Kurz gesagt
- Ein SDR qualifiziert Kontakte und vereinbart Termine.
- Er arbeitet vor allem mit Telefon, E-Mail und LinkedIn.
- Gemessen wird er an qualifizierten Terminen, nicht an Abschlüssen.
- Die Übergabe an den Account Executive muss klar geregelt sein.
Was ist ein Sales Development Representative?
In vielen Vertriebsteams ist die Arbeit aufgeteilt. Einige Personen kümmern sich darum, dass überhaupt Gespräche entstehen. Andere führen diese Gespräche bis zum Abschluss. Die erste Gruppe heißt Sales Development, die Personen darin Sales Development Representatives.
Der SDR ist oft der erste Mensch, mit dem ein möglicher Kunde spricht. Er prüft, ob es einen Bedarf gibt, ob das Unternehmen passt und ob ein Gespräch mit einem Berater sinnvoll ist.
Aufgaben eines SDR
- Eingehende Anfragen schnell bearbeiten und qualifizieren
- Mögliche Kunden aktiv ansprechen. Siehe Prospecting.
- Bedarf, Zuständigkeit und Zeitrahmen klären. Siehe Leadqualifizierung.
- Termine für den Account Executive vereinbaren
- Kontakte mit mehreren Schritten über Telefon und E-Mail begleiten. Siehe Sales Cadence.
- Alle Informationen im CRM dokumentieren
SDR, BDR und Account Executive
| Rolle | Schwerpunkt |
|---|---|
| SDR | Oft eingehende Anfragen qualifizieren, je nach Unternehmen auch aktive Ansprache |
| Business Development Representative | Meist aktive Ansprache neuer Kunden |
| Account Executive | Beratung, Angebot, Verhandlung, Abschluss |
Die Begriffe werden nicht überall gleich verwendet. In manchen Unternehmen machen SDR und BDR dasselbe.
Woran wird ein SDR gemessen?
| Kennzahl | Bedeutung |
|---|---|
| Qualifizierte Termine | Wichtigste Kennzahl, Termine, die der Account Executive annimmt |
| Gespräche mit Entscheidern | Echte Kontakte statt Anwahlen |
| Reaktionszeit auf Anfragen | Wie schnell wird ein neuer Kontakt angerufen? |
| Termin-Wahrnehmungsquote | Wie viele vereinbarte Termine finden statt? |
| Anteil, der zu Pipeline wird | Wie viele Termine werden zu echten Chancen? |
Wichtig ist, nicht nur die Zahl der Termine zu zählen. Termine ohne echten Bedarf kosten den Account Executive Zeit und frustrieren beide Seiten.
Ein typischer Tag
Ein SDR beginnt oft mit neuen Anfragen, weil diese schnell bearbeitet werden sollten. Danach folgen geplante Anrufblöcke zu den Zeiten, in denen Entscheider gut erreichbar sind. Dazwischen werden E-Mails geschrieben, Termine bestätigt und Notizen gepflegt. Regelmäßige Auswertungen mit der Führungskraft zeigen, was funktioniert.
In einem Projekt mit schwer erreichbaren Kunden wurden 97 % der Rückrufe angenommen, die Abschlussquote im Rückruf lag bei 41 % (Fallstudie Unerreichbare rufen selbst an). Schnelle Reaktion auf Rückrufe ist auch für SDRs zentral.
Praxistipp. Legen Sie gemeinsam mit den Account Executives fest, was ein qualifizierter Termin ist. Schreiben Sie die Kriterien auf und prüfen Sie sie monatlich an echten Fällen.
Typische Fehler
- SDRs nur an der Zahl der Termine messen.
- Keine klare Übergabe an den Account Executive.
- Neue Anfragen zu spät anrufen.
- SDRs ohne Training und Coaching einsetzen.
Häufige Fragen
Was macht ein SDR im Vertrieb?
Er qualifiziert Anfragen und mögliche Kunden, klärt den Bedarf und vereinbart Termine für die Kollegen, die den Abschluss verantworten.
Was ist der Unterschied zwischen SDR und Account Executive?
Der SDR sorgt für qualifizierte Gespräche. Der Account Executive führt diese Gespräche bis zum Abschluss.
Kann man SDR-Aufgaben auslagern?
Ja. Externe Teams können die Ansprache und Qualifizierung im Namen des Unternehmens übernehmen. Wichtig sind klare Kriterien und eine enge Abstimmung.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
