Kurz gesagt
- Eine Sales Cadence legt fest, wann und über welchen Kanal Sie einen Kontakt ansprechen.
- Mehrere Versuche zu unterschiedlichen Zeiten erreichen mehr Menschen als einer.
- Jeder Kontakt sollte einen eigenen Grund haben, nicht nur „ich wollte nachhaken“.
- E-Mails brauchen eine Einwilligung, Anrufe die passende Rechtsgrundlage.
Was ist eine Sales Cadence?
Die meisten Menschen gehen nicht beim ersten Anruf ans Telefon. Sie sind in einem Termin, unterwegs oder wollen gerade nicht. Wer nach einem Versuch aufgibt, verliert viele Kontakte, die durchaus interessiert gewesen wären. Wer zu oft anruft, nervt.
Eine Sales Cadence löst das mit einem Plan. Sie legt vorher fest, wie viele Versuche es gibt, in welchem Abstand, über welche Kanäle und wann Schluss ist. Das schafft Verlässlichkeit für das Team und Ruhe für den Kontakt.
Wie sieht eine Cadence aus?
| Tag | Kontakt | Inhalt |
|---|---|---|
| 1 | Anruf am Vormittag | Erster Versuch, bei Nichterreichen keine Nachricht |
| 1 | E-Mail, wenn eingewilligt | Kurz, mit Anlass und Rückrufnummer |
| 3 | Anruf am Nachmittag | Andere Tageszeit |
| 6 | Anruf am frühen Morgen oder späten Nachmittag | Dritter Versuch |
| 10 | Kurze Nachricht auf der Mailbox | Rückrufnummer und Zeitfenster |
| 14 | Letzter Anruf | Danach Wiedervorlage in einigen Monaten oder Abschluss |
Das Beispiel gilt für einen warmen Kontakt im B2B. Bei Bestandskunden mit Anlass kann der Abstand kürzer sein, bei kalten Kontakten länger.
Regeln für eine gute Cadence
- Unterschiedliche Zeiten Wer morgens nie da ist, ist es vielleicht am Nachmittag.
- Jeder Kontakt mit Grund Ein neuer Hinweis, eine Frage, eine Einladung.
- Rückweg anbieten Eine Nummer, unter der der Kontakt Sie erreicht, wenn es ihm passt.
- Ende festlegen Nach einer bestimmten Zahl von Versuchen ist Schluss.
- Wünsche beachten Wer um Ruhe bittet, wird nicht weiter angerufen.
Bei Kunden, die telefonisch schwer erreichbar waren, haben wir Kontaktdaten abgeglichen und Rückrufe ermöglicht. 97 % der Rückrufe wurden angenommen, 41 % endeten mit einem Abschluss (Fallstudie Unerreichbare rufen selbst an).
Was rechtlich gilt
Werbliche E-Mails und SMS brauchen eine vorherige Einwilligung, auch im B2B. Werbeanrufe bei Verbrauchern brauchen eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Eine Cadence, die alle Kanäle selbstverständlich nutzt, kann deshalb schnell unzulässig sein. Planen Sie Kanäle nach der Rechtsgrundlage, die Sie für jeden Kontakt haben.
Prüfen Sie für jeden Kanal, ob eine passende Einwilligung oder Rechtsgrundlage vorliegt.
Typische Fehler
- Immer zur selben Uhrzeit anrufen.
- E-Mails an Kontakte ohne Einwilligung in die Cadence aufnehmen.
- Kein Ende festlegen und Kontakte endlos ansprechen.
- Jede Nachricht mit „Ich wollte nur kurz nachhaken“ beginnen.
- Rückrufe ins Leere laufen lassen, weil niemand die Rückrufnummer betreut.
Häufige Fragen
Wie viele Kontaktversuche sind sinnvoll?
Das hängt von Zielgruppe und Anlass ab. Bei warmen Kontakten sind mehrere Versuche über ein bis zwei Wochen üblich. Legen Sie die Zahl vorher fest und halten Sie sich daran.
Was ist der Unterschied zwischen Sales Cadence und Follow-up?
Ein Follow-up ist ein einzelner Kontakt nach einem Gespräch oder Angebot. Eine Cadence ist der ganze geplante Ablauf mehrerer Kontaktversuche.
Kann man eine Sales Cadence automatisieren?
Teilweise. Software kann Aufgaben erinnern und E-Mails nach Regeln verschicken. Die Anrufe und die Entscheidung, wann ein Kontakt endet, bleiben Sache des Menschen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
