufige Fragen
Was bedeutet CPL im Marketing?
CPL steht für Cost per Lead, also die Werbekosten für eine Anfrage oder einen Interessenten mit Kontaktdaten.
Wie berechnet man den Cost per Lead?
Teilen Sie die Werbekosten durch die Zahl der Leads im selben Zeitraum. 3.000 € Kosten bei 60 Anfragen ergeben 50 € pro Lead.
Was ist der Unterschied zwischen CPL und CPA?
Der CPL misst die Kosten pro Anfrage, der CPA die Kosten pro Conversion, die Sie als Ziel festlegen. Ist das Ziel ein Abschluss, zeigt der CPA die Kosten pro Kunde.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Stergios Athanassakis.
Leitet bei ContactXpert das Marketing, also Kampagnen, Landingpages und die Auswertung dahinter. Er schreibt über Google Ads, Social Media Ads, Webdesign, SEO und darüber, wie aus Klicks Anfragen werden.
