Kurz gesagt
- Presales unterstützt den Vertrieb fachlich vor dem Abschluss.
- Typische Aufgaben sind Anforderungsanalyse, Demos und Lösungskonzepte.
- Die Rolle lohnt sich bei komplexen, technischen Angeboten.
- Presales sollte gezielt bei qualifizierten Chancen eingesetzt werden.
Was ist Presales?
Bei komplexen Angeboten reicht Verkaufstalent allein nicht aus. Kunden stellen tiefe fachliche Fragen. Passt die Lösung zu unseren Systemen? Wie lässt sie sich einbinden? Was genau müssen wir dafür tun? Hier kommt Presales ins Spiel. Presales-Fachleute, oft Presales Consultants oder Solution Engineers genannt, verbinden technisches Wissen mit dem Verständnis für Verkauf.
Sie arbeiten eng mit dem Account Executive zusammen, der die Beziehung und den Abschluss verantwortet.
Aufgaben im Presales
| Aufgabe | Beschreibung |
|---|---|
| Anforderungen klären | Technische und fachliche Bedürfnisse des Kunden verstehen |
| Lösung entwerfen | Wie das Angebot beim Kunden eingesetzt würde |
| Demos zeigen | Auf den Kunden zugeschnitten. Siehe Produktdemo. |
| Testphasen begleiten | Zum Beispiel einen Proof of Concept |
| Ausschreibungen beantworten | Fachliche Teile einer Request for Proposal |
| Angebote vorbereiten | Leistungsumfang und Aufwand beschreiben |
| Wissen weitergeben | Rückmeldungen von Kunden an das Produktteam |
Zusammenarbeit mit dem Vertrieb
Die Rollen ergänzen sich. Der Account Executive kennt den Kunden, die Beteiligten und den Stand der Verhandlung. Presales kennt das Produkt und die technischen Möglichkeiten. Gemeinsam bereiten sie Termine vor und legen fest, wer was sagt.
Wichtig ist, Presales nicht zu früh einzubinden. Wenn noch unklar ist, ob überhaupt Bedarf besteht, ist die Zeit der Fachleute schlecht eingesetzt. Eine gute Qualifizierung vorher schützt diese knappe Ressource. Siehe Leadqualifizierung.
Wann lohnt sich eine eigene Presales-Rolle?
- Bei technisch komplexen Angeboten
- Wenn Kunden Lösungen in ihre bestehenden Systeme einbinden müssen
- Bei vielen Ausschreibungen mit fachlichen Fragen
- Wenn Account Executives zu viel Zeit mit technischen Details verbringen
In kleineren Unternehmen übernehmen oft Fachleute aus Produkt oder Technik diese Aufgabe nebenbei. Dann hilft eine klare Regel, wann und wie sie angefragt werden.
Presales gezielt einsetzen
- Kriterien festlegen Ab welcher Größe oder Komplexität wird Presales eingebunden?
- Briefing vorbereiten Was weiß der Vertrieb über Kunde, Bedarf und Beteiligte?
- Ziel des Termins klären Was soll der Kunde danach verstanden oder entschieden haben?
- Nachbereiten Offene Fragen und nächste Schritte im CRM festhalten.
Lassen Sie Presales bei wichtigen Demos zuerst Fragen stellen, bevor etwas gezeigt wird. Eine Demo, die genau auf die genannten Probleme eingeht, überzeugt mehr als eine vollständige Führung durch alle Funktionen.
Woran wird Presales gemessen?
Typisch sind die Zahl begleiteter Chancen, die Abschlussquote bei Chancen mit Presales, die Dauer bis zur technischen Freigabe beim Kunden und die Zufriedenheit des Vertriebs mit der Unterstützung.
Typische Fehler
- Presales bei unqualifizierten Kontakten einsetzen.
- Demos ohne Vorbereitung auf den Kunden.
- Unklare Rollen zwischen Presales und Account Executive im Termin.
- Rückmeldungen der Kunden nicht an das Produkt weitergeben.
Häufige Fragen
Was macht Presales?
Presales unterstützt den Vertrieb fachlich, klärt Anforderungen, zeigt Lösungen in Demos und bereitet die fachlichen Teile von Angeboten vor.
Was ist ein Presales Consultant?
Eine Person, die technisches Wissen mit Verständnis für Verkauf verbindet und den Vertrieb bei komplexen Angeboten berät.
Brauchen kleine Unternehmen Presales?
Oft nicht als eigene Rolle. Fachleute aus Produkt oder Technik übernehmen die Aufgabe dann bei Bedarf.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
