Kurz gesagt
- Warmakquise spricht Menschen an, die Sie kennen oder Interesse gezeigt haben.
- Der Anlass des Kontakts ist der Einstieg ins Gespräch.
- Viele warme Kontakte liegen ungenutzt im eigenen CRM.
- Auch bei warmen Kontakten gelten die Regeln für Werbeanrufe.
Was ist Warmakquise?
Bei der Kaltakquise beginnen Sie bei null. Der Angerufene kennt Sie nicht und hat keinen Grund, zuzuhören. Bei der Warmakquise gibt es diesen Grund schon. Er hat angefragt, Sie getroffen, von Ihnen gehört oder war früher Kunde.
Das verändert das Gespräch. Statt sich zu erklären, knüpfen Sie an. Statt Aufmerksamkeit zu gewinnen, klären Sie Bedarf. Deshalb ist die Warmakquise für die meisten Unternehmen der ergiebigere Teil der Akquise.
Welche Kontakte gelten als warm?
| Kontakt | Anlass für das Gespräch |
|---|---|
| Anfrage über Formular oder Telefon | Die Anfrage selbst |
| Download oder Webinar | Das Thema, für das sich die Person interessiert hat |
| Messe oder Veranstaltung | Das Gespräch vor Ort |
| Empfehlung | Der gemeinsame Bekannte |
| Angebot ohne Abschluss | Die offene Entscheidung |
| Ehemaliger Kunde | Die frühere Zusammenarbeit und was sich seitdem verändert hat |
| Bestandskunde | Ein neues Angebot, ein Upgrade, ein Vertragsende |
Gerade die letzten drei werden oft übersehen. Ein Angebot, das vor einem halben Jahr nicht angenommen wurde, ist kein verlorener Kontakt. Vielleicht hat sich die Lage geändert.
Wie klingt der Einstieg?
Der Anlass kommt in den ersten Satz. Danach folgt eine offene Frage.
Beispiel bei einem früheren Angebot
- Agent
- Guten Tag, Herr Busch, hier ist Lena Haas von Firma Nordwerk. Wir hatten Ihnen im Frühjahr ein Angebot für die Wartung Ihrer Anlagen geschickt. Damals passte es zeitlich nicht. Ich wollte fragen, wie die Lage heute aussieht.
Anlass, Erinnerung an den Stand, offene Frage. Namen und Firma sind zur Veranschaulichung erfunden.
Warme Kontakte im eigenen Bestand finden
Wo warme Kontakte liegen
- Anfragen ohne Abschluss der letzten zwölf Monate
- Angebote, die abgelehnt oder nicht beantwortet wurden
- Kunden, deren Vertrag in den nächsten Monaten endet
- Ehemalige Kunden, die vor mehr als einem halben Jahr gegangen sind
- Kontakte von Messen und Veranstaltungen, die nie angerufen wurden
Aus unseren Projekten. Bei Kunden, die ein Angebot im ersten Anlauf abgelehnt hatten, sagten nach sechs Wochen im zweiten Gespräch 11 % zu. Das waren 130 Kunden, von denen 84 % weiterhin aktiv sind (Fallstudie Aus Nein wird Ja).
Was rechtlich gilt
Warm heißt nicht automatisch erlaubt. Bei Verbrauchern braucht jeder Werbeanruf eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, auch bei eigenen Kunden. Im B2B kann ein bestehender Kontakt eine mutmaßliche Einwilligung stützen, wenn der Anruf zum Anlass passt.
Prüfen Sie für jede Kontaktgruppe, welche Einwilligung oder Rechtsgrundlage vorliegt.
Typische Fehler
- Warme Kontakte wie kalte behandeln und den Anlass nicht nennen.
- Abgelehnte Angebote nie wieder aufgreifen.
- Ehemalige Kunden aus Verlegenheit nicht anrufen.
- Zu lange warten, bis die Erinnerung verblasst ist.
- Einwilligungen bei Verbrauchern voraussetzen, weil sie Kunden sind.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Warmakquise und Kaltakquise?
Bei der Kaltakquise besteht kein Bezug zum Angerufenen. Bei der Warmakquise gibt es einen, etwa eine Anfrage, eine Empfehlung oder eine frühere Geschäftsbeziehung.
Ist Warmakquise erfolgreicher als Kaltakquise?
Meist ja, weil der Einstieg leichter ist und der Kontakt schon Interesse gezeigt hat. Wie viel mehr, hängt von Angebot, Anlass und Tempo ab.
Darf ich ehemalige Kunden anrufen?
Bei Verbrauchern nur mit gültiger Einwilligung in Werbeanrufe. Im B2B kann eine mutmaßliche Einwilligung bestehen, wenn der Anruf zum früheren Geschäft passt. Lassen Sie das im Zweifel prüfen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
