Kurz gesagt
- Ein warmer Lead kennt Sie oder hat Interesse gezeigt.
- Er ist offener für ein Gespräch als ein kalter Kontakt.
- Warme Leads kühlen schnell ab, deshalb zählt der zeitnahe Anruf.
- Der Einstieg knüpft an den Anlass an, nicht an Ihr Produkt.
Was ist ein warmer Lead?
Die Temperatur beschreibt, wie nah ein Kontakt an einem Gespräch ist. Kalt ist jemand, der Sie nicht kennt und nichts angefragt hat. Warm ist jemand, bei dem es einen Anlass gibt. Heiß nennen manche einen Lead, der kurz vor einer Entscheidung steht und aktiv nach einem Angebot fragt.
Die Einteilung ist nicht wissenschaftlich, aber nützlich. Sie zeigt, wie Sie anrufen und was Sie im ersten Gespräch erreichen können.
Kalt, warm oder heiß?
| Temperatur | Beispiele | Ziel des ersten Anrufs |
|---|---|---|
| Kalt | Unternehmen aus der Zielgruppe ohne Kontakt | Interesse prüfen, Termin |
| Warm | Anfrage, Download, Messebesuch, Empfehlung, früherer Kunde | Bedarf klären, nächster Schritt |
| Heiß | Fragt aktiv nach Preis oder Angebot | Angebot, Abschluss |
Auch eigene Bestandskunden gelten oft als warm. Sie kennen Sie, und es gibt eine Geschäftsbeziehung, an die Sie anknüpfen können.
Warum Tempo bei warmen Leads zählt
Interesse hat ein Haltbarkeitsdatum. Wer heute ein Formular ausfüllt, hat das Thema gerade im Kopf. In ein paar Tagen ist es von anderen Aufgaben verdrängt, oder ein Wettbewerber hat schneller angerufen.
- Am selben Tag anrufen Solange der Anlass frisch ist.
- Mehrere Versuche planen Zu unterschiedlichen Tageszeiten, verteilt über einige Tage.
- Rückrufnummer hinterlassen Damit der Lead Sie erreicht, wenn er Zeit hat.
So kann der Einstieg klingen
- Agent
- Guten Tag, Herr Lenz, hier ist Sara Wolff von Firma Nordwerk. Sie hatten heute Vormittag unsere Checkliste zur Hotline-Planung heruntergeladen. Ich wollte kurz fragen, was Sie gerade daran interessiert.
Anlass nennen und eine offene Frage stellen. Namen und Firma sind zur Veranschaulichung erfunden.
Warme Kontakte im Bestand
Die wärmsten Kontakte haben viele Unternehmen schon. Es sind ihre eigenen Kunden. Ein Anruf mit einem passenden Angebot trifft hier auf Vertrauen.
Kunden, die ein zeitlich begrenztes Kurzangebot genutzt hatten, haben wir zu einem Folgeabschluss angerufen. In 10 Wochen entstanden 450 Folgeabschlüsse, jeder vierte angerufene Kunde schloss ab (Fallstudie Vom Kurzangebot zum Dauerkunden).
Was rechtlich gilt
Warm heißt nicht automatisch erlaubt. Auch bei warmen Kontakten brauchen Werbeanrufe bei Verbrauchern eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Eine Anfrage kann eine solche Einwilligung enthalten, wenn sie entsprechend formuliert ist. Prüfen Sie Ihre Formulare.
Lassen Sie Einwilligungstexte in Formularen rechtlich prüfen.
Typische Fehler
- Warme Leads in dieselbe Liste wie kalte Kontakte packen.
- Mit einer allgemeinen Vorstellung beginnen statt mit dem Anlass.
- Nach einem Fehlversuch aufgeben.
- Den Lead erst Tage später anrufen.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen warmen und kalten Leads?
Kalte Kontakte kennen Sie nicht und haben nichts angefragt. Warme Leads haben einen Bezug zu Ihnen, etwa durch eine Anfrage, eine Empfehlung oder eine frühere Geschäftsbeziehung.
Wie schnell sollte man warme Leads anrufen?
Möglichst am selben Tag. Je länger Sie warten, desto schwerer erreichen Sie die Person und desto weniger erinnert sie sich an ihre Anfrage.
Was ist ein heißer Lead?
Ein Kontakt, der kurz vor einer Entscheidung steht und aktiv nach Preis oder Angebot fragt. Hier geht es im ersten Gespräch schon um Konditionen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
