Kurz gesagt
- Verkäufertypen beschreiben typische Stärken und Arbeitsweisen.
- Bekannt ist die Unterscheidung zwischen Jäger und Farmer.
- Unterschiedliche Rollen im Vertrieb brauchen unterschiedliche Stärken.
- Typen sind eine Orientierung, keine festen Schubladen.
Was sind Verkäufertypen?
Nicht jeder gute Verkäufer ist in jeder Rolle gut. Manche lieben die Jagd nach dem neuen Kunden und langweilen sich in der Betreuung. Andere bauen über Jahre vertrauensvolle Beziehungen auf, tun sich aber schwer mit kalten Anrufen. Verkäufertypen geben diesen Unterschieden einen Namen.
Die Einteilungen sind vereinfacht. Kaum ein Mensch passt vollständig in eine Kategorie. Als Gesprächsgrundlage für Einstellung, Rollenwahl und Entwicklung sind sie dennoch hilfreich.
Häufig genannte Typen
| Typ | Stärke | Passende Rolle |
|---|---|---|
| Jäger, Hunter | Neue Kontakte, Ausdauer, Tempo | Neukundengewinnung, Business Development Representative |
| Farmer | Beziehung, Verlässlichkeit, Geduld | Bestandskunden, Account Management |
| Berater | Fachwissen, Analyse, Lösungen | Komplexe Angebote, Presales |
| Netzwerker | Kontakte, Empfehlungen, Auftreten | Partnervertrieb, Veranstaltungen |
| Abschließer | Verhandlung, Entscheidungsfreude | Account Executive |
Jäger und Farmer
Die bekannteste Unterscheidung ist die zwischen Jäger und Farmer. Der Jäger gewinnt neue Kunden, ist schnell, mag Herausforderungen und kommt gut mit Absagen zurecht. Der Farmer pflegt bestehende Kunden, denkt langfristig und erkennt Chancen im Bestand.
Viele Unternehmen setzen lange vor allem auf Jäger. Dabei liegt im Bestand oft großes Potenzial. Ein Team braucht beide Typen.
Bei einer Umstellung von Print zu Digital kamen die Verkäufer aus der Bestandskundenbetreuung und hatten einen eigenen Digitalzugang (Fallstudie Print zu Digital der Schwäbischen Zeitung). Erfahrung im Umgang mit bestehenden Kunden war hier wichtiger als Jagdinstinkt.
Wie nutzen Sie die Typen?
- Rollen beschreiben Welche Stärken braucht jede Rolle?
- Stärken erkennen In Gesprächen, Rollenspielen und im Alltag.
- Passend besetzen Menschen in Rollen, die ihren Stärken entsprechen.
- Ergänzen Teams so zusammenstellen, dass sich Stärken ergänzen.
- Entwickeln Schwächen gezielt trainieren, wo die Rolle es verlangt.
Fragen Sie im Einstellungsgespräch nach einer Situation, in der jemand besonders zufrieden mit seiner Arbeit war. Die Antwort verrät oft mehr über den Typ als jede Selbsteinschätzung.
Grenzen der Einteilung
Typen können zu Schubladen werden. Wer einmal als Farmer gilt, bekommt vielleicht nie die Chance, neue Kunden zu gewinnen. Menschen entwickeln sich, und viele können mehr, als ihr Typ vermuten lässt. Deshalb sollten Typen eine Orientierung sein und nicht das letzte Wort.
Auch die Kunden spielen eine Rolle. Manche Kunden wünschen sich einen sachlichen Berater, andere einen herzlichen Beziehungsmenschen. Siehe Kundentypen.
Typen am Telefon
Auch im Telefonvertrieb zeigen sich die Unterschiede. Wer viele kurze Erstgespräche führen soll, braucht Tempo und Gelassenheit bei Absagen. Wer mit bestehenden Kunden über Umstellungen oder Kündigungen spricht, braucht Geduld, Einfühlungsvermögen und Ruhe.
Typische Fehler
- Nur einen Typ einstellen, meist den Jäger.
- Menschen dauerhaft auf einen Typ festlegen.
- Rollen besetzen, ohne die nötigen Stärken zu klären.
- Vergütung nicht an die Rolle anpassen.
Häufige Fragen
Welche Verkäufertypen gibt es?
Häufig genannt werden Jäger, Farmer, Berater, Netzwerker und Abschließer. Die Einteilungen unterscheiden sich je nach Modell.
Was ist der Unterschied zwischen Hunter und Farmer?
Der Hunter gewinnt neue Kunden, der Farmer pflegt und entwickelt bestehende Kunden.
Welcher Verkäufertyp ist der beste?
Keiner allein. Jede Rolle braucht andere Stärken, und ein gutes Team kombiniert verschiedene Typen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
