Kurz gesagt
- Verkaufsmotivation hat innere und äußere Quellen.
- Geld wirkt, aber Sinn, Fortschritt und Anerkennung wirken oft länger.
- Viele Absagen gehören dazu, entscheidend ist der Umgang damit.
- Führung, Ziele und Kultur prägen die Motivation stark.
Was ist Verkaufsmotivation?
Vertrieb ist ein Beruf mit vielen Höhen und Tiefen. Auf einen guten Abschluss folgen oft viele Absagen. Wer motiviert ist, hält das aus und lernt daraus. Wer es nicht ist, verliert schnell die Lust oder arbeitet nur noch für die nächste Provision. Verkaufsmotivation ist deshalb eine wichtige Grundlage für dauerhaften Erfolg.
Innere und äußere Motivation
| Art | Quellen | Wirkung |
|---|---|---|
| Innere Motivation | Freude am Gespräch, Sinn, Lernen, Stolz auf gute Arbeit | Hält länger, unabhängig von einzelnen Zielen |
| Äußere Motivation | Provision, Prämien, Wettbewerbe, Ranglisten | Wirkt schnell, kann aber nachlassen oder verzerren |
Beide haben ihren Platz. Problematisch wird es, wenn nur äußere Anreize zählen. Dann entsteht leicht Druck, der an Kunden weitergegeben wird. Siehe Verkaufsdruck.
Was Motivation stärkt
- Klare, erreichbare Ziele Wer Fortschritt sieht, bleibt dran.
- Anerkennung Für gute Gespräche, nicht nur für Abschlüsse.
- Lernen Coaching und Rückmeldung, die besser machen. Siehe Sales Coaching.
- Sinn Zu wissen, dass man Kunden wirklich hilft.
- Faire Vergütung Transparent und nachvollziehbar. Siehe Provisionsmodell.
- Gutes Team Kollegen, die sich gegenseitig unterstützen.
- Gute Werkzeuge Weniger Ärger mit Technik und Verwaltung.
Was Motivation schwächt
- Unrealistische Ziele
- Ständige Kontrolle ohne Unterstützung
- Öffentliche Bloßstellung
- Unklare oder unfaire Vergütung
- Schlechte Adressen oder Listen, bei denen kaum jemand erreichbar ist
- Fehlende Anerkennung
Umgang mit Absagen
Im Vertrieb sind Absagen normal. Am Telefon gilt das besonders. Hilfreich ist, Absagen nicht persönlich zu nehmen, sondern als Teil des Prozesses zu sehen. Wer weiß, wie viele Gespräche es typischerweise für einen Abschluss braucht, kann jede Absage als Schritt auf dem Weg betrachten. Auch das Gespräch über Absagen im Team hilft, weil man merkt, dass es allen so geht.
Bei einer Umstellung von Print zu Digital wurde auf Gesprächszeit statt auf Anwahlen gesteuert (Fallstudie Print zu Digital der Schwäbischen Zeitung). In einem anderen Projekt bekam das Team zweimal pro Woche Coaching (Fallstudie Aus Testern werden Zahler). Beides lenkt den Blick auf gute Gespräche statt auf reine Menge.
Praxistipp. Beginnen Sie jedes Teammeeting mit einem gelungenen Gespräch der letzten Woche. Das zeigt, worauf es ankommt, und gibt dem Team Anerkennung für die richtige Arbeit.
Die Rolle der Führung
Führungskräfte können Motivation nicht befehlen, aber sie können die Bedingungen schaffen, unter denen sie entsteht. Dazu gehören faire Ziele, regelmäßige Rückmeldung, Interesse an der Entwicklung jedes Einzelnen und Schutz vor unnötigem Druck. Siehe Vertriebsleiter und Vertriebskultur.
Typische Fehler
- Motivation nur über Geld steuern.
- Ranglisten nutzen, die Schwächere beschämen.
- Erfolge nur bei Abschlüssen feiern.
- Absagen als persönliches Versagen behandeln.
Häufige Fragen
Wie motiviert man Vertriebsmitarbeiter?
Mit erreichbaren Zielen, Anerkennung, Coaching, fairer Vergütung, einem guten Team und dem Gefühl, Kunden wirklich zu helfen.
Was ist wichtiger, Geld oder Anerkennung?
Beides wirkt. Geld wirkt oft schnell, Anerkennung, Lernen und Sinn wirken häufig länger.
Wie bleibt man trotz vieler Absagen motiviert?
Indem man Absagen als normalen Teil des Prozesses sieht, aus ihnen lernt und sich an Fortschritten statt nur an Abschlüssen orientiert.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
