Kurz gesagt
- Knappes wirkt wertvoller als Verfügbares.
- Echte Fristen und Grenzen helfen Kunden bei der Entscheidung.
- Künstliche Knappheit kostet Vertrauen und kann unzulässig sein.
- Am Telefon wirkt erfundener Zeitdruck schnell wie Druck.
Was ist Verknappung?
Was selten ist, erscheint begehrenswert. Ein Restaurant, in dem es schwer ist, einen Tisch zu bekommen, wirkt besser als eines mit vielen freien Plätzen. Ein Angebot, das nur bis Freitag gilt, bekommt mehr Aufmerksamkeit als eines, das immer gilt. Der Psychologe Robert Cialdini zählt die Knappheit zu seinen Prinzipien der Überzeugung.
Der Effekt hängt eng mit der Verlustaversion zusammen. Die Aussicht, etwas zu verpassen, wiegt oft schwerer als die Aussicht, etwas zu gewinnen.
Arten von Knappheit
| Art | Beispiel | Fair, wenn |
|---|---|---|
| Zeitlich | Angebot gilt bis zu einem Datum | Die Frist wirklich gilt |
| Mengenmäßig | Nur begrenzte Stückzahl oder Plätze | Die Menge wirklich begrenzt ist |
| Exklusiv | Nur für Bestandskunden oder eine Gruppe | Die Gruppe wirklich abgegrenzt ist |
| Kapazität | Begrenzte Termine oder Projektplätze | Die Kapazität wirklich begrenzt ist |
Echte und künstliche Knappheit
Echte Knappheit hilft Kunden. Eine echte Frist sorgt dafür, dass eine Entscheidung nicht ewig vertagt wird. Eine echte Mengenbegrenzung ist eine wichtige Information. Künstliche Knappheit dagegen ist eine Täuschung. Ein „nur heute“, das morgen wieder gilt, oder ein Countdown, der von vorn beginnt, fällt Kunden irgendwann auf und kostet Vertrauen.
Falsche Angaben zur Verfügbarkeit oder zu Fristen können als irreführende Werbung unzulässig sein. Lassen Sie befristete Aktionen und ihre Kommunikation prüfen.
Verknappung am Telefon
Am Telefon ist besondere Vorsicht geboten. Der Kunde kann nicht in Ruhe nachlesen und fühlt sich bei Zeitdruck schnell überrumpelt. Ein „Sie müssen sich jetzt entscheiden“ erzeugt Abwehr oder einen Abschluss, der später widerrufen wird. Besser ist es, eine echte Frist sachlich zu nennen und dem Kunden Zeit zu lassen.
Eine echte Frist sachlich nennen
- Agent
- Der Vorteilspreis gilt für Bestellungen bis Ende des Monats. Möchten Sie das gleich festmachen oder lieber in Ruhe überlegen? Dann melde ich mich nächste Woche noch einmal.
Das Beispiel ist zur Veranschaulichung erfunden.
Aus unseren Projekten. Bei einer Umstellung von Print zu Digital gab es keine weitere Rabattaktion, und der Preisvorteil kam im Gespräch zuletzt. 689 Abschlüsse kamen in 12 Wochen zustande (Fallstudie Print zu Digital der Schwäbischen Zeitung). Ergebnisse entstehen auch ohne Zeitdruck.
Faire Anwendung
- Nur echte Fristen und Grenzen nennen
- Gründe für die Begrenzung offen sagen
- Keine Fristen erfinden, um eine Entscheidung zu erzwingen
- Dem Kunden auch die Möglichkeit geben, später zu entscheiden
Wenn Sie eine Aktion befristen, halten Sie die Frist auch ein. Eine Aktion, die immer wieder verlängert wird, lehrt Kunden, dass Fristen nichts bedeuten.
Typische Fehler
- Künstliche Fristen erfinden.
- Mit „nur heute“ Druck am Telefon aufbauen.
- Begrenzte Mengen behaupten, die es nicht gibt.
- Aktionen ständig verlängern.
Häufige Fragen
Was bedeutet Verknappung im Marketing?
Die Nutzung der Neigung, knappe oder befristete Dinge als wertvoller zu empfinden, etwa durch zeitlich begrenzte Angebote.
Ist künstliche Verknappung erlaubt?
Falsche Angaben zu Fristen oder Verfügbarkeit können als irreführend gelten und unzulässig sein. Lassen Sie solche Aktionen im Zweifel prüfen.
Wie setzt man Verknappung fair ein?
Indem man nur echte Fristen und Grenzen nennt, sie begründet und dem Kunden trotzdem Zeit für eine eigene Entscheidung lässt.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
