Kurz gesagt
- Sales Coaching arbeitet mit echten Gesprächen einer Person, nicht mit Theorie.
- Es findet regelmäßig statt, oft wöchentlich, und dauert jeweils nur kurz.
- Pro Sitzung wird an einem einzigen Punkt gearbeitet.
- Training vermittelt Wissen, Coaching sorgt dafür, dass es im Alltag ankommt.
Was ist Sales Coaching?
Im Training lernt ein ganzes Team dieselben Inhalte. Im Coaching geht es um eine einzelne Person und um ihre Gespräche. Was lief gut? An welcher Stelle hat der Kunde abgeschaltet? Was probieren Sie beim nächsten Mal anders?
Das klingt einfach und ist doch selten. Viele Führungskräfte im Vertrieb sind mit Berichten, Abstimmungen und eigenen Kunden beschäftigt. Für das Zuhören bleibt keine Zeit. Dabei ist genau das der Hebel, der Gespräche verbessert.
Sales Coaching und Vertriebstraining
| Merkmal | Vertriebstraining | Sales Coaching |
|---|---|---|
| Teilnehmer | Gruppe | Einzelperson |
| Grundlage | Methoden, Beispiele, Rollenspiele | Eigene, echte Gespräche |
| Rhythmus | Einmalig oder in Blöcken | Regelmäßig, oft wöchentlich |
| Ziel | Wissen und Fertigkeiten aufbauen | Verhalten im Alltag verändern |
Beides ergänzt sich. Ein Vertriebstraining ohne Coaching verpufft oft nach wenigen Wochen, weil im Alltag alte Gewohnheiten zurückkommen.
Wie läuft eine Coaching-Sitzung ab?
- Gespräch auswählen Ein aktuelles Gespräch, gern eines, das nicht geklappt hat.
- Gemeinsam anhören Ohne Unterbrechung, dann kurz sacken lassen.
- Selbst einschätzen lassen Was lief aus Ihrer Sicht gut, was würden Sie ändern?
- Einen Punkt festlegen Nicht zehn, sondern einen. Etwa die erste Frage nach dem Einwand.
- Üben Die Stelle kurz im Rollenspiel wiederholen.
- Nachhalten In der nächsten Sitzung prüfen, ob es funktioniert hat.
Bei der Umwandlung von Testkunden in zahlende Kunden haben wir zweimal pro Woche gecoacht. Am Ende standen 310 Abschlüsse aus der Testphase, und 82 % der Kunden zahlten weiter (Fallstudie Aus Testern werden Zahler).
Coaching im Telefonteam
Am Telefon ist Coaching besonders wirksam, weil sich Gespräche leicht anhören lassen, mit Einwilligung auch als Aufzeichnung. In der ersten Woche einer neuen Aktion lohnt sich tägliches Mithören. So fallen schwache Stellen im Gesprächsleitfaden früh auf, bevor sie hundertfach wiederholt werden.
Beginnen Sie jede Sitzung mit etwas, das gut lief. Wer sich nur auf Fehler konzentriert, macht Coaching zur Prüfung, und dann bringen Mitarbeitende nur noch Gespräche mit, die gut gelaufen sind.
Typische Fehler
- Coaching mit Kontrolle verwechseln.
- Zu viele Punkte auf einmal ansprechen.
- Nur dann coachen, wenn die Zahlen schlecht sind.
- Keine Zeit im Kalender blocken, sodass Coaching immer verschoben wird.
- Ratschläge geben, statt die Person selbst auf die Lösung kommen zu lassen.
Häufige Fragen
Wie oft sollte Sales Coaching stattfinden?
Regelmäßig und kurz wirkt besser als selten und lang. Viele Teams coachen wöchentlich 20 bis 30 Minuten pro Person, in der Startphase einer Aktion auch häufiger.
Wer sollte im Vertrieb coachen?
Meist die direkte Führungskraft, weil sie die Person und ihre Gespräche kennt. Externe Coaches können ergänzen, ersetzen aber nicht die laufende Begleitung im Alltag.
Darf man Telefongespräche für das Coaching aufzeichnen?
Nur mit Rechtsgrundlage, in der Regel mit Information und Zustimmung der Beteiligten. Wo es einen Betriebsrat gibt, ist er zu beteiligen. Lassen Sie das vorher prüfen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
