Kurz gesagt
- Verkaufsrhetorik heißt, klar und verständlich zu sprechen.
- Kurze Sätze, einfache Wörter und aktive Formulierungen wirken am besten.
- Am Telefon tragen Stimme, Tempo und Pausen einen großen Teil der Wirkung.
- Weichmacher und Floskeln schwächen jede Aussage.
Was ist Verkaufsrhetorik?
Zwei Verkäufer bieten dasselbe Produkt zum selben Preis an. Der eine wird verstanden, der andere nicht. Oft liegt das nicht am Inhalt, sondern an der Sprache. Verkaufsrhetorik beschäftigt sich damit, wie etwas gesagt wird.
Dabei geht es nicht um große Reden. Im Vertrieb ist die beste Rhetorik oft die unauffälligste. Klare Sätze, ein ruhiger Ton, die richtigen Pausen. Der Kunde soll sich auf den Inhalt konzentrieren, nicht auf die Sprechweise.
Sprache, die verstanden wird
| Weniger wirksam | Wirksamer |
|---|---|
| „Ich würde Ihnen eventuell vorschlagen wollen …“ | „Ich schlage vor …“ |
| „Das ist eigentlich ganz einfach.“ | „Das geht in drei Schritten.“ |
| „Die Lösung ermöglicht eine Optimierung Ihrer Prozesse.“ | „Ihre Kunden kommen abends noch durch.“ |
| „Kein Problem.“ | „Gern.“ |
| „Sie müssen nur noch unterschreiben.“ | „Wenn Sie zustimmen, schicke ich Ihnen den Vertrag.“ |
Weichmacher wie „eigentlich“, „eventuell“ oder „würde“ machen Aussagen unsicher. Fachwörter und Substantivketten machen sie unverständlich. Verneinungen wie „kein Problem“ lenken den Blick auf das, was nicht sein soll.
Stimme, Tempo und Pausen
Am Telefon hört der Kunde nur Ihre Stimme. Sie trägt Sicherheit, Freundlichkeit und Interesse oder eben das Gegenteil.
- Tempo Lieber etwas langsamer als gewohnt, besonders bei Zahlen und Bedingungen.
- Betonung Das Wichtige im Satz betonen, nicht jedes Wort.
- Pausen Nach einer Frage und vor einer wichtigen Aussage.
- Stimmlage Am Satzende nach unten gehen, wenn es eine Aussage ist. Sonst klingt alles wie eine Frage.
Stehen Sie bei wichtigen Telefonaten auf oder sitzen Sie aufrecht. Die Stimme klingt dann freier und sicherer.
Argumente aufbauen
Ein überzeugendes Argument hat eine einfache Struktur. Aussage, Begründung, Beispiel, Folgerung für den Kunden. Mehr als zwei oder drei Argumente hintereinander kann am Telefon niemand behalten. Lieber ein starkes als fünf schwache.
Ein Argument in vier Sätzen
- Agent
- Ich würde Ihnen das kleinere Paket empfehlen. Sie nutzen vor allem die App am Morgen. Die Zusatzinhalte im großen Paket sind für das Tablet gedacht. So zahlen Sie nur für das, was Sie wirklich nutzen.
Aussage, Begründung, Beispiel, Folgerung. Das Beispiel ist zur Veranschaulichung erfunden.
Rhetorik und Gesprächsleitfaden
Ein Gesprächsleitfaden hilft, die wichtigsten Formulierungen vorzubereiten. Er sollte aber so geschrieben sein, wie Menschen sprechen, nicht wie man Briefe schreibt. Lesen Sie jeden Satz laut. Was holpert, wird umformuliert. Was abgelesen klingt, ist zu lang.
Typische Fehler
- Zu schnell sprechen, besonders bei Preisen und Fristen.
- Weichmacher und Floskeln in jedem Satz.
- Fachsprache verwenden, die der Kunde nicht kennt.
- Monologe ohne Pause für Rückfragen.
- Einen auswendig gelernten Text herunterlesen.
Häufige Fragen
Was macht gute Verkaufsrhetorik aus?
Klare, kurze Sätze, einfache Wörter, eine ruhige Stimme und Pausen an den richtigen Stellen. Gute Rhetorik fällt nicht auf, sie macht das Gesagte verständlich.
Welche Wörter sollte man im Verkauf vermeiden?
Weichmacher wie „eigentlich“ oder „eventuell“, Verneinungen wie „kein Problem“ und Druckwörter wie „müssen“. Sie schwächen Aussagen oder erzeugen Widerstand.
Kann man Verkaufsrhetorik trainieren?
Ja. Eigene Gespräche anhören, Sätze laut üben und gezielt an einem Punkt arbeiten, etwa am Tempo oder an Weichmachern, bringt schnell Fortschritte.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
