Kurz gesagt
- Vertriebsmeetings geben dem Team einen gemeinsamen Rhythmus.
- Es gibt kurze tägliche, wöchentliche und monatliche Formate.
- Eine feste Agenda und klare Ergebnisse machen sie wirksam.
- Lernen aus echten Gesprächen gehört in jedes Wochenmeeting.
Was ist ein Vertriebsmeeting?
Vertriebsteams sind oft verstreut, am Telefon, beim Kunden, im Homeoffice. Ein regelmäßiges Meeting bringt sie zusammen. Es schafft Klarheit über Ziele und Stand, gibt Raum für Fragen und sorgt dafür, dass gutes Wissen nicht bei Einzelnen bleibt.
Schlechte Meetings sind lang, drehen sich um Zahlen, die alle schon kennen, und enden ohne Ergebnis. Gute Meetings sind kurz und führen zu Handlungen.
Arten von Vertriebsmeetings
| Art | Rhythmus | Inhalt | Dauer |
|---|---|---|---|
| Kurzes Tagesmeeting | Täglich | Ziele des Tages, Hindernisse | 10 bis 15 Minuten |
| Wochenmeeting | Wöchentlich | Zahlen, Pipeline, Lernen | 45 bis 60 Minuten |
| Pipeline-Review | Wöchentlich oder zweiwöchentlich | Wichtige Chancen im Detail | 30 bis 60 Minuten |
| Monatsrückblick | Monatlich | Ergebnisse, Trends, Prioritäten | 60 bis 90 Minuten |
| Einzelgespräch | Wöchentlich oder zweiwöchentlich | Persönliche Entwicklung, Coaching | 30 Minuten |
Beispiel-Agenda für ein Wochenmeeting
- Rückblick Wichtigste Zahlen der Woche, kurz.
- Erfolge Ein Abschluss oder Gespräch, das gut lief, und warum.
- Pipeline Die wichtigsten Chancen, nächste Schritte, Risiken. Siehe Sales Pipeline.
- Lernen Ein Gespräch gemeinsam anhören oder einen Einwand üben.
- Hindernisse Was blockiert, wer hilft?
- Prioritäten Worauf konzentrieren wir uns nächste Woche?
Verschicken Sie die Zahlen vor dem Meeting. Im Meeting selbst bleibt dann Zeit für das, was nur gemeinsam geht, nämlich Lernen und Entscheiden.
Lernen im Meeting
Der wertvollste Teil eines Vertriebsmeetings ist oft das gemeinsame Lernen. Ein aufgezeichnetes Gespräch, ein neuer Einwand, eine Formulierung, die gut ankommt. Wenn erfahrene und neue Kollegen darüber sprechen, lernen beide. Diese Praxis prägt auch die Vertriebskultur.
Aus unseren Projekten. Beim Aufbau einer Kündiger-Line wurden die Gründe für Kündigungen monatlich ausgewertet und berichtet (Fallstudie Kündiger-Line der Augsburger Allgemeinen). Solche Auswertungen sind gute Themen für Monatsrunden.
Aufgezeichnete Gespräche dürfen nur mit Rechtsgrundlage genutzt werden, in der Regel mit Information und Zustimmung. Beteiligen Sie den Betriebsrat, wo vorhanden.
Tipps für wirksame Meetings
- Immer zur gleichen Zeit, pünktlich beginnen und enden
- Feste Agenda, die alle kennen
- Jeder kommt zu Wort, nicht nur die Lauten
- Ergebnisse und Aufgaben schriftlich festhalten
- Lob öffentlich, Kritik im Einzelgespräch
- Regelmäßig fragen, ob das Format noch passt
Meetings mit verteilten Teams
Viele Teams arbeiten heute teilweise im Homeoffice. Dann finden Meetings per Video statt. Hilfreich sind eingeschaltete Kameras, eine gemeinsame Ansicht der Zahlen und eine Person, die auf die Zeit achtet. Kurze Tagesmeetings per Video halten den Kontakt, ein gelegentliches Treffen vor Ort stärkt den Zusammenhalt.
Typische Fehler
- Zahlen vorlesen, die alle schon kennen.
- Meetings ohne Agenda und ohne Ergebnis.
- Einzelne Verkäufer vor dem Team bloßstellen.
- Zu viele Meetings, die Zeit für Kunden kosten.
Häufige Fragen
Wie oft sollte ein Vertriebsmeeting stattfinden?
Bewährt ist ein wöchentliches Teammeeting, ergänzt um kurze tägliche Abstimmungen und einen monatlichen Rückblick.
Was gehört in ein Vertriebsmeeting?
Ein kurzer Rückblick auf Zahlen, Erfolge, die wichtigsten Chancen, gemeinsames Lernen, Hindernisse und Prioritäten für die nächste Woche.
Wie lange sollte ein Vertriebsmeeting dauern?
Ein Wochenmeeting meist 45 bis 60 Minuten, ein Tagesmeeting nicht mehr als 15 Minuten.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
