Kurz gesagt
- Der CPA sind die Werbekosten pro Conversion.
- Was eine Conversion ist, legen Sie fest, etwa Anfrage, Termin oder Vertrag.
- Bei Google Ads steuert die Gebotsstrategie Ziel-CPA auf diesen Wert.
- Der CPA enthält nur Werbekosten, die Customer Acquisition Cost alle Kosten.
Was der CPA bedeutet
Der CPA beschreibt, was Sie im Durchschnitt an Werbung bezahlt haben, damit eine bestimmte Handlung passiert. Welche Handlung das ist, hängt von Ihrem Ziel ab. In Google Ads heißt die Kennzahl Kosten pro Conversion. Siehe Conversion.
Ist die Conversion eine Anfrage, ist der CPA dasselbe wie der Cost per Lead. Ist sie ein Kauf oder Vertrag, zeigt der CPA die Werbekosten pro neuem Kunden. Klären Sie deshalb in jedem Bericht, welche Conversion gemeint ist.
Wie Sie den CPA berechnen
Formel
CPAWerbekosten ÷ Zahl der Conversions
Rechenbeispiel mit Vertrag als Ziel
- Werbekosten im Monat
- 3.000 €
- Anfragen
- 60, also 50 € pro Anfrage
- Verträge
- 12
- CPA pro Vertrag
- 3.000 € ÷ 12 = 250 €
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel zur Veranschaulichung.
CPA, CPL und CAC
Drei Kennzahlen, die oft verwechselt werden.
| Kennzahl | Was sie misst | Welche Kosten |
|---|---|---|
| Cost per Lead | Kosten pro Anfrage | Werbekosten |
| Cost per Acquisition | Kosten pro Conversion, etwa pro Vertrag | Werbekosten |
| Customer Acquisition Cost | Kosten pro neuem Kunden | Alle Kosten für Marketing und Vertrieb |
Der CPA eignet sich zum Steuern einzelner Kampagnen. Die Customer Acquisition Cost zeigt, was ein Kunde das Unternehmen insgesamt kostet, inklusive Personal, Betreuung und Werkzeugen.
Der Ziel-CPA in Google Ads
Mit der Gebotsstrategie Ziel-CPA geben Sie Google vor, was eine Conversion im Durchschnitt kosten soll. Google bietet dann bei jeder Auktion so, dass dieser Wert erreicht wird. Siehe Smart Bidding. Für eine aussagekräftige Auswertung empfiehlt Google etwa einen Monat mit mindestens 30 Conversions.
Setzen Sie den Zielwert anfangs nahe an Ihre bisherigen Kosten. Ein Wert weit darunter lässt Google nur noch bei wenigen Suchen bieten, und die Kampagne bekommt kaum noch Klicks. Wie Sie den Wert aus dem Kundenwert ableiten, steht im Beitrag Gebotsstrategien bei Google Ads.
Was ein Kunde kosten darf
Vergleichen Sie den CPA pro Vertrag mit dem, was ein Kunde einbringt. Bei Abo- und Vertragsmodellen zählt nicht nur der erste Monat, sondern die Zeit, die ein Kunde bleibt. Siehe Customer Lifetime Value. Ein höherer CPA kann sich lohnen, wenn die Kunden länger bleiben.
Melden Sie Google zurück, welche Anfragen zu Verträgen wurden. Dann kann die Gebotsstrategie auf den CPA pro Vertrag steuern statt auf den CPA pro Formular. Mehr im Beitrag Offline-Conversions in Google Ads.
Häufige Fragen
Was bedeutet CPA im Marketing?
CPA steht für Cost per Acquisition, also die Werbekosten pro Conversion. Je nach Ziel ist das eine Anfrage, ein Kauf oder ein Vertrag.
Wie berechnet man den CPA?
Teilen Sie die Werbekosten durch die Zahl der Conversions im selben Zeitraum. 3.000 € bei 12 Verträgen ergeben 250 € pro Vertrag.
Was ist ein guter CPA?
Ein CPA, der deutlich unter dem liegt, was ein Kunde Ihnen nach Abzug der Kosten für Ware oder Leistung einbringt. Eine allgemeine Zahl gibt es nicht.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Stergios Athanassakis.
Leitet bei ContactXpert das Marketing, also Kampagnen, Landingpages und die Auswertung dahinter. Er schreibt über Google Ads, Social Media Ads, Webdesign, SEO und darüber, wie aus Klicks Anfragen werden.
