Kurz gesagt
- Challenger-Verkäufer bringen Kunden neue Einsichten.
- Kernfähigkeiten sind Lehren, Anpassen und Führen des Gesprächs.
- Die Methode passt besonders zu komplexen B2B-Entscheidungen.
- Herausfordern heißt nicht belehren, sondern mit Respekt neue Perspektiven zeigen.
Was ist Challenger Sale?
Matthew Dixon und Brent Adamson veröffentlichten 2011 das Buch „The Challenger Sale“. Grundlage waren Untersuchungen des Beratungsunternehmens CEB zu Verkäufern im B2B. Die Autoren ordneten Verkäufer fünf Profilen zu und kamen zu dem Schluss, dass bei komplexen Verkäufen vor allem ein Profil auffiel, der Challenger.
Ein Challenger verlässt sich nicht nur auf Beziehung. Er versteht das Geschäft des Kunden so gut, dass er ihm etwas Neues zeigen kann, etwa ein Risiko, das er übersehen hat, oder eine Chance, die er noch nicht nutzt.
Die fünf Profile
| Profil | Beschreibung |
|---|---|
| Hard Worker | Fleißig, viele Aktivitäten, will sich verbessern |
| Relationship Builder | Baut Beziehungen auf, will es allen recht machen |
| Lone Wolf | Folgt eigenen Regeln, verlässt sich auf Instinkt |
| Reactive Problem Solver | Kümmert sich zuverlässig um jedes Problem nach dem Kauf |
| Challenger | Bringt neue Sichtweisen, scheut keine Diskussion |
Die Profile sind eine Vereinfachung, ähnlich wie andere Verkäufertypen.
Die drei Kernfähigkeiten
- Teach, lehren Dem Kunden eine Einsicht vermitteln, die sein Denken verändert.
- Tailor, anpassen Die Botschaft auf die Rolle und Ziele der jeweiligen Person zuschneiden. Siehe Buying Center.
- Take Control, führen Das Gespräch und den Kaufprozess aktiv steuern, auch beim Thema Preis.
Ein Beispiel
Ein Anbieter von Kundenservice spricht mit einem Abonnementverlag. Statt nach Wünschen zu fragen, zeigt er eine Beobachtung. Viele Kündigungen gehen außerhalb der Bürozeiten ein, wenn niemand erreichbar ist. Kündiger, die niemanden sprechen, sind für ein Gespräch über ihre Gründe verloren. Der Verlag hatte Kündigungen bisher als Verwaltungsaufgabe gesehen, nicht als Gesprächschance. Daraus entsteht ein neues Gespräch über Erreichbarkeit.
Das Beispiel ist zur Veranschaulichung vereinfacht.
Beim Aufbau einer Kündiger-Line stieg die Erreichbarkeit von 71 auf 94 %, die Wartezeit sank von fast zwei Minuten auf 12 Sekunden (Fallstudie Kündiger-Line der Augsburger Allgemeinen). Viele Kündiger wollten vor allem gehört werden.
Grenzen der Methode
Herausfordern ist eine Gratwanderung. Wer belehrt, ohne den Kunden wirklich zu verstehen, wirkt überheblich. Die Methode setzt tiefes Wissen über Branche und Kunde voraus. Bei einfachen, transaktionalen Verkäufen oder im Bestandsgeschäft, wo Vertrauen und Service im Vordergrund stehen, ist sie oft weniger passend. Außerdem wurde kritisiert, dass die zugrunde liegenden Daten von einem Beratungsunternehmen stammen und schwer unabhängig zu prüfen sind.
Formulieren Sie Einsichten als Frage oder Beobachtung, nicht als Urteil. „Uns fällt bei vielen Verlagen auf, dass …“ öffnet ein Gespräch. „Sie machen das falsch“ beendet es.
Typische Fehler
- Herausfordern mit Widersprechen verwechseln.
- Einsichten ohne Belege präsentieren.
- Die Botschaft nicht an die Person anpassen.
- Beziehung und Vertrauen vernachlässigen.
Häufige Fragen
Was ist die Challenger-Methode?
Eine Verkaufsmethode, bei der Verkäufer Kunden mit neuen Einsichten herausfordern, ihre Botschaft anpassen und das Gespräch aktiv führen.
Was sind Teach, Tailor und Take Control?
Die drei Kernfähigkeiten des Challengers, also eine Einsicht vermitteln, die Botschaft anpassen und das Gespräch aktiv steuern.
Für wen eignet sich Challenger Sale?
Vor allem für komplexe B2B-Verkäufe, bei denen Kunden von neuen Perspektiven profitieren und mehrere Personen beteiligt sind.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
