Kurz gesagt
- Pipeline Coverage ist das Verhältnis von Pipelinewert zu Umsatzziel.
- Die nötige Höhe ergibt sich aus der eigenen Abschlussquote.
- Eine aufgeblähte Pipeline täuscht Sicherheit vor.
- Gemessen wird nur, was im Zeitraum realistisch abgeschlossen werden kann.
Was ist Pipeline Coverage?
Nicht jede Chance in der Pipeline wird gewonnen. Wer ein Umsatzziel von 300.000 € hat, braucht deshalb deutlich mehr als 300.000 € an offenen Chancen. Wie viel mehr, zeigt die Pipeline Coverage.
Sie ist eine Frühwarnkennzahl. Ist die Abdeckung zu Beginn eines Quartals zu niedrig, wird das Ziel wahrscheinlich verfehlt, egal wie gut die Gespräche laufen. Dann ist es Zeit für mehr Akquise, nicht erst am Ende des Quartals.
Wie wird sie berechnet?
Formel
Pipeline Coverage
Rechenbeispiel
- Umsatzziel im Quartal
- 300.000 €
- Offene Chancen mit erwartetem Abschluss in diesem Quartal
- 840.000 €
- Pipeline Coverage
- 840.000 € ÷ 300.000 € = 2,8-fach
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel.
Wie hoch sollte die Abdeckung sein?
Oft wird eine dreifache Abdeckung genannt. Sinnvoller ist es, die nötige Höhe aus den eigenen Zahlen abzuleiten. Gewinnen Sie im Schnitt ein Drittel des Pipelinewerts, brauchen Sie etwa die dreifache Abdeckung. Gewinnen Sie die Hälfte, reicht die doppelte.
Formel
Nötige Coverage
Je früher im Quartal Sie messen, desto mehr Abdeckung brauchen Sie, weil noch Chancen in frühen Stufen sind.
| Abschlussquote nach Wert | Nötige Abdeckung |
|---|---|
| 50 % | 2-fach |
| 33 % | 3-fach |
| 25 % | 4-fach |
| 20 % | 5-fach |
Warum mehr nicht immer besser ist
Eine hohe Coverage beruhigt, kann aber täuschen. Wenn die Pipeline voller alter, unrealistischer oder schlecht qualifizierter Chancen ist, sieht die Abdeckung gut aus, aber der Umsatz kommt nicht. Prüfen Sie deshalb auch die Qualität. Wie viele Chancen haben einen konkreten nächsten Termin? Wie alt sind sie im Schnitt?
Berechnen Sie die Coverage einmal mit allen Chancen und einmal nur mit Chancen, die einen Termin in den nächsten zwei Wochen haben. Der Unterschied zeigt, wie viel heiße Luft in der Pipeline steckt.
Was tun bei zu niedriger Abdeckung?
- Früh erkennen Coverage zu Quartalsbeginn und monatlich messen.
- Akquise verstärken Mehr Prospecting, Leads schneller bearbeiten. Siehe Prospecting.
- Bestand nutzen Upgrades und Verlängerungen bei bestehenden Kunden.
- Alte Chancen reaktivieren Abgelehnte oder liegen gebliebene Angebote neu aufgreifen.
- Ziel ehrlich prüfen Wenn die Lücke zu groß ist, früh kommunizieren.
Typische Fehler
- Eine pauschale Regel übernehmen statt die eigene Quote zu nutzen.
- Chancen ohne realistisches Abschlussdatum einrechnen.
- Die Pipeline aufblähen, um die Kennzahl zu verbessern.
- Erst am Quartalsende auf die Abdeckung schauen.
Häufige Fragen
Was bedeutet eine dreifache Pipeline Coverage?
Dass offene Chancen im Wert des Dreifachen des Umsatzziels in der Pipeline stehen. Bei einer Abschlussquote von etwa einem Drittel reicht das rechnerisch, um das Ziel zu erreichen.
Wie unterscheidet sich Pipeline Coverage vom Forecast?
Die Coverage zeigt, ob genug Potenzial vorhanden ist. Der Forecast schätzt, wie viel davon tatsächlich zu Umsatz wird.
Sollte man Bestandskunden in die Coverage einrechnen?
Verlängerungen und Upgrades, die im Zeitraum entschieden werden, ja. Laufender wiederkehrender Umsatz wird meist getrennt betrachtet.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
