Kurz gesagt
- Im technischen Vertrieb verkaufen Menschen mit Fachwissen erklärungsbedürftige Technik.
- Die Arbeit verbindet Beratung, Anwendungstechnik und Verkauf.
- Verkaufszyklen sind lang, und auf Kundenseite reden mehrere Personen mit.
- Ein vorgeschaltetes Telefonteam kann qualifizieren, damit Fachleute ihre Zeit für Projekte nutzen.
Was ist technischer Vertrieb?
Manche Produkte verkaufen sich nicht über einen Katalog. Eine Verpackungsanlage, eine Steuerung oder eine Software für die Produktion muss zur Anwendung des Kunden passen. Dafür braucht es Verkäufer, die verstehen, was der Kunde technisch vorhat, und die ehrlich sagen, was möglich ist.
Technischer Vertrieb ist deshalb ein Teil des B2B-Vertriebs mit hohem Anteil an Beratung. Die Menschen dort haben oft eine technische Ausbildung oder ein Studium, etwa als Ingenieur, und haben sich später auf den Verkauf spezialisiert.
Typische Aufgaben
- Bedarf klären Welche Anwendung, welche Mengen, welche Umgebung? Siehe Bedarfsanalyse.
- Lösung auslegen Gemeinsam mit der Anwendungstechnik die passende Ausführung finden.
- Angebot erstellen Technisch und kaufmännisch, oft mit Varianten. Siehe Angebotserstellung.
- Beteiligte überzeugen Technik, Einkauf und Geschäftsführung haben unterschiedliche Fragen.
- Projekt begleiten Von der Bestellung über die Inbetriebnahme bis zum Folgeauftrag.
Innendienst, Außendienst und Presales
| Rolle | Aufgabe |
|---|---|
| Technischer Außendienst | Besucht Kunden, klärt Anwendungen vor Ort, führt Verhandlungen |
| Technischer Innendienst | Erstellt Angebote, beantwortet Rückfragen, betreut Bestandskunden am Telefon |
| Presales und Anwendungstechnik | Unterstützt mit Auslegung, Vorführung und Tests, siehe Presales |
Wie die Aufgaben verteilt sind, hängt von Produkt und Unternehmensgröße ab. In kleinen Firmen macht eine Person alles. Siehe auch Vertriebsaußendienst und Vertriebsinnendienst.
Wie ein Verkauf im technischen Vertrieb abläuft
- Erster Kontakt Anfrage, Messe, Empfehlung oder Anruf.
- Qualifizieren Passt die Anwendung, gibt es ein Projekt und einen Zeitplan?
- Technische Klärung Gespräch mit den Fachleuten des Kunden, oft mit Besuch.
- Angebot und Test Angebot, Muster oder ein Proof of Concept.
- Entscheidung Mehrere Beteiligte stimmen zu, oft nach Monaten. Siehe Buying Center.
Zwischen erstem Kontakt und Auftrag vergehen oft viele Monate. Wer in dieser Zeit nicht dranbleibt, verliert das Projekt.
Wie das Telefon den technischen Vertrieb entlastet
Fachleute im technischen Vertrieb sind knapp und teuer. Wenn sie jede Anfrage selbst nachfassen und Kontakte ohne Projekt anrufen, fehlt ihnen die Zeit für die Kunden mit echtem Bedarf. Ein vorgeschaltetes Team kann Anfragen schnell anrufen, nach Anwendung und Zeitplan fragen und nur passende Kontakte als Termin übergeben.
Wichtig ist eine gute Vorbereitung. Das Team muss die Anwendungen kennen, die zum Produkt passen, und ehrlich weitergeben, wenn eine Frage nur ein Techniker beantworten kann. Mehr dazu im Beitrag Kaltakquise im Maschinenbau und im Beitrag Termine für den Außendienst vereinbaren lassen.
Werbeanrufe bei Unternehmen brauchen zumindest eine mutmaßliche Einwilligung. Dafür ist ein konkreter Bezug zum Geschäft des Angerufenen nötig, eine veröffentlichte Nummer reicht nicht. Lassen Sie Ihr Vorgehen prüfen.
Typische Fehler
- Mit technischen Details beginnen, bevor die Anwendung des Kunden klar ist.
- Nur mit der Technik sprechen und Einkauf und Geschäftsführung vergessen.
- Jede Anfrage gleich behandeln, statt zu qualifizieren.
- Nach dem Angebot monatelang nichts von sich hören lassen.
- Mehr versprechen, als die Technik halten kann.
Häufige Fragen
Was macht ein Vertriebsingenieur?
Er verkauft technische Produkte und Anlagen und berät dabei fachlich. Er klärt die Anwendung des Kunden, legt die Lösung aus, erstellt Angebote und begleitet das Projekt bis zum Auftrag und darüber hinaus.
Braucht man für den technischen Vertrieb ein Studium?
Nicht immer. Viele haben ein technisches Studium oder eine technische Ausbildung mit Weiterbildung. Entscheidend sind Verständnis für die Anwendung und Freude am Gespräch mit Kunden.
Was ist der Unterschied zwischen technischem Vertrieb und Presales?
Der technische Vertrieb verantwortet den Verkauf insgesamt. Presales unterstützt ihn mit Fachwissen, etwa bei Auslegung, Vorführung und Tests, ohne selbst den Abschluss zu verantworten.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
