Kurz gesagt
- Verkaufsförderung regt den Verkauf mit zeitlich begrenzten Maßnahmen an.
- Sie richtet sich an Kunden, Handel oder das eigene Vertriebsteam.
- Rabatte wirken schnell, können aber Preise und Marge dauerhaft schwächen.
- Testangebote und persönliche Ansprache wirken oft nachhaltiger.
Was ist Verkaufsförderung?
Verkaufsförderung ist ein klassischer Teil des Marketings. Während Werbung langfristig Bekanntheit und Image aufbaut, soll Verkaufsförderung kurzfristig Käufe auslösen. Eine Aktion mit Startdatum und Ende, ein Angebot zum Testen, eine Zugabe beim Kauf, all das gehört dazu.
Sie kann sich an drei Gruppen richten, an Endkunden, an Handelspartner und an das eigene Vertriebsteam.
Maßnahmen nach Zielgruppe
| Zielgruppe | Beispiele |
|---|---|
| Endkunden | Rabatte, Zugaben, Testangebote, Gewinnspiele, Treueprogramme |
| Handel und Partner | Schulungen, Verkaufsmaterial, Prämien, Sonderkonditionen |
| Eigener Vertrieb | Wettbewerbe, Prämien, Schulungen, besondere Ziele |
Siehe Vertriebspartner.
Chancen und Risiken von Rabatten
Rabatte wirken schnell. Sie haben aber Nebenwirkungen. Kunden gewöhnen sich an Aktionspreise und warten auf die nächste Aktion. Der Deckungsbeitrag sinkt. Und wer nur wegen des Rabatts kauft, bleibt oft nicht lange. Deshalb lohnt es sich, vor jeder Rabattaktion zu rechnen, was sie wirklich bringt. Siehe Deckungsbeitrag.
Bei einer Umstellung von Print zu Digital kamen 689 Abschlüsse in 12 Wochen zustande, ohne weitere Rabattaktion (Fallstudie Print zu Digital der Schwäbischen Zeitung). Bei einer Rückgewinnung von Kündigern kam der Rabatt zuletzt, zuerst wurde nach dem Grund gefragt (Fallstudie Kündiger zurückgewinnen).
Wirksame Alternativen zum Rabatt
- Testangebote Kunden erleben den Nutzen selbst. Siehe Product-Led Growth.
- Zugaben Ein zusätzlicher Nutzen statt eines niedrigeren Preises.
- Persönliche Ansprache Ein Gespräch erklärt den Wert besser als ein Prozentzeichen.
- Bündel Mehrere Leistungen zusammen zu einem klaren Preis.
- Dankeschön für Treue Für Bestandskunden statt für Neukunden.
Verkaufsförderung und Telefon
Viele Aktionen erzeugen in kurzer Zeit viele Anfragen. Eine Hotline, die dann nicht erreichbar ist, macht aus einer guten Aktion ein Ärgernis. Umgekehrt kann eine aktive telefonische Begleitung einer Aktion, etwa bei Bestandskunden, die Wirkung deutlich steigern. Siehe Telemarketing-Kampagne.
Bei einer Sonderaktion kamen 530 Abschlüsse in zwei Wochen zustande, 96 % der Anrufe wurden angenommen, auch an Spitzentagen3.
Bei Rabatten gegenüber Verbrauchern gelten Vorgaben zur Preisangabe, etwa zum früheren Preis. Gewinnspiele und Zugaben haben eigene Regeln. Lassen Sie Aktionen prüfen.
Aktionen sauber auswerten
Eine Aktion ist erst erfolgreich, wenn sie sich rechnet. Neben der Zahl der Abschlüsse zählen der Deckungsbeitrag, die Zahl der Stornos und Widerrufe und wie viele Kunden nach dem Ende der Aktion bleiben.
Zählen Sie Abschlüsse aus einer Aktion erst nach Ablauf der Widerrufsfrist und prüfen Sie nach einigen Monaten, wie viele Kunden noch aktiv sind. Erst dann sehen Sie den echten Wert.
Typische Fehler
- Dauerhaft mit Rabatten arbeiten.
- Aktionen ohne vorherige Rechnung starten.
- Hotline und Abwicklung nicht auf Spitzen vorbereiten.
- Nur Abschlüsse zählen, nicht Stornos und Bindung.
Belege aus unseren Fallstudien
- Print zu Digital der Schwäbischen Zeitung, 689 Abschlüsse in 12 Wochen
- Kündiger zurückgewinnen, jeder Siebte
- Sonderaktion in zwei Wochen, 530 Abschlüsse per Hotline
Häufige Fragen
Was ist Verkaufsförderung?
Zeitlich begrenzte Maßnahmen, die den Verkauf kurzfristig anregen, etwa Aktionen, Testangebote, Zugaben oder Schulungen für Händler.
Was ist der Unterschied zwischen Werbung und Verkaufsförderung?
Werbung baut langfristig Bekanntheit und Image auf. Verkaufsförderung soll kurzfristig konkrete Käufe auslösen.
Sind Rabatte eine gute Verkaufsförderung?
Sie wirken schnell, können aber Preise und Marge dauerhaft schwächen. Testangebote, Zugaben und persönliche Ansprache sind oft nachhaltiger.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
