Kurz gesagt
- Make-or-Buy fragt, ob Sie eine Leistung selbst erbringen oder einkaufen.
- Neben den Kosten zählen Qualität, Tempo, Wissen und Abhängigkeit.
- Interne Kosten werden oft zu niedrig angesetzt, weil Ausfälle und Einarbeitung fehlen.
- Auch eine Mischung ist möglich, etwa ein eigenes Kernteam und ein Partner für Spitzen.
Was bedeutet Make-or-Buy?
Der Begriff stammt aus der Produktion. Ein Hersteller fragt, ob er ein Bauteil selbst fertigt oder zukauft. Heute stellt sich die Frage für fast jede Leistung, von der IT über die Buchhaltung bis zum Vertrieb.
Make heißt, die Leistung selbst zu erbringen, mit eigenen Leuten und eigener Technik. Buy heißt, sie bei einem Dienstleister einzukaufen. Dazwischen gibt es Mischformen, etwa wenn ein eigenes Team die Grundlast trägt und ein Partner bei Spitzen übernimmt.
Nach welchen Kriterien Sie entscheiden
| Kriterium | Spricht für Make | Spricht für Buy |
|---|---|---|
| Kern des Geschäfts | Die Leistung unterscheidet Sie vom Wettbewerb | Die Leistung ist wichtig, aber nicht Ihr Kern |
| Menge | Gleichmäßig und dauerhaft | Schwankend, saisonal oder befristet |
| Wissen | Sie haben das Wissen und die Führung im Haus | Das Wissen müsste erst aufgebaut werden |
| Tempo | Es eilt nicht | Der Start soll in wenigen Wochen erfolgen |
| Kontrolle | Sie wollen jedes Detail selbst steuern | Feste Ziele und Berichte reichen Ihnen |
Eine gute Entscheidung prüft alle Kriterien. Wer nur auf den Stundensatz schaut, vergleicht Äpfel mit Birnen.
Wie Sie die Kosten vergleichen
Bei Make zählen alle Kosten, die ein eigenes Team verursacht, nicht nur das Gehalt. Dazu gehören Arbeitsplatz, Technik, Führung, Einarbeitung, Urlaub, Krankheit und Fluktuation. Bei Buy zählen der Preis des Dienstleisters und Ihr eigener Aufwand für Briefing und Steuerung.
Rechenbeispiel für ein Telefonteam mit vier Vollzeitstellen
- Gehälter mit Nebenkosten im Jahr
- 200.000 €
- Arbeitsplatz, Technik und Software
- 30.000 €
- Teamleitung anteilig
- 35.000 €
- Einarbeitung und Ersatz bei Fluktuation
- 20.000 €
- Kosten Make im Jahr
- 285.000 €
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel zur Veranschaulichung.
Diesen Betrag stellen Sie dem Angebot eines Dienstleisters gegenüber, plus Ihre eigene Zeit für die Steuerung. Wichtig ist, mit derselben Leistung zu rechnen, also mit derselben Zahl an Gesprächsstunden und denselben Zielen. Mehr zu den Kosten unter Callcenter-Kosten und Total Cost of Ownership.
Make-or-Buy im Vertrieb und Kundenservice
Im Vertrieb ist die Frage selten nur eine Kostenfrage. Ein eigenes Team kennt Produkte und Kunden sehr gut, braucht aber Zeit zum Aufbau. Ein Dienstleister startet schneller und bringt Erfahrung aus anderen Projekten mit, muss Ihr Produkt aber erst lernen.
Häufig lohnt sich Buy für befristete Aktionen, für Spitzen und für Aufgaben, die nach festen Abläufen laufen. Make lohnt sich eher für komplexe Beratung und für Kunden, die einen festen Ansprechpartner erwarten. Eine ehrliche Rechnung mit beiden Wegen steht im Beitrag Vertrieb outsourcen oder intern aufbauen.
Nach dem Versand einer E-Mail zu einer Sonderaktion klingelten alle Leitungen gleichzeitig. Wir haben die Spitzenzeiten zusätzlich besetzt. In zwei Wochen entstanden 530 Abschlüsse, 96 % der Anrufe wurden angenommen (Fallstudie Sonderaktion in zwei Wochen).
In fünf Schritten zur Entscheidung
- Leistung beschreiben Was genau soll erledigt werden, in welcher Menge und Qualität?
- Interne Kosten vollständig rechnen Mit allen Nebenkosten, Ausfällen und der Führung.
- Angebote einholen Mindestens zwei Dienstleister mit derselben Beschreibung.
- Weiche Kriterien bewerten Wissen, Tempo, Kontrolle und Risiko.
- Mit einem Pilot prüfen Ein befristeter Test zeigt mehr als jede Tabelle.
Typische Fehler
- Nur Stundensätze vergleichen und Nebenkosten vergessen.
- Die eigene Zeit für Briefing und Steuerung nicht einrechnen.
- Eine Kernleistung auslagern, die Kunden als Ihr Gesicht wahrnehmen, ohne Regeln für Qualität.
- Eine Entscheidung für immer treffen, statt sie nach einem Pilot zu prüfen.
Häufige Fragen
Was bedeutet Make-or-Buy auf Deutsch?
Übersetzt heißt es selbst machen oder kaufen. In der Betriebswirtschaft spricht man von Eigenfertigung oder Fremdbezug.
Welche Kosten gehören in eine Make-or-Buy-Rechnung?
Bei Make alle Kosten des eigenen Teams, also Gehälter mit Nebenkosten, Arbeitsplatz, Technik, Führung, Einarbeitung und Ausfälle. Bei Buy der Preis des Dienstleisters und Ihr eigener Aufwand für Steuerung.
Gibt es Mischformen?
Ja. Häufig übernimmt ein eigenes Team die laufende Arbeit und ein Dienstleister die Spitzen oder befristete Aktionen. So bleibt das Wissen im Haus, und Sie sind trotzdem flexibel.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
