Kurz gesagt
- Eine Vertriebsmethodik beschreibt, wie im Gespräch vorgegangen wird.
- Bekannte Beispiele sind SPIN, Challenger, Solution Selling und MEDDIC.
- Sie unterscheidet sich vom Vertriebsprozess, der die Phasen beschreibt.
- Die passende Methode hängt von Angebot, Kunden und Verkaufszyklus ab.
Was ist eine Vertriebsmethodik?
Ohne gemeinsame Methode verkauft jeder auf seine Art. Manche fragen viel, andere präsentieren viel. Manche prüfen Budget und Entscheider früh, andere spät oder nie. Eine Vertriebsmethodik schafft hier eine gemeinsame Grundlage. Sie beschreibt, welche Fragen gestellt werden, worauf geachtet wird und wann ein Kunde wirklich bereit für den nächsten Schritt ist.
Das macht Gespräche besser vergleichbar, erleichtert Coaching und Einarbeitung und verbessert die Prognose.
Methodik und Prozess
| Merkmal | Vertriebsprozess | Vertriebsmethodik |
|---|---|---|
| Beschreibt | Die Phasen vom Kontakt zum Abschluss | Wie in diesen Phasen gearbeitet wird |
| Frage | Was passiert wann? | Wie gehen wir vor? |
| Beispiel | Erstgespräch, Bedarfsanalyse, Angebot | Fragen nach SPIN, Qualifizierung nach MEDDIC |
Beide gehören zusammen. Der Prozess gibt die Stationen vor, die Methode das Handwerk.
Bekannte Methoden im Überblick
| Methode | Kerngedanke | Passt besonders für |
|---|---|---|
| SPIN Selling | Bedarf durch vier Fragearten entwickeln | Beratungsintensive Verkäufe |
| Challenger Sale | Kunden mit neuen Einsichten herausfordern | Komplexe B2B-Entscheidungen |
| Solution Selling | Vom Problem des Kunden zur Lösung | Erklärungsbedürftige Angebote |
| Consultative Selling | Verkäufer als Berater | Langfristige Beziehungen |
| Value-Based Selling | Messbaren Wert für den Kunden in den Mittelpunkt stellen | Hochpreisige Angebote |
| Gap Selling | Lücke zwischen Ist und Ziel herausarbeiten | Problemgetriebene Käufe |
| Sandler-Methode | Gleichberechtigtes Gespräch, frühe Qualifizierung | Viele Gespräche mit unklaren Interessenten |
| MEDDIC | Systematische Qualifizierung großer Chancen | Große, komplexe Deals |
| BANT | Budget, Entscheider, Bedarf, Zeitrahmen | Schnelle Erstqualifizierung |
Wie wählen Sie die passende Methode?
- Verkauf beschreiben Wie lang ist der Zyklus, wie viele Beteiligte, wie erklärungsbedürftig?
- Engpass finden Wo gehen Chancen verloren, bei der Qualifizierung, im Gespräch, im Abschluss?
- Methode wählen Die zum Engpass passt, nicht die bekannteste.
- Anpassen An eigene Begriffe, Produkte und Kunden.
- Einführen Mit Training, Leitfäden und CRM-Feldern.
- Begleiten Coaching an echten Gesprächen über Monate.
Methoden im Telefonvertrieb
Im Telefonvertrieb, etwa bei Bestandskunden oder kürzeren Verkaufszyklen, sind schwere Methoden oft zu umfangreich. Hier helfen schlanke Elemente, etwa einige gute Fragen nach SPIN, eine kurze Qualifizierung nach BANT und eine klare Abschlussformulierung. Wichtig ist, dass die Methode in einen Gesprächsleitfaden übersetzt wird, der im Alltag genutzt wird.
Führen Sie nicht mehrere Methoden gleichzeitig ein. Wählen Sie eine, üben Sie sie drei Monate konsequent und werten Sie dann aus, was sich verändert hat.
Typische Fehler
- Eine Methode einführen, ohne sie an das eigene Geschäft anzupassen.
- Nur schulen, ohne im Alltag zu begleiten.
- Ständig die Methode wechseln.
- Die Methode als starres Skript verstehen.
Häufige Fragen
Was ist eine Vertriebsmethodik?
Ein festgelegtes Vorgehen für Gespräche, Qualifizierung und Abschluss, das dem Team eine gemeinsame Sprache und einen wiederholbaren Ablauf gibt.
Welche Verkaufsmethoden gibt es?
Bekannt sind unter anderem SPIN Selling, Challenger Sale, Solution Selling, Consultative Selling, Value-Based Selling, Gap Selling, die Sandler-Methode, MEDDIC und BANT.
Welche Verkaufsmethode ist die richtige?
Die, die zu Ihrem Verkaufszyklus und Ihrem Engpass passt. Für kurze Telefongespräche eignen sich schlanke Methoden, für große B2B-Deals umfassendere.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
