Kurz gesagt
- MEDDIC qualifiziert große, komplexe Verkaufschancen.
- Sechs Bausteine von Kennzahlen bis zum internen Fürsprecher.
- Erweiterungen ergänzen Vertragsweg und Wettbewerb.
- Die Methode zeigt, wo bei einer Chance noch Wissen fehlt.
Was ist MEDDIC?
Bei großen B2B-Verkäufen ist es oft schwer zu sagen, wie gut eine Chance wirklich steht. Der Ansprechpartner ist begeistert, aber kann er entscheiden? Gibt es ein Budget? Wie läuft die Entscheidung ab? MEDDIC gibt eine Struktur, um diese Fragen systematisch zu klären.
Die Methode entstand in den 1990er Jahren im Vertrieb des Softwareunternehmens PTC und hat sich seitdem vor allem im B2B-Softwarevertrieb verbreitet.
Die sechs Bausteine
| Baustein | Bedeutung | Leitfrage |
|---|---|---|
| Metrics | Messbarer Nutzen | Woran misst der Kunde den Erfolg? |
| Economic Buyer | Person mit Budgetverantwortung | Wer gibt das Geld frei? |
| Decision Criteria | Entscheidungskriterien | Nach welchen Kriterien wird gewählt? |
| Decision Process | Entscheidungsweg | Wer entscheidet wann in welchen Schritten? |
| Identify Pain | Problem | Welches Problem soll gelöst werden, und wie dringend ist es? |
| Champion | Interner Fürsprecher | Wer treibt das Vorhaben beim Kunden voran? Siehe Champion. |
Erweiterungen
| Variante | Zusätzlicher Baustein |
|---|---|
| MEDDICC | Competition, also der Wettbewerb |
| MEDDPICC | Paper Process, also der Weg vom Ja zum unterschriebenen Vertrag, und Competition |
Der Paper Process wird oft unterschätzt. Rechtsabteilung, Einkauf und Datenschutz können einen Abschluss um Wochen verzögern, auch wenn alle Beteiligten zugestimmt haben.
MEDDIC und BANT
| Merkmal | BANT | MEDDIC |
|---|---|---|
| Einsatz | Schnelle Erstqualifizierung | Große, komplexe Chancen |
| Bausteine | Budget, Entscheider, Bedarf, Zeitrahmen | Sechs Bausteine mit Fokus auf Entscheidungsweg |
| Tiefe | Gering | Hoch |
Viele Teams nutzen BANT im ersten Gespräch und MEDDIC für Chancen, die weit fortgeschritten sind.
MEDDIC im Alltag
- Felder im CRM anlegen Für jeden Baustein ein Feld mit kurzer Beschreibung.
- Lücken sichtbar machen Welche Bausteine sind unbekannt oder unsicher?
- Nächste Schritte ableiten Fehlende Informationen gezielt erfragen.
- In Pipeline-Gesprächen nutzen Chancen anhand der Bausteine besprechen. Siehe Opportunity Management.
- Prognose verbessern Nur Chancen mit bekannten Kernbausteinen hoch gewichten. Siehe Sales Forecast.
Fragen Sie im Pipeline-Meeting bei jeder großen Chance zuerst nach dem Economic Buyer. Wenn niemand diese Person kennt, ist die Chance meist weniger sicher, als sie aussieht.
Passt MEDDIC zum Telefonvertrieb?
Für kurze Verkäufe im Telefonvertrieb, etwa bei Bestandskunden, ist MEDDIC meist zu umfangreich. Dort reichen wenige Qualifizierungsfragen. Bei großen B2B-Chancen, in denen das Telefon den Erstkontakt herstellt, hilft es aber, schon im ersten Gespräch einzelne Bausteine anzusprechen, etwa das Problem und den Entscheidungsweg.
Ein vereinfachtes Beispiel
Eine Chance wirkt vielversprechend. Der Ansprechpartner in der Fachabteilung ist überzeugt, das Problem ist klar. Beim Durchgehen von MEDDIC zeigt sich aber, dass niemand den Economic Buyer kennt und der Entscheidungsweg unklar ist. Der nächste Schritt ist deshalb kein Angebot, sondern die Bitte um einen gemeinsamen Termin mit der Person, die das Budget freigibt.
Typische Fehler
- MEDDIC als Formular statt als Gesprächsgrundlage verwenden.
- Den Champion mit einem freundlichen Kontakt verwechseln.
- Den Paper Process vergessen.
- Lücken erkennen, aber nicht schließen.
Häufige Fragen
Wofür steht MEDDIC?
Für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion.
Was ist MEDDPICC?
Eine Erweiterung von MEDDIC um Paper Process, also den Vertragsweg, und Competition, also den Wettbewerb.
Wann sollte man MEDDIC einsetzen?
Bei großen, komplexen B2B-Chancen mit mehreren Beteiligten und längeren Entscheidungswegen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
