Kurz gesagt
- Verkaufstechniken strukturieren das Gespräch vom Einstieg bis zum Abschluss.
- Die wichtigsten betreffen Fragen, Zuhören, Nutzen, Einwände und Abschluss.
- Techniken wirken nur, wenn sie zum Gespräch passen und nicht auffallen.
- Wer Kunden mit Tricks überrumpelt, bekommt Widerrufe und schlechte Bewertungen.
Was sind Verkaufstechniken?
Ein gutes Verkaufsgespräch wirkt leicht, beinahe beiläufig. Dahinter stecken meist Techniken, die der Verkäufer so oft geübt hat, dass sie natürlich wirken. Er stellt die richtige Frage zur richtigen Zeit, greift auf, was der Kunde sagt, und fragt am Ende klar nach der Entscheidung.
Verkaufstechniken sind keine Tricks, sondern Handwerk. Sie geben dem Gespräch Struktur und helfen, nichts Wichtiges zu vergessen.
Die wichtigsten Techniken im Gesprächsverlauf
| Phase | Technik | Wozu |
|---|---|---|
| Einstieg | Anlass nennen, Rahmen klären | Aufmerksamkeit und Vertrauen |
| Bedarf | Fragetechniken, Aktives Zuhören | Verstehen, was der Kunde braucht |
| Angebot | Nutzenargumentation | Angebot aus Kundensicht erklären |
| Einwände | Einwandbehandlung | Bedenken verstehen und klären |
| Abschluss | Closing | Entscheidung erleichtern |
| Nach dem Abschluss | Zusammenfassung, Bestätigung | Missverständnisse vermeiden |
Daneben gibt es ganze Methoden, die mehrere Techniken verbinden, etwa SPIN Selling oder Consultative Selling. Eine Übersicht steht unter Vertriebsmethodik.
Verkaufstechniken am Telefon
Am Telefon sind einige Techniken wichtiger als im persönlichen Gespräch. Der Einstieg muss in Sekunden überzeugen. Fragen ersetzen den Blickkontakt. Und die Zusammenfassung am Ende ist Pflicht, weil nichts schriftlich vor dem Kunden liegt.
Drei Techniken in drei Sätzen
- Agent
- Sie hatten letzte Woche unser Angebot für die Hotline am Abend angefragt. Was hat Sie dazu gebracht?
- Kunde
- Wir verlieren nach 18 Uhr viele Anrufe.
- Agent
- Wenn abends jemand erreichbar wäre, würden diese Kunden mit Ihnen sprechen statt aufzulegen. Wäre das für Sie die wichtigste Verbesserung?
Anlass, offene Frage, Nutzen mit Rückfrage. Das Beispiel ist zur Veranschaulichung erfunden.
Wo Technik zur Manipulation wird
Manche Verkaufstechniken setzen bewusst auf Druck. Künstliche Fristen, falsche Knappheit, das Ausnutzen von Schuldgefühlen. Kurzfristig bringen sie Abschlüsse. Am Telefon mit Verbrauchern folgen oft Widerrufe, im B2B verlorene Kunden und ein schlechter Ruf. Eine einfache Prüffrage hilft. Würde ich die Technik auch anwenden, wenn der Kunde wüsste, was ich tue?
Bei der Umstellung von Print- auf Digitalabos wurde die Zusammenfassung am Ende vollständig vorgelesen und aufgezeichnet. Rückfallangebote gab es erst nach einer dokumentierten Absage. In 12 Wochen entstanden 689 Abschlüsse, gezählt erst nach Widerrufsfrist (Fallstudie Print zu Digital der Schwäbischen Zeitung).
Wie lernt man Verkaufstechniken?
- Eine Technik nach der anderen Erst Fragen, dann Nutzen, dann Einwände.
- Üben Rollenspiele mit typischen Situationen.
- Anwenden Im echten Gespräch bewusst einsetzen.
- Anhören Eigene Gespräche anhören, mit Einwilligung aufgezeichnet.
- Begleiten lassen Regelmäßiges Coaching. Siehe Sales Coaching.
Typische Fehler
- Techniken so mechanisch anwenden, dass der Kunde sie bemerkt.
- Für jede Situation dieselbe Technik verwenden.
- Mit Abschlusstechniken beginnen, bevor der Bedarf klar ist.
- Druck mit Überzeugung verwechseln.
Häufige Fragen
Welche Verkaufstechniken sind am wirkungsvollsten?
Gute Fragen und echtes Zuhören. Sie sind die Grundlage für alles andere. Ohne verstandenen Bedarf helfen auch die besten Abschlusstechniken wenig.
Sind Verkaufstechniken manipulativ?
Nicht grundsätzlich. Techniken, die dem Kunden helfen, seine Lage zu verstehen und zu entscheiden, sind fair. Manipulativ wird es, wenn Druck, Täuschung oder Ausnutzen von Gefühlen ins Spiel kommen.
Kann man Verkaufstechniken auch ohne Erfahrung lernen?
Ja. Mit Übung, Rollenspielen und Rückmeldung zu echten Gesprächen lernen auch Einsteiger schnell. Wichtig ist, nicht alles auf einmal zu versuchen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
