Kurz gesagt
- Ein BDR spricht neue mögliche Kunden aktiv an.
- Er arbeitet mit Recherche, Telefon, E-Mail und sozialen Netzwerken.
- Gemessen wird er an qualifizierten Terminen und daraus entstehender Pipeline.
- Ausdauer, Neugier und gute Fragen sind zentrale Fähigkeiten.
Was ist ein Business Development Representative?
Neue Kunden melden sich nicht immer von selbst. Der BDR geht deshalb aktiv auf Unternehmen zu, die gut zum eigenen Angebot passen. Er recherchiert, wer dort zuständig ist, sucht einen guten Anlass für die Ansprache und versucht, ein erstes Gespräch zu bekommen.
Ist Interesse da und passt der Bedarf, übergibt er den Kontakt mit einem Termin an den Account Executive.
BDR und SDR
| Merkmal | BDR | SDR |
|---|---|---|
| Schwerpunkt | Ausgehende Ansprache | Häufig eingehende Anfragen |
| Ausgangspunkt | Liste von Wunschkunden | Anfrage über Website, Formular, Anzeige |
| Herausforderung | Interesse wecken, Zugang finden | Schnell reagieren, sauber qualifizieren |
Die Abgrenzung ist nicht einheitlich. Manche Unternehmen nutzen beide Begriffe für dieselbe Rolle.
Aufgaben eines BDR
- Zielkunden recherchieren Passend zum Ideal Customer Profile.
- Ansprechpartner finden Wer entscheidet, wer beeinflusst?
- Anlass suchen Was ist gerade bei diesem Unternehmen los?
- Ansprechen Per Telefon, E-Mail und LinkedIn, über mehrere Schritte.
- Qualifizieren Bedarf, Zuständigkeit und Zeitrahmen klären.
- Termin vereinbaren Und sauber an den Account Executive übergeben.
Welche Fähigkeiten braucht ein BDR?
- Ausdauer, denn viele Versuche führen nicht sofort zum Gespräch
- Neugier und gute Fragen
- Klare, kurze Sprache am Telefon und in E-Mails
- Gelassenheit bei Absagen
- Sorgfalt in der Dokumentation
- Verständnis für das Geschäft der Kunden
Erfahrung im Umgang mit dem Vorzimmer hilft ebenfalls. Siehe Gatekeeper.
Rechtlicher Rahmen
Die aktive Ansprache unterliegt Regeln. Ein BDR muss wissen, wann ein Anruf oder eine E-Mail erlaubt ist.
Werbeanrufe bei Unternehmen setzen zumindest eine mutmaßliche Einwilligung voraus, also einen konkreten Bezug zum Geschäft des Angerufenen. Eine veröffentlichte Nummer reicht nicht. Werbliche E-Mails brauchen auch im B2B eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Lassen Sie Ihr Vorgehen prüfen.
Kennzahlen
| Kennzahl | Bedeutung |
|---|---|
| Gespräche mit Entscheidern | Echte Kontakte statt bloßer Anwahlen |
| Qualifizierte Termine | Termine, die der Account Executive annimmt |
| Pipeline aus Terminen | Wert der daraus entstandenen Chancen |
| Quote von Gespräch zu Termin | Wie gut funktioniert die Ansprache? |
Praxistipp. Lassen Sie neue BDRs in den ersten Wochen regelmäßig bei erfahrenen Kollegen mithören und umgekehrt. Kurze Rückmeldungen direkt nach dem Gespräch verbessern die Ansprache schneller als jedes Seminar.
Typische Fehler
- Ohne Recherche anrufen.
- Zu schnell aufgeben, obwohl mehrere Versuche nötig sind.
- Termine ohne echten Bedarf vereinbaren.
- Rechtliche Grundlagen der Ansprache nicht kennen.
Häufige Fragen
Was macht ein Business Development Representative?
Er spricht passende Unternehmen aktiv an, klärt den Bedarf und vereinbart Termine für die Kollegen, die den Abschluss verantworten.
Was ist der Unterschied zwischen BDR und SDR?
Der BDR konzentriert sich meist auf ausgehende Ansprache, der SDR häufiger auf eingehende Anfragen. Viele Unternehmen trennen die Rollen aber nicht streng.
Ist BDR ein Einstiegsjob im Vertrieb?
Oft ja. Viele Verkäufer beginnen als BDR und wechseln später in die Rolle des Account Executive.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
